營銷操盤的五大方略

　　現如今企業步入微利時代,競爭越來越激烈,市場越來越難做,集客越來越費勁,人才越來越難找,成本越來越高,利潤越來越薄……幾乎99%的中小型企業都在市場中迷失了方向,為產品營銷而感到迷茫!難道營銷操盤真的就找不著北了嗎？

　　21世紀全球市場進入心智時代!不再是“賣方市場”,而是顧客說了算的“買方市場”!因此,如今的商戰是顧客爭奪戰,只有奪取顧客心智方可制勝!企業操盤手欲想營銷四方,首先必須了解策劃四方,即:方向、方位、方式、方法!只有“方向正確、定位準確、模式得當、方法可行”,最后再加上“執行力度”,營銷操盤五位一體,方可穩操勝券!

　　一、戰略方向

　　對大多數中小型企業來說,大部分操盤手都誤認為“戰略那是大企業的事情,對于我們小企業戰略可有可無”。其實,操盤手有這種想法是不對的!戰略就是方向,戰略就是目標!企業無論大小都要有一個戰略目標,也就是我們想干什么？朝哪個方向干？

　　企業要有戰略,要有戰略方針!戰略方針,好比就是一篇文章的中心思想,簡明扼要說明方向!如:五色養生閣“低價、聚焦、簡單、專業、連鎖”的十字戰略方針,就為企業指明了發展的方向和目標。

　　沒有戰略,就沒有方向!沒有方向,好比就是無頭蒼蠅到處亂飛!中小企業豈能做大？操盤手作為企業營銷的掌舵者,要有明確戰略思想和非常強的方向感!否則,將在營銷操盤中迷失方向或南轅北轍!因此,營銷操盤,戰略方向是第一位的!

　　二、定準方位

　　定位就是聚焦方位!就要聚焦方向、鎖定目標!市場的競爭,可以說就是顧客心智的競爭!定位的觀念,由艾·里斯與杰克·特勞特在商業實戰中提出。1972年,美國權威營銷傳播類刊物《廣告時代》刊登了艾·里斯和特勞特的系列文章《定位時代來臨》,定位觀念從此進入人們的視野。定位的本意為“確定品牌在顧客心智中的位置”,它指出營銷和商業戰爭并不發生在任何的街道和商店,而是發生在顧客的心智中,顧客心智是競爭的終極戰場。定位提出以來,逐漸成為營銷領域的工業標準,并成為戰略的關鍵來源。競爭大師麥克·波特在《競爭論》中承認,其戰略思想動力來自于定位。2001年,定位被美國營銷協會評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”。

　　其實,營銷就是研究買與賣,也就是研究買點與賣點!買點研究顧客,賣點研究市場!買點:就是顧客的買點!賣點:就是產品的賣點!找顧客買點,產品是基礎!只有搞明白產品賣點,才能摸透顧客找買點!顧客買點,就要站在顧客的角度上考慮研究顧客的買點;市場賣點,就是站在市場和企業的角度上考慮產品賣點和企業賣點。而定位就是研究顧客買點和產品賣點的聚焦點,只有買點與賣點兩點聚焦,定位才不會失誤!

　　三、推廣方式

　　推廣方式就是我們常說的營銷模式!如:醫藥保健品的終端營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、連鎖模式,集客營銷模式、低成本營銷模式,以及白酒的盤中盤營銷模式等等,因此,成熟的模式決定了企業發展的速度!

　　宏秋策劃主張“三合六動”市場推廣模式(三合:結合、聯合、整合;六動:推動與拉動,主動與被動,互動與聯動),從結合、聯合到整合,從推動與拉動、主動與被動到互動與聯動,最終達到推拉結合、主被聯合、互聯整合。推拉結合,就是推動和拉動的結合;主被聯合,就是主動和被動的聯合;互聯整合,就是互動和聯動的整合。

　　結合是點,聯合是線,整合是面。由點連線,再由點和線整合成面。結合需要找準買點和賣點的結合點——利益點;聯合需要連接買點和賣點的聯合線——生命線;整合就是由結合點和聯合線組成的整合面——立體面。營銷操盤,無非就是解決“找點、連線、成面”的問題!

　　四、策略方法

　　微利時代,企業成本居高不下,急需低成本營銷策略來出奇制勝;更需要集客營銷方法,來聚焦顧客迅速破局。讓中小企業在最快最短的時間內贏得生存與發展!

　　眼下,會議營銷模式正逐漸走向沒落,信任度越來越差,透支顧客和超支消費越來越嚴重,現如今會銷企業發展個新顧客幾乎比登天還難,而有些企業還想進一步嫁接會銷圖發展。這些企業因為并了解會銷,誤認為會銷門檻低,進入會銷就能遍地撿黃金。豈不知會銷遇到了前所未有的營銷瓶頸？新顧客發展艱難,老顧客邀會費勁,并且邀會成本越來越高,一次會賣貨了了,老顧客家里壓滿了貨,一般一兩年都吃不完,甚至三五年都吃不完,形成惡性循環。再加上媒體的負面報道和政府打壓,會銷的信任度急劇下降,大部分會銷企業都處于維持狀態。

　　尤其是今年6月份的“張悟本偽專家事件”,無疑是給2010年夏季的醫藥保健品市場雪上加霜,簡直是淡季中的淡季。廣告炒作集客成問題,益生康健、禾健、健康國際、好啦等B2C企業紛紛暫停廣告,新顧客發展幾乎均處于停滯狀態,他們生存的唯一方法就是猛啃老顧客,在有數的老顧客身上下功夫。再加上顧客流失嚴重,企業也處于維持階段或負增長階段,已有仁和集團投資的健途在線和路德集團投資的健爾馬保健品項目全線下馬。

　　面對市場再度不景氣,廣告效果再度下滑,人員成本不斷上漲,公信力再度降低等原因,唯有低成本營銷策略和集客快營銷方法,方能薄利多銷、微利制勝!

　　五、執行力度

　　十家企業至少有九家為執行問題而感到頭疼？執行力是企業老生常談的話題,但是,說歸說、做歸做,執行總是愛跑偏!俗話說:“三分策劃,七分執行”,策劃、執行,相補相承,缺一不可!在市場競爭白熱化的今天,執行顯得更為重要,執行的好壞直接決定成敗!營銷分為三力:決策力、企劃力和執行力,決策和企劃是解決“說”和“想”的問題,而“執行”才是解決“做”的問題。執行于細微處見分曉,因為,執行細節決定成敗!

　　營銷專家說:“執行有三個層面:執行策略、執行制度、執行文化!”而宏秋策劃則認為:“執行有三重境界:只行、知行和智行!”何為“只行”？就是只知道行動,沒有計劃性,也可以說是盲目的執行!這種執行的成功機率只有10%-30%,或者更少;何為“知行”？也就是知道怎樣執行!了解執行知識和內容,而有計劃、有目的地行動,也就是所謂的知行合一!這種執行的成功機率應該在50%-80%;何謂“智行”？執行的最高境界!智慧+行動,有頭腦的執行,也就是“謀定而動、先謀后動,三思而行!”這種執行的成功機率就應該在80%-100%左右了。

　　執行、執行,不知咋行？盲目執行就是瞎干,就好比“欲練神功、必先自宮”的東方不敗(詳見盲目執行的后果)。執行關鍵在于人!如果比著葫蘆畫瓢都畫不好的人,肯定是執行不好的!執行重在到位,關鍵在于落實!戰略目標不是口號,執行不能只喊口號,而要重視任務分解和執行落實。執行落實不到位,一切功夫都白費!因此,執行要有力度!執行有力就是勢,執行無力是固執!執行有力勢不可擋,執行無力固執難行!