專賣店營業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)

　　一、銷售理念：敢說、能說、會說、巧說。

　　1、了解顧客心理：一分錢、三分貨。意為想花一分錢得到三分的回報。包括(產(chǎn)品、服務(wù)、贈品)

　　2、對銷售人員的要求：派單主動、迎客熱情、話述簡潔、能打動顧客。

　　擁有良好的工作態(tài)度：

　　A：擁有積極向上的工作態(tài)度、和健康心態(tài)。

　　B：用全力以赴的熱情態(tài)度來對待顧客，顧客購買的是你的工作態(tài)度和服務(wù)精神。

　　C：最大程度的多接待顧客，在同等時間內(nèi)接待顧客越多、銷售也就越多。

　　D：不斷總結(jié)、不斷改進(jìn)、相信自己會做得更好。

　　產(chǎn)品的連帶銷售不要自我設(shè)限：一定要自信、大膽。

　　二、銷售五步曲：

　　1、迎接顧客(不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點(diǎn)什么等、不要向顧客索取，而是給予)

　　注意事項：

　　A：不要因顧客的服裝和語言而輕視對方，不要以貌取人。

　　B：不要緊隨顧客。(當(dāng)顧客停住腳步、與你的目光相對視、詢問產(chǎn)品時是你與顧客接觸的最好時機(jī)。

　　C：不要上下打量顧客

　　D： 服務(wù)先到的顧客(不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴)

　　2、了解需要——銷售的兩大法寶

　　A準(zhǔn)備提問 ：開放式提問 多用于銷售開始階段，讓對方暢所欲言，無固定答案，如你平時用什么牌子?

　　封閉式提問 多你用于銷售過程、成交階段。如：用過****產(chǎn)品嗎?

　　你皮膚過敏嗎?促使對方做決定時用。

　　上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們少說多聽!

　　仔細(xì)聆聽：聆聽的方式

　　A 是專心在聽還是貌似在聽

　　B 除了聽表面意思外，你是否發(fā)覺了說話者的真正含義

　　C 在聽的過程中你是否配合了自己的身體語言，表示自己真正關(guān)注。

　　D 在聽的過程中你是否經(jīng)常打斷別人的話題(切記)

　　聆聽的規(guī)則

　　A　為了解顧客的要求而聆聽

　　B　為解決顧客的問題，滿足顧客需求而聆聽

　　這兩種方法是相輔相成的。

　　3、推薦產(chǎn)品 每個顧客都有需要，每個產(chǎn)品都有益處。

　　成功銷售的秘訣就是在于將產(chǎn)品的益處與顧客的需要聯(lián)系起來。

　　注意事項：向顧客介紹產(chǎn)品時，不是僅僅講產(chǎn)品的特點(diǎn)，關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。而是要告訴顧客產(chǎn)品的益處，顧客使用后有什么好處，怎么用。

　　如何向顧客推薦產(chǎn)品

　　A 確認(rèn)需要

　　B 說明益處 (告訴顧客所選的產(chǎn)品有什么用)

　　C演示產(chǎn)品 (試用產(chǎn)品)

　　D出示證明 (用一些語言，促使顧客定下購買決心，出示一些簡單證明。

　　4、連帶銷售 滿足顧客明確需要，挖掘顧客潛在需要，引導(dǎo)消費(fèi)，使其購買。

　　A 季節(jié)連帶

　　B 日夜連帶

　　C 用途連帶

　　D 群體連帶 (根據(jù)不同肌膚推薦不同產(chǎn)品)

　　E 系列連帶

　　注意事項：

　　A 在進(jìn)行連帶銷售時，先滿足顧客明確需要，在向其推薦其他產(chǎn)品。

　　B 確保你介紹的產(chǎn)品與顧客需要有直接聯(lián)系，否則說太多也是徒勞的。

　　C 永遠(yuǎn)不要給顧客一個“你感興趣做一筆生意”的感覺。

　　D 在時間允許的情況下，請演示你銷售的每一件產(chǎn)品。一次性讓顧客從手中買3支產(chǎn)品才算是銷售。

　　5、促單成交

　　從顧客的哪些語言及肢體語言來看是否有成交的希望。

　　A 詢問具體價格

　　B 購買這種產(chǎn)品具體有何優(yōu)惠時

　　C 詢問用后效果

　　D 顧客在沉思時

　　E 詢問售后有什么保障時

　　F 當(dāng)顧客詢問同來友伴時

　　G 當(dāng)顧客話題總在一個產(chǎn)品時

　　H 當(dāng)顧客詢問購買數(shù)量時

　　I 當(dāng)顧客不斷反復(fù)問同一個問題時

　　具體成交方式：

　　A 假定成交時 (假如你購買了****產(chǎn)品，會使你的肌膚*****)

　　B 選擇成交法 (能控制顧客往我的思維上走，一般可提供2種產(chǎn)品)

　　C 試用訂購法 (先買一瓶回家試試效果，用好了肯定會再過來買)

　　D 從眾成交法 (我們產(chǎn)品非常好，很多老顧客都在使用)

　　E 想象成交法 (你用了這套產(chǎn)品以后皮膚會*****讓顧客在腦海里有印象)

　　F 請求成交法 (張姐 我們新推出一套***產(chǎn)品，效果非常好，開一套吧!)

　　G小點(diǎn)成交法 (次要問題成交法——利用成交小點(diǎn)避開顧客的重點(diǎn)問題，避重就輕)H 優(yōu)惠成交法 (贈品是提高銷售產(chǎn)品的，要贈的有價值)

　　I 保證成交法 /導(dǎo)購人員向顧客提供成交保證，使顧客立即成交。如：你放心使用等等)

　　J 機(jī)會成交法 (唯一/現(xiàn)在/無選擇成交法，如：我們的套裝只剩下兩套了，你看買不買隨你了)

　　K 異議成交法 (當(dāng)顧客提出異議時，要解釋到位，讓顧客信服，其才能購買產(chǎn)品)

　　L 小狗成交法 (大量的試用裝派發(fā)。你先回家試試，用好了再過來買)