識別“管理上司”的紅燈

　　錯誤，還賞魏征了一只金甕。638年魏征看到唐太宗逐漸懈怠，疏于政務(wù)，追求奢靡，便奏上了著名的《十漸不克終疏》，列舉了唐太宗執(zhí)政初到當(dāng)前為政態(tài)度的十大變化，提醒他反思自己的所作所為。

　　著名的史學(xué)家、思想家和文學(xué)家司馬遷，因力諫“李陵攻擊匈奴失敗而投降一案”下獄并受了宮刑。司馬遷秉性不改，被同僚從獄中救出，改任中謁者令，然而，他又在《報任安書》中直言貶損當(dāng)朝皇帝，惹下殺身之禍，被漢武帝以大逆不道的罪名，嚴(yán)刑拷打后再度下獄，第二天就暴死獄中。司馬遷的命運在于“管理上司”的過程中無視“紅燈”的存在，最終付出了生命的代價。如果他能在漢武帝朝議李陵罪狀的時候不當(dāng)面頂撞，并將李陵的失敗說為漢武帝用兵不當(dāng)?shù)脑捯磺卸加锌赡芨淖?。既然第一次闖“紅燈”就受了宮刑，那么更不應(yīng)該寫《報任安書》來貶損漢武帝最終因為兩闖“紅燈”而付出了生命的代價。

　　從上兩個故事都是我們所熟悉的，同是身為皇帝下屬的魏征和司馬遷命運卻是如此不同，究其根源在于魏征是一個善于管理上司的人，而司馬遷卻在管理上司的過程對亮起的紅燈視而不見，最終讓自己付出了巨大的代價。中國五千年的文化中已經(jīng)習(xí)慣了“上令下從”，“管理上司”在中國人的思想中有著大逆不道的淵源。好在著名管理大師德魯克首先提出了：管理你的上司的觀點。事實上“管理上司”是一個營銷經(jīng)理人必須具備的能力，上司是否能接受你的觀點?你的想法是否能得到上司的支持?你的業(yè)績是否能得到肯定?每月你的銷售任務(wù)是否合理?各種獎勵是否有你的份?各種營銷政策是否都能讓你了解?你的區(qū)域市場是否能得到有效支持?這些聽起來無比耳熟能詳?shù)氖虑?，如果答案都是否定或者是不確定的，那么問題可能就在于你無法按照上司接受的方式與他進(jìn)行溝通，這就是“管理上司”的失敗。那什么是“管理上司”呢?“管理上司”是指從行動上配合上司的目標(biāo)，并將其與自身的目標(biāo)融合起來，從而能夠有所作為并實現(xiàn)個人的職業(yè)目標(biāo)，這是一個雙贏的結(jié)果。

　　曾有一友王明，為一名牌手機(jī)的銷售經(jīng)理，在該企業(yè)已奮斗多年，銷售業(yè)績一直排名前五位，但同年做銷售經(jīng)理的現(xiàn)都位居要職。一日，王明醉酒打我電話，在電話中一直發(fā)泄著對于自己目前還處于這個省區(qū)經(jīng)理的不滿，并把這種不滿的因素都?xì)w結(jié)成上司的萬千罪狀，詛咒完上司之后，繼而又開始攻擊原同級銷售經(jīng)理孫某，說其除了會拍馬屁，業(yè)績完成排名總是落后自己一兩位，現(xiàn)在居然是大區(qū)總監(jiān)等，我是了解王明的，他現(xiàn)在的狀況主要原因在于認(rèn)為一個銷售經(jīng)理只要完成好業(yè)績，沒有必要跟上司進(jìn)行過多的溝通，從而在他上司的心中形成了“王明持銷售任務(wù)完成較好而驕”的印象，也間接的向王明表達(dá)過自己對他的看法，而王明正因為有業(yè)績致勝的思想，所以才有了今天醉酒后的痛述。

　　古有司馬遷明明看見了漢武帝盛怒的臉-紅燈!還要不合時機(jī)的想要說服漢武帝同意自己的想法，因此在皇恩浩蕩的前提下被漢武帝處以宮刑。今有王明，上司明明已經(jīng)表達(dá)了自己對他的看法-紅燈!卻沒有及時找上司溝通以得到理解，任性而為直到被打入冷宮。當(dāng)然，高度文明的今天早已沒有了殘酷的“宮刑”，但“穿小鞋”的刑法卻隨時存在。“穿小鞋”的故事往往是從一次溝通的不愉快開始，也就是第一次闖紅燈開始，俗話說：“久走夜路必撞鬼”，一次、兩次闖紅燈都順利通過了馬路，于是我們的眼里就慢慢的看不到紅燈了，當(dāng)再次發(fā)現(xiàn)紅燈存在的時候必是付出代價的時候。一般上司都會給下屬所謂改正的機(jī)會，但是如果你把這種機(jī)會當(dāng)成是習(xí)慣，很快上司就會給你“小鞋穿”你的銷售任務(wù)會變得越來越高，支持越來越少，你找上司談的時候他總是顧左右而言之，最后就是找一個借口請你吃“炒魷魚”，或是你能像王明一樣業(yè)績完成還不錯，但同樣逃脫不了像王明一樣被打入“冷宮”的命運。王明的故事你我都很熟悉，他一直就在我們身邊那上千萬的營銷隊伍中不斷演繹著，如何才能制止這種悲劇的繼續(xù)上演，從而使?fàn)I銷人員的短暫的職業(yè)生命周期得以有效延伸呢?“千里之堤潰于蟻穴”，在“管理上司”的過程中首先要學(xué)會識別“紅燈”信號，以防范于未然。

　　1、別讓上司感到意外

　　不同的上司對于意外的發(fā)生有不同的反應(yīng)，有的僅僅需要知道一些警示性的提醒，有的則會要求詳細(xì)的報告。但不管什么領(lǐng)導(dǎo)，都需要在意外發(fā)生的時候有應(yīng)對之策，下屬的防范工作做得不好，就會失去信任。其次是不要低估上司，即使他們看起來什么都不懂，也仍然希望下屬在自己的掌控范圍之內(nèi)。如果你制造的意外是為了給上司難堪，一旦識破你的小把戲，你就等著“穿小鞋”吧。

　　甲公司北京分公司產(chǎn)品經(jīng)理薛亮和總經(jīng)理馬林在一次因為變動批發(fā)商的溝通過程中發(fā)生了不愉快，薛亮認(rèn)為總經(jīng)理是故意為難自己。薛亮開始尋找讓總經(jīng)理看看顏色的機(jī)會，終于功夫不負(fù)有心人，在與一個經(jīng)銷商溝通的過程中發(fā)現(xiàn)其對總經(jīng)理有不滿情緒，兩個人很快達(dá)成了一個共同的目標(biāo)就是個總經(jīng)理制造一點意外。月底開單的時候，薛亮指使該經(jīng)銷商老板打一個在該區(qū)域市場包銷A型號200臺的報告，雖然當(dāng)時總經(jīng)理也猶豫過但為了當(dāng)月余下的任務(wù)就簽字同意了，誰知該經(jīng)銷商拿著這批貨就開始往其他區(qū)域竄并放言說是總經(jīng)理照顧的。被竄貨的區(qū)域經(jīng)銷商集體找到了總經(jīng)理，要求嚴(yán)懲竄貨經(jīng)銷商不然將集體退貨。這件事情也嚴(yán)重影響了月底的回款壓貨任務(wù)，馬總處理好經(jīng)銷商的事情之后變找來薛亮說：“在本次竄貨的事件中你辛苦了，××區(qū)域現(xiàn)在很困難，我需要你去把那個區(qū)域做起來”，就這樣馬總不動聲色的將薛亮從一個好的區(qū)域掉去了最差的區(qū)域并很少再給予薛亮支持，“巧婦難為無米之炊”最后薛亮只好在極度郁悶中選擇了離開。

　　薛亮的意外是有預(yù)謀的，沒有那個上司會喜歡。那我們來看看李經(jīng)理制造的意外是否真如他想能讓上司感到驚喜并對自己刮目相看?每個月底都被營銷人員稱作“黑色日月”，因為月底常常是開單回款完成情況的最后沖刺，其緊張刺激的程度不亞于萬米賽跑中的百米沖刺階段。20日那天李經(jīng)理接到了上司的電話問起一個重點批發(fā)商A的100萬回款是否能順利收回的事情，李經(jīng)理說了很多困難，上司也給予了耐心的指導(dǎo)。時間很快就到了29日，李經(jīng)理又一次接到了上司詢問關(guān)于A經(jīng)銷商100萬回款的電話，這時李經(jīng)理已經(jīng)拿著匯票在趕往公司的路上，他想給上司一個驚喜所以說正在進(jìn)一步努力跟A經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，李經(jīng)理一面想象著其上司見到100萬匯票的驚喜和對自己的贊賞，一面匆匆的往回趕甚至還哼上了一段小曲。當(dāng)李經(jīng)理趕回公司敲開上司辦公室的門并拿出匯票的時候，上司只問了一句“你是什么時候拿到的?”，李經(jīng)理沒有看到上司臉上的驚喜也沒有得到想要的贊賞而是慢慢發(fā)現(xiàn)上司對自己的有了不信任。

　　薛亮和李經(jīng)理的悲劇告訴我們做為一個營銷經(jīng)理在“管理上司”的過程中千萬別自作聰明的為上司制造驚喜，當(dāng)你有了制造驚喜想法的時候你的職業(yè)道路上就亮起了“紅燈”。

　　2、對上司的三種錯誤態(tài)度

　　做為一個營銷經(jīng)理在對待上司的態(tài)度中有三種態(tài)度是“紅燈信號”。一種是業(yè)績唯美派，認(rèn)為只要我業(yè)績完成好你就不得不依靠我，抱著“只要業(yè)績好，老子就天下第一”的思想，這種態(tài)度雖然在遇到江湖作風(fēng)的上司(一般指該上司也是因為業(yè)績完成出色而提升的業(yè)務(wù)型管理者)時能在一段時間之內(nèi)得到依靠，因為人都喜歡跟自己差不多的人，但當(dāng)此類型領(lǐng)導(dǎo)慢慢成熟起來之后你就危險了，俗話說“搶打出頭鳥”，你將必然成為第二個醉酒痛苦的王明。

　　第二種是逍遙派，做營銷嘛工作的靈活性較大，你也別管我是怎么做的，只要月底交卷就行。表現(xiàn)在于對上司要求填的各種表格和需要反饋的各種信息敷衍了事，如上司提出批評時他們會找一萬個借口來為自己開脫。上司面對這種態(tài)度的營銷經(jīng)理時，開始的時候并不會給以什么公開的處罰，而是會重新申明制度，然后給予名正言順的處罰。這個時候營銷經(jīng)理往往會很不服氣，認(rèn)為我業(yè)績不是完成了你還有什么理由來懲罰我，不就是幾張表格嘛。這種怨氣的開始會讓當(dāng)事人認(rèn)為上司是在故意找茬從而從逍遙派變成造反派，最終落得《七劍下天山》里“天山劍客”的結(jié)局。

　　第三種是依賴派，把上司看做無所不能的人，在工作中缺乏主見，遇到任何問題都希望上司能幫助其解決，這種態(tài)度雖然在遇到官僚作風(fēng)的領(lǐng)導(dǎo)時，在一定時間內(nèi)能滿足上司的領(lǐng)導(dǎo)欲望和虛榮心，但長久以往便會讓上司對你的工作能力表示懷疑甚至對你感覺厭倦。當(dāng)上司對你的工作能力表示懷疑的時候，一般情況下會采用先給你調(diào)整崗位，如你還不識趣的話就等著卷被蓋走人吧。

　　3、背后議論和詆毀上司

　　在中國的企業(yè)有一個普通的現(xiàn)象：當(dāng)面不說背后亂說，會上不說會后亂說。從上司的穿衣打扮、言行舉止的評議開始，到道聽途說的八卦新聞;從對上司的不滿宣泄開始，肆意漫罵、詛咒和詆毀上司。俗話說：“世上沒有不透風(fēng)的墻”，在對上司進(jìn)行議論和詆毀的時候“管理上司”的那盞紅燈就已經(jīng)亮起來了，很快你說的話將傳遞到上司的耳朵里。無論是國家總統(tǒng)或者是公司經(jīng)理都是普通的人都希望得到起碼的尊重，一次議論和詆毀可能滿足了你一時的好奇或發(fā)泄了你的不滿情緒，但接下來的將是縮短您的仕途，減少您的人生價值。同樣，與上司爭吵，不管多小，都會毀壞您的名聲，招致更大的約束和更少的權(quán)限。

　　在著名家電企業(yè)的A分公司曾發(fā)生過這樣的事情，劉經(jīng)理調(diào)來A分公司針對性的推行了一些管理措施。其中黃某、金某對新政頗有不滿，開始的時候只是在公司內(nèi)部制造謠言，看劉經(jīng)理沒有理睬變聯(lián)名寫了一封投訴信通過郵件的形式發(fā)給了總部領(lǐng)導(dǎo)。投訴信中羅列了劉經(jīng)理的十大罪狀，總部接到投訴信后立即派出了調(diào)查小組，經(jīng)過一周時間的調(diào)查確認(rèn)該投訴信的內(nèi)容90%都屬于杜撰，也掌握了黃某和金某的制造投訴事件的真相，一周之后公司公布了對黃某、金某的處罰，對劉經(jīng)理進(jìn)行公開道歉并開除公司。

　　要想上司信任您，您必須先信任他們。一旦您和他們建立了雙向信任，不管在什么樣的戰(zhàn)場上，您的隊伍都會擁有無與倫比的競爭優(yōu)勢。跟上司作對，特別是在公共場合下，等于放棄建議權(quán)。相反，學(xué)會私下向上司質(zhì)疑，將使您的想法進(jìn)入決策層，免去權(quán)力之爭。私下批評加上公開支持將確保您的想法得到同事、上司和整個公司的支持。

　　4、不要抱怨要建議

　　很多人抱怨自己業(yè)績不佳，是因為上司沒有遠(yuǎn)見;是因為上司不肯授權(quán);因為任務(wù)分配不合理;因為資源配備不合理;因為上司之間相互拉幫結(jié)派，使得自己無所適從。如果不幸遇到這樣的環(huán)境，而又不愿無所事事，大概只有一走了之。逃避是弱者的歸宿，如果你不想成為弱者就要學(xué)會“管理上司”，在向著組織目標(biāo)的方向進(jìn)發(fā)時，實現(xiàn)自己的目標(biāo)，并在此過程中領(lǐng)導(dǎo)您的上司，幫助他實現(xiàn)自身目標(biāo)并成為卓越的上司。

　　筆者存經(jīng)歷過一件至今難忘的事情，4月的銷售例會上，首先由各省級經(jīng)理對上月的工作進(jìn)行總結(jié)，其次是對下月目標(biāo)進(jìn)行有效分解，最后討論各市場存在的主要問題。其中一省區(qū)陳經(jīng)理在說道自身市場存在的問題時，從總部對市場管控的措施乏力致使臨省沖貨到本區(qū)域開始，陳述了總部廣告效果差、投放少，促銷品單一數(shù)量少，導(dǎo)夠自愿匱乏等等，半個小時過去了陳經(jīng)理還在痛陳市場存在的問題都是總部的原因，好像自身沒有什么事。這時我看見主管陳經(jīng)理的上司臉上一陣比一陣難看，而陳經(jīng)理還在不停的述說中，我不懷疑陳經(jīng)理說的事情都是客觀存在的，但他沒有發(fā)現(xiàn)越來越亮的“紅燈”，第二天陳經(jīng)理就得到了免職的通知。

　　銷售經(jīng)理們在反應(yīng)市場客觀問題的時候，最好的辦法是針對每一個問題給出自己的解決建議，給上司去決策，做上司最過癮的地方就在于決策。

　　“管理上司”是一個雙贏的活動，營銷經(jīng)理只有在掌握上司的行為方式和各階段不同的關(guān)注點時，才能有的放矢的進(jìn)行“管理上司”的活動。要創(chuàng)造“管理上司”的雙贏，就要警惕管理過程中出現(xiàn)的那一盞盞紅燈，嚴(yán)格遵循“綠燈行，紅燈停”的行走規(guī)則，你將以最快的速度到達(dá)目標(biāo)的彼岸。