如何解決回款的問題？

　　1.　事前管理

　　建立客戶誠信檔案庫，對客戶進行信用評估和信用分級。事先收集客戶的信息，相關檔案，并在此基礎上進行整理和分析，對客戶財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解。這樣可以在作出交易決策的時候避免因為信息不充分而為以后留下了貨款風險的隱患。制定鼓勵客戶積極回款的政策。能夠促使客戶較好回款的最為有效的一招就是采取“物質利誘”的方式來實現回款。一般的做法是確定一個結算日，凡是按約定時間回款的，可以給予一定點數的獎勵或給予優惠的銷售政策，也可以在返利上做出一定讓步;或凡在規定的時間內主動回款的，可以給予獎勵實物，或是在售后服務等方面提供特別優惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。 健全回款的標準流程。一開始與客戶打交道時，就簽訂相關協議，在什么時間結算，在哪里結算，是在客戶財務部門，還是直接轉帳，結算時是現金還是支票等等都要用協議的形式予以界定，為未來回款提供書面或法律憑證。

　　2.　事中管理

　　建立動態的賬款跟蹤管理體系。對客戶的信用管理要采取動態的管理辦法，即每隔一定時間根據前期合作情況，對客戶的信用情況做重新評定，并根據評價結果及時調整信用政策和銷售政策。這其中賬款追蹤分析和賬齡分析是兩個重要環節，最好能做到月評、季檢和年審，這樣才能確保企業及時了解每個客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的客戶，剔除資信差、低價值的客戶，將壞賬損失率降至最低。 ※　　定期對帳。企業應每月向客戶發出對帳單，確認貨款數額無差錯后雙方蓋章認可，形成具有法律效應的文書。要制訂一套規范的、定期的對賬制度，才能避免應收帳款像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現象。加強服務，建立良好客情關系。企業要想更好地回款，一定要能夠為客戶提供良好的服務，比如及時到位的物流配送、內部管理和外部運營上給予客戶的指導和服務等，從而獲得客戶的滿意與好評。通過強化服務觀念與意識，讓客戶對于拖欠回款找不出“理由”，進而規避回款難題。良好的客情關系，也是貨款能夠順利結算的有力保障。

　　3.　事后管理

　　欠款回收要有技巧。回收貨款，前期的心態要調整好，收款時的凌門一腳也要踢好。收款前做到憑證齊全、賬目清楚，并確認清欠的關鍵人員，熟悉客戶常用的欠款方法并做好應對準備，面對客戶的時候要端正態度，做到有理有利有節，不卑不亢，在氣勢上壓倒對方，用充分的理由來說服對方，同時又要注意不把關系弄僵。 協助客戶銷售產品。有時候會遇到客戶不是不想回款，奈何產品銷售不佳，影響回款的情況。這時候企業幫助客戶分析市場，出臺相應的助銷政策，聯合廠家策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。 讓客戶養成及時付款的習慣。為了促使客戶及時付款，企業的業務人員要及時去收款。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。如果客戶堅持不付款，就要考慮繼續合作下去是否會越拖越多，應該有計劃的控制發貨，逐步減少應收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使客戶及早付清全部欠款。