加快布局二三線城市成為九牧王下一步目標

　　“我還真不知道今天的股價是多少，我很少關注這些。”面對記者拋出的股價問題，九牧王董事長林聰穎如是說，他還表示，上市是公司發展的一大契機，但上市之后，他已將更多的精力放在了“將生意做好”上。

　　為了“將生意做好”，林聰穎看準了二三線市場。有了募集到的充足資金，公司擁有了更高效的運作能力，加快布局二三線城市成為九牧王下一步目標。

　　事實確實是這樣。實際上，服裝公司上市之后，第一件要做的事，都是增加店面擴張營銷網絡。無論是七匹狼，還是報喜鳥，以及剛剛上市的卡奴迪路，都把IPO募集的資本用來擴張自身的營銷渠道。

　　渠道下沉

　　林聰穎認為，“像服裝這種大流量的品牌，一大特點就是要讓消費者隨時隨地都能購買得到。”

　　九牧王在半年報中，明確提出希望未來公司在維持重點區域穩步增長的情況下，加大西南、西北及東北地區的市場開拓力度，提高其市場占有率。報告期內，該公司東北區營業收入較上年同期增長48.79%，成為公司收入增長最快的區域。

　　根據九牧王的發展規劃，在二三線城市，九牧王將更多地采用加盟模式，每年新增門店300-500家。充分利用當地經銷商的資源、人脈和資金，以最小的投入贏得最快的發展。這被林聰穎稱為“九牧王速度”。

　　同樣，七匹狼的開店重點也明顯從一線城市向二三線城市下沉。七匹狼2011年中報顯示，截至2011年三季度，其終端店鋪數為3830家，2011年加大渠道下沉力度，在三四線城市布局零售終端，其終端店鋪未來有望保持年均10%左右的增長速度。

　　七匹狼董事長周少雄在2011年對渠道提升格外重視，并定位為“形象整合和提升年”。為支持戰略計劃，七匹狼在資本市場上動作頻頻。2011年11月8日，公司公布了非公開增發預案，募集資金18億元，全部用于投資建設“營銷網絡優化項目”，該項目擬增加銷售終端1200家，其中以直營方式增設60家旗艦店和300家專賣店，通過加盟方式增設140家旗艦店及700家專賣店。

　　利郎也加大了二三線地區的拓展力度。公開資料顯示，2011年上半年利郎西北地區總體銷售增長比例最高，達到48.7%，當中又以陜西省表現最為突出，平均同店銷售增長逾30%。

　　事實上，隨著內銷市場持續升溫，國內外品牌在中國市場的競爭日益激烈。國內一線市場的飽和與商業成本的節節上升，讓二三線市場成為服裝行業新的增長點，渠道下沉，亦成為服裝企業不約而同的選擇。

　　而渠道下沉的另一個重要原因，是二三線市場巨大的消費潛力。

　　依文集團總裁夏華認為，將品牌到二三線城市發展簡單歸于商業競爭是片面的。在她看來，近年來隨著經濟的發展以及城鎮化水平的加快，諸如高鐵、輕軌等新興交通工具的誕生，使得城市間甚至城鄉間的聯系更為緊密，居民消費往二三線城市集中有了可能。

　　而根據貝恩公司發布的一項調查報告顯示，2010年中國內地奢侈品市場的增長中約有67%來自新增消費者，而他們正來自為數眾多的二三線城市。這吸引了眾多奢侈品大牌加入到二三線市場的爭奪戰中。

　　目前，100多個國際頂級品牌正在加速中國各地奢侈品市場的布局，除了北京、上海、廣州等大城市，中西部城市的分店也如雨后春筍般涌現。如LV在中國的22個城市開了27家專賣店，其中包括長沙、西安、青島、廈門、無錫、溫州等二三線城市，寧波、杭州則云集了幾乎所有的國際奢侈品大牌。

　　未來，在繼續鞏固一線市場優勢的同時，男裝品牌對二三線市場的爭奪會愈演愈烈，同時，二三線市場也將成為國內品牌與國際品牌短兵交接的主戰場。{page_break}

　　發力電商

　　無論何時，渠道始終是男裝市場爭斗的焦點。而當傳統渠道競爭逐漸向二三線傾斜的同時，對電子商務的持續發力，也成為2011年男裝市場的亮點。

　　自2008年6月啟動以來，七匹狼的電子商務一直做得順風順水。2010年，七匹狼網上銷售額2583萬元，比上一年增長了7.6倍，而到了2011年上半年，七匹狼網絡銷售額就已經達到了3200萬元，同比暴增400%。

　　人們的掌聲還未停止，去年“雙11”前夕，七匹狼“迎娶”淘寶網潮流品牌七格格，強強聯手加推陳出新，并在網絡大擺7天“流水宴”，通過派發高額優惠券及千份免郵大禮與網友火熱互動。“雙11”期間，在淘寶商城排行榜上，七匹狼取得了單店運營能力排名第9位的好成績。

　　然而這個成績比起GXG來，還差了一大截。

　　從2007年3月創立，當年銷售800萬元，到去年品牌銷售超過35億元。當很多人還對GXG感到陌生和新奇時，它已經在資本充斥的男裝行業殺出一條“血路”，成為服裝界的黑馬。

　　同線下一樣，GXG的線上銷售也取得了迅猛增長。從2010年8月份才開始網絡銷售，到2011年網絡銷售額1.5億元，GXG只用了一年半的時間，就賣掉了大部分庫存。更有代表意義的是，在去年“雙11”當天，GXG天貓(淘寶商城)旗艦店的銷售額竟然高達4000多萬。

　　同樣在電子商務渠道積極發力的還有九牧王，其業績也很豐碩。事實上，九牧王一直是閩派男裝開拓電子商務的典范。九牧王天貓官方旗艦店開業一年多來，業績已突破億元大關。

　　如今，包括柒牌、才子、虎都在內的閩派男裝都早已投身于電子商務的潮流之中。而相比閩派男裝的各自為戰，溫州在今年年初成立了“電商聯盟”，目標是“爭取到 2015 年，實現溫州服裝網上年銷售額突破100 億元。”

　　事實上，線上渠道發展至今，已不僅僅局限于甩庫存。勢頭良好的電子商務或已成了眾多服裝企業培育年輕潛在客戶的新平臺，而通過某些特定產品甚至主力產品的上線，電子商務有望成為企業品牌建設的重要平臺。

　　據了解，目前七匹狼正在著手打造一個打通線上線下的，針對廣大線下經銷商的“商品交易平臺”。此外，七匹狼近期還將建立起“CRM品牌生態化的體系”，完成線上線下的會員數據庫打通。所有上述這些努力和規劃，都是為了實現七匹狼的終極目標——“O2O ”線上線下聯動，屆時，實體店鋪與網店相互補充，更加改善用戶體驗，讓顧客無論是線下線上，都能同時享受到一樣的服務。

　　而據七匹狼董事長周少雄預計，2011年在線零售收入占比將達到10%。按照該公司2010年21億元的收入規模推算，七匹狼電商業務2011年的銷售額將超過2億元。