未來(lái)服裝行業(yè)的利潤(rùn)空間被重新分割是必然的

　　周舟：未來(lái)，服裝行業(yè)的利潤(rùn)空間是否會(huì)重新分割?你認(rèn)為產(chǎn)業(yè)鏈里哪個(gè)部分將會(huì)成為利潤(rùn)獲取最多的環(huán)節(jié)?

　　曹益堂：未來(lái)服裝行業(yè)的利潤(rùn)空間被重新分割是必然的，這也是市場(chǎng)，個(gè)人認(rèn)為，產(chǎn)品企劃/設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)、品牌營(yíng)銷環(huán)節(jié)和零售終端環(huán)節(jié)就是產(chǎn)業(yè)鏈中利潤(rùn)獲取最多的環(huán)節(jié)，直營(yíng)店將是未來(lái)中國(guó)服裝企業(yè)的重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　除了個(gè)別市場(chǎng)，ZARA幾乎所有的店鋪都是直營(yíng)的，確保店鋪形象、貨品陳列和定價(jià)管理符合總部制定的品牌戰(zhàn)略和實(shí)施快速反應(yīng)的產(chǎn)品企劃戰(zhàn)略，而且它的大多數(shù)直營(yíng)店都是贏利的。這里有一點(diǎn)要談一下，大家都經(jīng)常提ZARA的產(chǎn)品前置周期很短，最短的只有一周。其實(shí)ZARA的定價(jià)和價(jià)格管理也是很強(qiáng)的，對(duì)于有季節(jié)性的服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，正確定價(jià)和調(diào)價(jià)是提高利潤(rùn)最快也是有效的方法。

　　根據(jù)麥肯錫咨詢公司對(duì)標(biāo)準(zhǔn)普爾1500指數(shù)上市公司的平均損益的研究，在總銷售量不變的情況下，價(jià)格每提高1%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)將增加8%，這比原材料及直接人工成本等可變成本每下降1%所產(chǎn)生的影響高出幾乎50%，而銷售量必須提高18.7%，才夠抵銷降價(jià)5%對(duì)利潤(rùn)所造成的沖擊。

　　然而，目前國(guó)內(nèi)很多服裝品牌零售商銷售規(guī)模和贏利還主要靠加盟店鋪，直營(yíng)店鋪主要用于戰(zhàn)略品牌形象和戰(zhàn)略卡位，虧損面比較大。讓直營(yíng)店贏利并成為未來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還有很長(zhǎng)一段路要走。但國(guó)內(nèi)也有一些新興的服裝品牌如雅瑩女裝，在產(chǎn)品企劃、品牌營(yíng)銷和零售終端經(jīng)營(yíng)方面不斷進(jìn)步，在不斷提高直營(yíng)店鋪利潤(rùn)的同時(shí)，也促進(jìn)了加盟店鋪利潤(rùn)率的提高。

　　李光斗：未來(lái)，服裝行業(yè)的利潤(rùn)空間會(huì)重新分割,逐漸向終端即品牌轉(zhuǎn)移，而在整條產(chǎn)業(yè)鏈里服裝的品牌也將成為利潤(rùn)最多的環(huán)節(jié)。中國(guó)服裝業(yè)的發(fā)展其實(shí)就是品牌成長(zhǎng)和壯大的過(guò)程。LV賣的好，山寨LV同樣走俏，這就是品牌的力量。服裝業(yè)要把握風(fēng)向標(biāo)，把品牌這一環(huán)節(jié)做大、做強(qiáng)，那么品牌為你帶來(lái)的價(jià)值和利潤(rùn)將會(huì)是一筆無(wú)法估量的巨大財(cái)富。

　　劉瀚?。何磥?lái)，在服裝行業(yè)有可能會(huì)出現(xiàn)類似于家電行業(yè)的國(guó)美、蘇寧這樣掌握大量銷售通路的渠道商，也會(huì)隨著實(shí)體店多款少量、貨品款式更新的品頻率大大加快，網(wǎng)上開店突飛猛進(jìn)的發(fā)展勢(shì)頭，出現(xiàn)及時(shí)、準(zhǔn)確、快速、高頻率的物流配送體系，他們將會(huì)導(dǎo)致服裝產(chǎn)業(yè)鏈條利潤(rùn)的重新分配。但由目前整個(gè)中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)鏈模式環(huán)環(huán)相扣，牽一發(fā)而動(dòng)全身，因此在短期內(nèi)很難發(fā)生質(zhì)的變化，最少5年內(nèi)，品牌商將依然是利潤(rùn)獲得最多的環(huán)節(jié)。

　　方鐘：我所服務(wù)的上海安杰智揚(yáng)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)于品牌的理念是：選對(duì)趨勢(shì)坐電梯，選錯(cuò)趨勢(shì)爬樓梯。具體趨勢(shì)品牌表現(xiàn)如下：美特斯邦威、森馬和以純確立的是量販休閑品類藍(lán)海;七匹狼、勁霸和才子確立的是商務(wù)休閑品類藍(lán)海;杰克·瓊斯、卡賓和KONZEN確立的是時(shí)尚休閑品類藍(lán)海;阿依蓮、歌莉婭和浪漫宣言確立的是時(shí)尚少淑品類藍(lán)海;圣得西確立的是時(shí)尚商務(wù)品類藍(lán)海。因此，品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱決定了未來(lái)品牌利潤(rùn)空間的體量。

　　金克言：未來(lái)服裝行業(yè)的主要利潤(rùn)依然還是在零售環(huán)節(jié)。當(dāng)然，正如前面所言，零售環(huán)節(jié)需要有危機(jī)感，要鞏固好利潤(rùn)率，急需尋找新的突破點(diǎn)。現(xiàn)在的零售理論遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售現(xiàn)實(shí)，最明顯的有四個(gè)表現(xiàn)：

　　第一，終端促銷的概念比較強(qiáng)，但營(yíng)銷的概念比較弱，甚至沒(méi)有。營(yíng)銷是什么?營(yíng)銷就是終端的影響力，終端的影響力是什么?就是發(fā)生在終端有趣的故事。故事具有很強(qiáng)的傳播性。第二，促銷手段單一乏味，讓消費(fèi)者產(chǎn)生促銷疲勞，沒(méi)有很好的沖動(dòng)消費(fèi)的理由。今年元旦前，一個(gè)女裝品牌的高管問(wèn)我元旦促銷如何做。我說(shuō)：“美麗在元旦，買衣服，送美元”。他們采用了，效果非常不錯(cuò)，引發(fā)了媒體前來(lái)報(bào)道。這就是新的促銷思路，這就是終端的影響力。第三，人員管理理論的滯后，導(dǎo)致終端的人員激情不夠，執(zhí)行力不強(qiáng)，優(yōu)秀人員難招等。第四，終端銷售模式的滯后，終端人員對(duì)于貨品的理解，非常欠缺?？韶浧肥撬麄兊奈淦靼?，怎么辦?在“第5代零售贏利模式”中，引入了“終端特種部隊(duì)”的概念，就是協(xié)助解決這個(gè)問(wèn)題的，未來(lái)的零售要強(qiáng)大，一定要有一支零售的特種部隊(duì)。很多品牌開始重視新的零售模式，還是那句話：品牌決勝終端，終端贏在模式;新的零售時(shí)代，呼喚新的零售模式。