服裝導購的概念和原則

　　導購員是什么

　　導購員也叫促銷員，有的地方也叫助銷員或者終端導購。某種意義上他們也可以叫做業務員，是直接面向顧客的終端業務員。他們有一定時期內(比如一年或兩年)的穩定性，在具體的工作中通過現場恰切的舉止和優質的服務，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業形象，使顧客當場購買或在未來形成購買沖動;同時，導購員又通常負責所在賣場的終端建設與維護，并適當協調客情關系。

　　導購從字面上講，即是引導顧客促成購買的過程。消費者進入店內往往存有購買疑慮，阻礙著購買行為的實現，而導購則可以起到提起消費者購買欲望、解除消費者心理的對品牌、對產品、對使用體驗、對價格的種種疑慮，幫助消費者實現購買的作用。導購員的核心職責就是幫助消費者做出決定，實現購買。關于購買之后，還要負責跟蹤服務(電話為主)，協助技術人員對消費者完成最后的施工，將用戶服務卡中的各項內容逐步實現，從而在消費者心目中形成良好的口碑效應。消費者常見的疑慮有：

　　價格疑慮：在保證質量的前提下，盡量省錢是大多數人考慮的重點。

　　品質疑慮：怕上當受騙，質量得不到保證。

　　效果疑慮：效果能否得到實現，也是消費者擔心的一個主要問題。

　　歸根結底一句話，上海卓躍認為，導購員是引導顧客認識產品與品牌，指導顧客對產品與服務建立全面的認識，幫助顧客建立對產品系統的診斷和信心，幫助顧客完成對商品購買的全過程。

　　導購服務原則

　　當你站在凈水專賣店內，或者在你在商超賣場向消費者推介產品的時候，微笑、迅速、誠懇、靈巧、研究，這五項工作應該成為你的基本原則和動作要領。

　　適度的、溫暖的、嘴唇上翹的微笑，可以立即拉近你與消費者，產品與消費者之間的心理距離，解除消費者自我防備和隔離的心理，促進后續的成交成為可能。導購員要抱著“來者都是客”的心理來對顧客，要有體貼的心，才可能發出真正的微笑。

　　導購員最為忌諱無精打采、慢吞吞，要給消費者以干練、麻利的第一印象。在這方面，導購員需要做到兩點：第一，在物理上的速度要工作得盡量快一些，不要讓顧客久等;第二，在心理上的速度要有誠意十足的動作與體貼的心，以引起顧客滿足感，使他們不覺得等待時間過長。

　　誠懇服務、坦誠相交，把消費者當朋友，當大媽大哥大姐大叔對待，如此你才能夠很自然的心存盡心盡力為顧客服務的思想。只要我們做到了，那么作為顧客就一定能夠感受的到。

　　精明、整潔、利落，動手能力強，所作的工作要讓顧客感覺專業、到位，一氣呵成。

　　平日里要保持學習的心態，多看看書，多向做得優秀的同行學習，平日多努力研究顧客的購物心理、銷售服務技巧，以及學習商品專業知識，努力提升終端銷售能力，那么良好的終端銷售結果就是可以預期的。