客流少銷售額逆襲 核心在精準客群定位

　　“高客流=高營業額”?這條在購物中心流傳已久的等式正在悄然被打破，在這個購物中心扎堆開業的時代，一些商場已經另辟蹊徑，從“拼人流量”轉向“拼含金量”。

　　在重慶財富購物中心出現這么一個奇特現象——和傳統商圈相比該購物中心的人流量并不多，但實際商家銷售營業額并不少，甚至還出現了幾個國際快時尚品牌的單店銷售冠軍和名列前茅的佼佼者。

　　一天僅40名客人

　　竟可躋身重慶各店前茅

　　作為全球頂尖專業嬰童用品服飾品牌的Mothercare，自去年11月進入重慶財富購物中心以來，店員們就發現這里的客流明顯低于其他店面，“日均大約40人次。”其店鋪負責人鄭平坦言。

　　奇怪的是，人雖少，但鄭平卻沒有為營業額發愁過。但由于品牌定位高端路線，財富中心店面的客戶群主要集中在龍湖西苑等商場周邊社區，和別墅區等北部新區獨特的高端消費圈層中，客流量中，高端客戶占70%，寫字樓白領占20%，游玩客戶占10%。雖然日均客流量相對觀音橋、南坪等核心商圈較少，但由于客戶購買力強，實際銷售額并不低。

　　據店面銷售數據顯示，該店月均20萬元的營業額，使得財富中心店在重慶區排名中上，屬于比較成功的店面運營。“我們店面選址的最主要因素就是高端消費群體，照目前的銷售情況看，店面的運營是比較成功的。”鄭平表示。

　　同樣的情況也出現在財富中心購物廣場內的其他店家。例如一國際知名的快時尚品牌,重慶地區目前唯一一張單筆過萬元的消費，就是出現在財富中心店。

　　餐飲類銷售逆襲

　　占總銷售比例高達64%

　　財富購物中心開辟的另一“蹊徑”則是做強餐飲業。有一組有趣的數字——在正常情況下，一個商場的總銷售份額比一般是：餐飲類占15.00%，零售類占14.18%，娛樂占11.63%，百貨占47.37%。但在財富購物中心，2013年6月餐飲銷售卻占總銷售64%，且據數據顯示，自2012年11月到今年6月，財富購物中心8個月來的餐飲銷售占總銷售比率高達51%。

　　“到目前為止，營業狀況完全超出預期。沒想到日均客流量能達到200人次，每天中午都排長隊。”位于財富購物中心2樓的加荷茶餐廳店長陳薇說，今年4月剛入駐的加荷茶餐廳，第二個月的營業額環比增收10%，目前營業額比較穩定。另一重慶本土火鍋龍頭品牌的店長更是直言“后悔”：“早知道就把財富中心店再開大點，現在商場 俏 得很，已經沒有地方租給我們了。”

　　據加荷茶餐廳的客戶群調查顯示，其午間客戶以財富中心寫字樓白領為主，晚上以家庭消費為主。“尤其是現在停車免費的促銷，吸引了自龍湖西苑到財富中心范圍內的很多客戶。”加荷茶餐廳店長陳薇表示。

　　客流少銷售額逆襲

　　核心在精準客群定位

　　為何財富購物中心能夠完成以低客流量沖刺高營業額的“逆襲”?事實上，這正是因為財富中心購物中心為在重慶眾多新興消費區域中脫穎而出采取的特殊定位，“不盲目追求人流量，爭取做高含金量。”重慶香江財富商業管理有限公司總經理Rick Lam表示。

　　據調查，以重慶財富中心為核心的整個北部新區，規劃人口達65萬，本區域內人均月收入約3850元，大學及以上學歷人數占總人數的74%。而重慶財富中心整體定位就是該區域的核心商務配套項目，鎖定北部新區獨特的高尚消費圈層，以家庭消費人群和周邊企事業單位的白領消費人群為兩大目標客戶群。

　　Rick Lam對此表示，這也是財富中心考慮到周邊特殊的消費群體而采取的特殊定位。在財富中心周邊辦公的白領人群，此前一直找不到解決午餐的地方，而財富中心的出現則幫他們解決了這一每天都要面對的難題，另一方面，由于周邊龍湖西苑、南苑、香樟林別墅等眾多中高端居住小區環繞，周邊住戶帶來的大量餐飲娛樂消費需求，也足以養活購物中心內的眾多商戶。