俞興祥：我要讓富萊雅的線上交易超過實體

 　　“今后我要讓線上交易超過實體份額”面對自己經營已趨成熟的實體門市卻許下這樣的新年祈望，俞興祥對于自己試水三年的電子商務，可見已有展翅宏圖，不過三年前，他可不敢這么想過。

　　俞興祥，紹興市柯橋區富萊雅紡織品有限公司總經理，做紡織品生意已十多年，主營各類緊密紡、天絲混紡、高支苧麻、高支高密棉坯布及成品。多年的打拼下，“富萊雅”在紡織企業云集的中國輕紡城走出了自己的路，已被中國輕紡城認定為知名商號。但隨著傳統紡織市場的競爭優勢逐漸流失，越來越多的線下實體紡織企業開始選擇網絡作為平臺，開拓新市場。俞興祥也和一些紡織企業一樣，開始嘗試網絡，拓展銷售渠道。

　　2011年試水電商 摸著石頭過河

　　其實俞興祥早前已嘗試過網絡營銷，不過用他自己的話說就是“總是點到為止，不了了之”，他在一些紡織網站都進行了嘗試，做公司黃頁，產品展示，網站廣告等，但僅限于展示宣傳，沒進行持續性的投入，自然也沒見到網絡帶給自己多少好處。

　　2011年的時候，有業務員找到他，邀請他加入當時新上線的網上輕紡城。“當時也是抱著試一試的心理，在他們的坯布市場開設了網上商鋪，不過后來我越來越感覺到他們這個團隊的不同，他們會給我很多建議，建議我怎么去打理我的商鋪，建議我去用哪些營銷工具做推廣，也是因為他們持續性的指導，在這個摸著石頭過河的過程中，我自己的電商運作團隊也慢慢建立起來了，這對我今后的電商發展至關重要。

　　2012年市場不樂觀 卻讓模糊的電商“柳暗花明”

　　2012年，國際市場需求萎縮，內需市場增速放緩，成本要素不斷上漲，各種不利的市場環境使許多企業出現困頓，富萊雅也感受到了來自成本和銷售的壓力。

　　俞興祥回憶道，“這一年對于我們來說是轉折性的一年，一方面我們開始從追求速度、規模增長的狂熱中冷靜下來，重新調整我們的發展思路，從大而全逐漸開始向研發科技含量高、綠色環保的新產品轉變，挖掘我們在市場上的核心競爭力，這是從產品上我們打的一場保衛戰;另一方面，可能是經過一年的用心積累，也借助了網上輕紡城不斷擴大的宣傳力度，我們在網上輕紡城坯布市場上的銷售額開始有了明顯的增長，而且也帶動了門市的生意，新的客戶通過電話、郵件、網上商鋪在線留言等各種途徑聯系到我們，跟我們談訂單。”{page_break}

　　在電商探索道路上“柳暗花明”的富萊雅，也受到了業界的肯定，躋身2012年度網上輕紡城十大風云電商榜單。對于獲得的這個稱號，俞興祥覺得這是他和他的電商團隊兩年努力的結果，在北京的頒獎典禮上與眾多紡織電商企業接觸后，他也感受到電子商務在紡織行業的普及氛圍似乎越來越濃。

　　2013年我的線上交易額提升20%

　　2013年在線交易額比去年同期增長了近20%，這是俞興祥給出的一張2013年電商成績單，“其實每年都有這樣的增長幅度，只是現在基數大了，產生的交易總額更多了。”現在打開富萊雅在網上輕紡城的商鋪，能看到富萊雅精心裝修的門市展示和工廠規模展示，有“全面彈力貢緞”“全棉紗卡”“人棉府綢”“全棉彈力斜紋”“特殊品種”等20個產品系列共300多款產品在線銷售，每個產品的名稱、成分、紗支、密度、門幅、起訂量、價格等一目了然。“我們原先客戶基本在江浙滬一帶，現在范圍擴大很多，連新疆都有我們的客戶。”俞興祥笑著說。

　　問起俞興祥這三年電商發展積攢下來的生意經，他指指網上商鋪店招上寫著的廣告語“專業、高效、守信”。“這可不是隨便寫寫，裝飾門面的，這些都是我這三年下來對于電商運營最深的感受”。俞興祥認為，做紡織品的電子商務，專業人員配備非常重要，一要懂紡織，二要了解電子商務運作的規律，他打了個比方，“其實線上做生意跟門市是一樣的，門市需要配備人員來接洽來訪的客戶，還需要有業務員跑出去拓展客戶，網上商鋪也一樣，需要客服人員、運營人員用心打理，也需要用各種營銷手段把商鋪、把產品推廣出去。”第二要高效，他認為客戶選擇線上交易本身就是為了提高效率，所以對于他們供應商而言，必須讓客戶體驗到這一點優勢，才會繼續使用線上這個方式，比如產品及時更新、客服及時應答，甚至提前交貨等。第三是要誠信，“本身是網絡上的貿易往來，第一次接觸，換位思考，如果我是客戶，我憑什么信任你，跟你做生意，所以要努力消除客戶的這種不信任感，在產品質量上把好關，我們公司內部有這么一個準則，就是要高于客戶的要求。”

　　今后我要讓線上交易超過實體

　　回顧3年來的電商發展歷程，俞興祥不無感慨，“紡織行業的電子商務不像那些終端產品那樣好做，相應的，它的效果也不能僅僅用線上交易來衡量。公司品牌宣傳、客源拓展、以及對實體門市交易的促進都是包含在內的，要綜合來看。”接下來，俞興祥表示，他們會開始在網上做定制，因為定制的利潤較高，而且網上推定制服務成本較低。

　　作為網上輕紡城坯布市場3年的老會員，富萊雅一路走來也見證了坯布市場逐年的飛速發展，從當初一百多個會員到現在上千的會員，坯布市場的價格走勢已經越來越成為眾多坯布供應商采購商了解市場行情的參考依據，坯布市場發展的日趨成熟也給了富萊雅持續的信心，“今后我要讓線上交易超過實體份額”，俞興祥說的很輕但很堅定，身處精裝修的富萊雅門市，看著陳列著的一排排樣布，俞興祥卻已在互聯網上開始規劃藍圖。