雷諾密集入華：加速計劃考驗銷售模式

　　雷諾，從昔日幾乎退出中國市場的品牌，如今已經成為進口車市場不可忽視的增長力量。今年前5個月，雷諾在中國的銷量達到9000臺，6月份有望突破3000臺。

　　不僅如此，日本地震以來，雷諾總部對中國市場的重視程度再次高漲，并提出新的加速計劃，未來3-5年，雷諾在中國的年進口銷量要增加到10萬臺。

　　“從幾百到幾千臺，奢華的理念在推動，都是非常個性化的，這是雷諾區別于其他品牌的不同之處。”6月9日，在雷諾緊湊型轎車風郎上市發布會現場，雷諾中國區總裁陳國章在接受本報采訪時表示。

　　中間路徑

　　短短兩個月，雷諾引入了中級車緯度、緊湊級轎車風朗，下半年還將推出新款科雷傲。不僅如此，雷諾小眾車型拉古娜也進入中國市場。如此密集的產品戰略同樣引來疑問，雖然引入很多產品，但是銷量依然集中在少數車型上，由此造成資源的浪費。

　　陳國章認為，雷諾認定中國市場是一個高速成長的市場，必須提前進入市場卡位，不能等到市場成熟、環境成熟了以后再進入。“從這個角度來說，是為將來鋪路。現在導入產品的數量，跟導入這些產品的時機，我們認為絕對有必要。”

　　在戰略上，雷諾將目標鎖定斯巴魯和大眾進口，并選擇了二者的中間路線。最新的數據表明，在激烈的競爭中，各品牌出現此消彼長的態勢，寶馬首次超過奔馳，雷克薩斯下滑至第六，而斯巴魯和大眾躍居前四。

　　具體來看，寶馬、奔馳、斯巴魯、大眾上牌量位居豪華品牌前四，其中，斯巴魯4月份的銷量為4508臺，同比增長5.2%，大眾進口車的銷量為4483臺，同比增長44.5%，二者的經驗值得借鑒。

　　在產品戰略上，斯巴魯走的是小眾路線，而大眾的產品線非常廣，當中有幾個主打產品。從網絡規劃來說，斯巴魯走的是低成本高服務的快速網絡擴張路線，大眾走的則是高投入的網絡戰略，至少有幾千萬的建設費用，還有投資額達到上億的。“所謂中間路線，就是在網絡建設方面傾向于斯巴魯，在產品戰略方面傾向于大眾。”陳國章告訴記者。

　　實際上，渠道與產品構成了進口車中國戰略的重要內容。從渠道角度來講，以雷克薩斯、英菲尼迪、謳歌、大眾進口為代表的進口商，在網絡建設方面投入巨資，而以斯巴魯、雷諾為代表的進口車商，卻走了一條相反的道路。

　　客觀來看，雷諾對經銷商的門檻比較低，而其網絡發展規劃也分為三個階段。第一階段是把原有的38家經銷商，不規范的經銷商關掉，通過篩選把相對來說可用的經銷商留住，做一個快速的改建，把品牌形象用比較低的成本進行快速提升，第一階段是最快的方法。

　　第二個階段是經銷商的充分利用，值得一提的是，把別的品牌的經銷商用低成本改裝，宗旨是快速擴張。第三個階段就是傳統階段，從空地開始建設。“一般情況下我們用的是第二個階段方案。到今年年底，雷諾的網絡數量將擴充至80家。”陳國章表示。

　　戰略制勝

　　“雷諾作為一個新的品牌，兩年以前引進的科雷傲就是把進口車的價格下調到國產車的位置，但提供的卻是進口車的高端服務、品質與價值，這是我們主要的戰略，也是和別的品牌最不一樣的地方。”陳國章這樣詮釋雷諾的戰略。

　　最新的數據顯示，雖然緊湊型SUV增長低于整體SUV市場，但是雷諾科雷傲4月的銷量依然同比增長69%，為1611臺。

　　“按今年整個市場的數據來說，國產車比較困難，但進口車市場相對寬松。以北京市場為例，一些國產或合資品牌原來每個月賣過千臺，現在只賣幾十臺。對雷諾來說，今年跟去年完全沒有變化，這個市場完全沒有受到影響。”

　　在今年的上海車展上，雷諾推出了一款中級車雷諾緯度，雷諾緯度是在雷諾日產聯盟D平臺上打造的一款中級車，在這個平臺上同樣還誕生了日產天籟。

　　此后，雷諾又馬不停蹄的推出了另一款緊湊型轎車——雷諾風朗，而這款車肩負著雷諾在中國上量的重任。

　　實際上，由于緯度受到日本地震的影響，雷諾風朗也隨之提前一個月上市，據了解，此次上市的雷諾風朗與之前取得一定銷售業績的科雷傲同為韓國釜山工廠生產，將主要在韓國、中國及歐洲羅馬尼亞等一些國家和地區銷售。

　　“總體戰略是可以十年不變，可是中國市場不是日本市場，它十年的發展在中國兩年可以走完，我們需要有更靈活、更適合的戰略突出自己。做不到這點，雷諾永遠只能站在人家后面。”陳國章最后表示。