蒙進暹：顛覆零售品類管理模式

　　人們認為最近幾年電商沖擊了實體零售業的發展，導致整個行業出現了明顯的下滑和蕭條期。你怎樣看待電商對于實體零售的沖擊和影響?電商和互聯網技術的蓬勃發展，對于消費者消費習慣和趨勢，也產生了一定影響，對于消費者的需求變化，物美如何把握，并因勢利導?

　　蒙進暹認為：我們不太覺得是電商沖擊了實體零售業。由于互聯網技術的產生，變化和提升，移動互聯網，WIFI應用的普及，將消費者的消費觀念和行為進行了顛覆。

　　面對這樣的行業變化，我們應該做的是如何應對，因勢利導。而不是擔心會不會被互聯網所打倒。通過觀念的轉變，我們認為要應用互聯網技術來提升顧客體驗，簡化流程。很大程度上，超市自身去進行品類管理受到人的因素制約，與供應商關系好壞等因素夾雜其中，真正的選品和淘汰是不客觀的，因此很難成功。

　　于是從2013年開始物美就通過互聯網公開招商，建立了“鏈商”平臺把所有的數據信息放到平臺上，運用互聯網技術，以顧客需求為導向來確定供應商，顧客喜歡什么賣什么，擺脫以前受人制約的狀態，顛覆了零售品類的管理模式。

　　根據統計的銷售數據公開表明，通過互聯網技術，物美銷售商品的銷售好壞與否都是用系統說話。淘汰的商品最重要的考核標準就是是否滯銷，在有限的陳列資源下，用數據來尋找到以顧客需求為導向的商品。利用數據從三個維度進行商品優化：首先是商品的組合、品類的組合清晰明了，缺什么不缺什么一目了然。比如水杯，有陶瓷、塑料的，但沒有不銹鋼的，物美就會發布招商信息，就有供應商找上門來。其次是品牌，市面上流行的品牌，物美與競爭店進行對比，根據品牌進行邀約;再次是單品，對單品銷售額排序后，把不好賣的商品放到一邊。很多種同類單品，但一些商品數據顯示銷售情況不好或是類似價格帶相似的進行淘汰，數據系統排好后供應商誰進誰出非常清楚，這就是真正以顧客需求為導向。

　　而通過數據說話，對商品進行自動的循環，淘汰掉商品滯銷、過時，規模小的供應商，也循環掉了不符合需求的單品和商品分類。同時，也把采購和供應商之間的灰色關系在一定程度上屏蔽掉了，這也在很大程度上提高了工作效率。舉例來說，一般零售商與供應商談年度采購合同，因為利益之間的交換多則一年，少則半年，現在物美可以在一個月就把全年的采購合同全部簽完。

　　當業務變了，流程變了，我們的組織架構也在隨之發生變化。以前，每個大賣場都設有收銀員上下班點錢、打包的金融室，一個店里至少有5個人，100個店則需要500人左右。

　　這些員工忙的時候非常忙，不忙的時候時間很寬松。當物美進行組織變革后，錢裝進銀袋中在監控之下集中到一個地方進行點錢，所有的流程簡化集中，以前點鈔是中午、晚上各點一次，但現在錢款集中在一個地方，員工可以持續點鈔，只需20人就可以完成以前需要500人分散各處才能完成的工作。實際上，零售企業擁抱互聯網就是去中間化，在零售行業中擁抱互聯網可以接地氣，轉變觀念就是效率和效益最大化。

　　以前，物美的門店組織分為四級，如今，將工作理順之后，把報表、手機系統減掉后流程縮短了一級，顧客服務的實效性明顯獲得提升，顧客體驗也更好。物美兩周一檔的促銷活動就是基于對顧客需求和消費設計的。根據商品的暢銷度、會員消費客單價等對不同類別的顧客進行促銷活動，現在還沒有做到單個顧客的促銷。

　　物美根據相同類型的顧客進行精準營銷，針對顧客群的喜好做促銷活動。或許顧客并不知道為何物美超市的促銷活動對自己那么具有吸引力，其實商品的篩選和淘汰都是根據消費數據來確定的。

　　客觀地說，物美在國內零售行業中的變革是比較接地氣和領先的。不是簡單的開網店、通過利用手機進行網購就是擁抱互聯網，最核心的變化還是思想觀念的轉變。物美無論是組織、管理、以顧客需求為導向等都在發生轉變，在社會變革的時期內成為適應市場的企業，如今，物美仍在變革的過程中。

　　物美旗下擁有便利店、社區超市、大賣場。提升傳統便利店，在經營模式上，便利店也在持續優化熟食品的開發，嘗試賣蔬菜水果。下一步會擴大進口商品的份額，條件成熟后也會開發加盟。

　　圍繞社區型商業的新消費需求變化，物美也在配合政府深入社區服務，讓老百姓的三餐問題得到解決，獲得品質好、價格低的商品供應。為了更加深入社區，物美從去年開始進行超市的轉型，把超市的功能更多的貼近于社區服務，正在進行社區商業中心的測試，北京的沁山水店，是目前我們社區商業服務中心的測試模板。在這里，除了超市日常的商品售賣外，還開啟了社區服務配套如餐飲、銀行、修補、日用百貨，煙酒茶以及教育等組合，滿足顧客足不出戶的便利需求。

　　會員店是另一個業態，經營方式方法完全不一樣。物美會員店的客群以中等收入為主，他們的需求是高品質低價格，目前對物美的挑戰在于商品品相數量少，有顧客反映物美會員店商品少，因為是拿大賣場上萬種商品進行比較。物美做會員店不是簡單的抄襲，最重要的是學習理解會員店的本質，如何滿足中高端消費者的消費需求，這方面物美還在進行深入研究。

　　隨著消費行為習慣的變化，物美會員店需要結合市場以及顧客的變化做出改變。比如，物美正在開發系統對會員服務進行個性化的創新，下個月將不進行大規模促銷，而是針對會員自身需求進行個性化促銷。在會員產生了真實的銷售數據后，物美根據每個會員的精準需求定制促銷活動，會員掃描物美發的二維碼就能享受到獨有的優惠。此外，物美還會為會員提供非商品的服務，比如代采購、代取代送、代購等方案，以后尚佳的會員將享受到購物之外更多的服務。

　　如今，會員店正對供應鏈進行梳理和優化。不僅會員店，物美已經啟動做最佳供應鏈的計劃。物美希望最佳供應鏈的建設讓供應鏈效率更高、效益更好，能夠快捷通暢的為實體店服務，也會把線上線下以及冷鏈等考慮布局，實現商品的生產商、供應商到店鋪端對端的對接，商品直接從源頭到店鋪。