杭州薰香徐向東談創業

　　1年做到1000萬

　　似乎很多創業者都有舍棄一些令人羨慕的東西的經歷，徐向東也不例外。1998年，工業自動化專業畢業的他從一家很不錯的國有企業撲通跳下了海，做起服裝生意。

　　這是徐向東仔細考慮后的選擇。服裝業當時開始紅火，啟動資金比較少，不到20萬元便可啟動，更重要的是，他的合伙人張義超(現在的總經理兼設計總監)懂服裝設計。于是，他們便帶著16萬元的起步資金向夢想出發。

　　最初的廠就在胡雪巖故居附近一間200平方米的房子里，8臺縫紉機，16個工人。這個不起眼的小作坊卻是徐向東希望開始的地方。他自己到紹興買面料，做好后再借用別人的品牌到市場里去賣。這當然很辛苦，但一想起1998年4月20日開張第一天，第一批貨50條連衣裙一到市場便被搶購一空，徐向東到現在還是一臉的興奮。

　　不過給別人做嫁衣并不是徐向東的個性和理想：要做大，得有自己的品牌和定位。當年9月，定位于30歲左右成熟女性的品牌女裝“薰香”，在杭州新生路市場四分場悄然露面。徐向東說，取名“薰香”是張義超的創意，古書上經常有這樣的情節：要做大事或參加重要活動之前，要薰香、沐浴以表鄭重。這個詞聽上去秀雅、端莊，符合自己產品的定位。順著這種風格，從店面裝修到賣場布置也都是古色古香的。

　　果然，很多客戶聞香而來。“薰香”便飄出杭州，飄出浙江，飄向江蘇、山東、四川……到1999年底，“薰香”的銷售額突破1000萬元。

　　生意越來越紅火，規模一年上一個臺階。隨后的兩年多里，“薰香”的廠房幾經擴大，小鋪面也升級至專賣店和展示廳，當初在市場角落里的薰香服飾，現在已成為在全國有200多個網點的中型服裝公司了。2001年，“薰香”還被評為“杭州十大女裝品牌”，張義超也被評為“十佳設計師”。

　　“短平快”的背后

　　用3年多的時間，完成資產擴張、企業成規模、塑造知名品牌。與許多企業相比，徐向東的創業過程是一個“短平快”。在這“短平快”的背后，卻有著徐向東的生意經。

　　在杭州品牌女裝中，“薰香”是最早進入四川的。因為設計對路，市場一下子被轟了起來，產品供不應求。這時候，徐向東動腦筋了：自己用的面料當地也有賣，如果在當地辦個廠，派幾個管理人員，便可當地產，當地銷了。雖然面料價格高一些，但當地人工費比這邊便宜，而且還省了一筆不小的運輸費呢。這種“銷地產”的方式還挺劃算的。于是，1999年，他便在成都開設了一個分廠。“銷地產”帶動了生意，1個月能銷售40萬元呢。

　　“女裝是一種小批量的產業，當一個品牌到達一定的量后，便很難突破。”徐向東說。因而，作為一個上規模的服裝公司，只有一個品牌是不夠的。1999年8月，薰香服飾推出第二個品牌“香粉格格”，定位于20多歲的女子。而在去年11月份的中國女裝展上，他們亮出第三個品牌“99度”，它前衛、典雅的風格引人關注，不久后，一個專賣店在武林路上開出。

　　面對成功，徐向東十分低調，他說，他的幸運在于什么好事都趕上了：下海時正值杭州女裝崛起，新生路市場最旺的時候;最重要的是，他有一個很好的合作伙伴。在“夫妻店”較普遍的杭州女裝業界，徐向東的創業模式有些另類。而在服裝界，合作者因觀點不同而分道揚鑣的事并不鮮見。但徐向東與設計總監張義超之間卻一直保持著很好的合作，求同存異是他們和睦相處的法寶。

　　設計點燃薰香事業

　　今天，又有3款設計出樣了。在“薰香”，這個數字并不是最大的，因為這一季它要推出600多個新款。

　　現在的情況已不同于3年前。據統計，杭州目前女裝企業已達1000余家，競爭相當激烈。而徐向東認為，設計是點燃薰香事業的第一把火。“薰香”、“香粉格格”、“99度”，三個品牌無論哪個，沒有好的設計，一切都是空的。

　　他很重視設計師的培養和發展。目前入駐薰香服飾的有6位設計師，全部科班出身。每年，設計總監張義超會帶他們到香港等地看服裝，尋找靈感，或者參加一些培訓。

　　薰香服飾目前的銷售點一般集中在中小城市，品牌知名度的提升自然不如大城市，因而徐向東的另一把火就是把銷售網絡推向大中城市。昨天傍晚，一邊吃飯的他一邊與專柜設計人員通電話：“其他貨架統一是1.35米高，靠更衣室那邊可以做得高一點……”本月20日左右，薰香服飾要在寧波銀泰百貨開出它的專柜。

　　徐向東要把“薰香”帶向另一個開始。