中國專業市場尋找新贏利模式的藍海

　　核心觀點

　　●以商業模式創新為經營理念，整合商品貿易上下游資源，構建“短流程終端”的“實體市場+網絡交易”模式正在成為一種市場經營趨勢。

　　●市場要實現“四化”——更加品牌化、專業板塊規?；?、諸多專業的集群化、管理科學化。

　　●“產業共贏”理念——產業鏈的各個環節都至關重要，整個產業發展了，產業鏈上的各個環節才能實現共贏。

　　●專業市場以后的發展可以用12個字來形容：定位細分、連鎖發展、專業管理。

　　主持人：《中國服飾報》記者周舟

　　特邀嘉賓：安徽白馬商業經營管理有限公司董事長汪登厚

　　河南鄭州錦榮國際輕紡城、錦榮商貿城董事長王建勛

　　北京中盟創意管理顧問有限公司董事長胡寶鋼

　　北京金力天商業房地產投資服務有限公司董事長張金

　　問

　　周舟：專業市場已經迎來了發展的黃金期，不斷上升的品牌需求與消費需求，突飛猛進的商業地產建設，以及區域經濟發展需要，都決定了專業市場巨大的發展前景和強勁的發展勢頭。領先一步，進入藍海，跑慢一步，紅海掙扎。

　　因此，不斷探索、發現新形勢下的商業模式，是每個專業市場必修的功課。今天請各位談談怎樣結合自身特色，找到適合自身市場的贏利模式。

　　■汪登厚：首先是市場更加品牌化。未來的市場將是品牌集結的時代，對市場和品牌提出了雙重要求。隨著市場環境不斷改進，批發市場和品牌總是結伴而行。二十一世紀的商業流通領域已經走向大流通、大競爭和大融合。作為專業批發市場，不僅硬件要過硬，還要致力于服務功能的提升，從共性化向個性化演變，運用市場的影響力深度推廣品牌，鼓勵更多的品牌進入市場，以市場整體推動力推動單個品牌發展，實現品牌和市場的雙邊繁榮。

　　其次是專業板塊規?；?。未來消費特征正從物理需求向文化需求過渡，從普遍需求向個性化需求過渡，從單一需求向多元化需求過渡，由感性消費向理性消費過渡。這一方面要求市場不斷細分，一方面要求容納某一產品類別的專業板塊將向規?；l展，以滿足消費者在某一產品領域內的多元化需求，它無論對于零售還是批發都具有重要意義。

　　第三個變化特征是諸多專業市場的集群化。專業市場競爭正衍生為商圈之爭，集群效應日益顯著。一個市場要想達到真正的繁榮，就必須積極迎合最廣大消費者的需求和品牌時代的消費特征。未來的銷售服務將包含形象設計等綜合功能，滿足消費者的一站式采購需求。這些特征都決定著單一的商品將向混搭發展。專業市場要想快速占據市場前沿，必須迎合這一趨勢。

　　專業市場的第四個發展趨勢是管理科學化。過去由于商品經濟不發達，地方性批發市場大多是歷史、地域性形成，或者本身就是產地市場，有強大的產業支持，批發市場多數處于自發或半自發成長和發展狀態。而在未來十年，省代回歸，專業市場非產地市場的格局已經日趨明朗，時代的快速發展已經不再給市場以緩慢成長的機會，而客觀要求專業市場必須快速成熟，這就決定市場更依賴管理。隨著商品流通領域的變革與競爭升級，管理團隊的職責已經由為市場護航上升為領航。管理的內涵在不斷豐富，這對市場管理者提出了更高的要求。如果還沿用舊的管理思維去維持，結果只能是被新生市場淘汰。

　　安徽白馬市場用了大量的時間與精力用于對有效經營戶的篩選帶動市場的積聚，不斷深化市場職能，為經營者提供全方位的服務，從而在短期內走向鞏固和繁榮，服務功能也得到強化升級。

　　■王建勛：專業市場目前也出現了一些新的運營模式，像安徽四季青的品牌托管模式、杭州四季青電子商務運營模式，但是這些新的經營模式都處在一種探索階段，還談不上成熟。

　　鄭州服裝生產企業走過了“有量無質、有質無牌、有牌無名”的發展階段，正在向著品牌化、高端化進軍，以女褲為代表，逐漸培育出了一些全國知名品牌，也獲得了“中國女褲看鄭州”的行業認可。紡織服裝產業轉移的浪潮隨著省紡織服裝行業規劃的出臺再掀高潮，省內外行業的交流、洽談、合作頻繁，幾大省級紡織服裝工業園相繼動工。

　　在此大背景下，河南錦榮商貿有限公司以錦榮商貿城這一專業服裝市場為“基點”，充分發揮其在商業運作和產業發展方式上的智慧，帶動整個鄭州服裝產業鏈的發展，在推動服裝行業自律、服裝品牌傳播、品牌管理和創新等方面的同時，提出“產業共贏”理念——產業鏈的各個環節都至關重要，整個產業發展了，產業鏈上的各個環節才能實現共贏。

　　在此理念指導下，錦榮商貿城的服務領域向服裝產業的上游擴展。溫州村服裝加工園區、鄭州名優服裝加工基地等項目紛紛上馬并提供給鄭州服裝生產企業投入使用。

　　2010年8月，錦榮國際輕紡城隆重開業，輕紡城定位于中部地區紡織品貿易的展貿中心，填補了河南省紡織服裝產業鏈的上游環節中面輔料供應嚴重滯后的短板，是河南錦榮商貿有限公司完善服裝產業鏈、落實振興河南“大紡織、大服裝”戰略的具體體現。{page_break}

　　■胡寶鋼：從傳統紡織服裝流通模式看，供應鏈過于冗長，從生產商到總代理商、專業市場、經銷商等層層分銷再到最終的終端消費者，環節眾多，跨度過長，成本增加?？梢姡瑐鹘y專業市場的流通模式難以滿足消費者對商品個性化、多元化、即時化、短程化、穩定化的需求。這樣的市場只能在傳統市場的歷程中慢慢蛻變，但在新建專業市場中，卻難以選擇這樣的定位。

　　專業市場建立短流程終端其實質是連接生產企業與終端用戶兩個市場，而這兩個市場都是剛性的市場，無論商品如何波動，企業總要生產，最終用戶總是有需求。所以，新建專業市場只要把這兩個剛性市場連接好，就一定擁有市場。以往，專業市場很難實現這樣的功能，電子商務讓專業市場搭建短流程終端平臺成為可能;同樣，短流程終端有利于做大市場規模和實力，做強市場網絡，反過來又可以穩定與企業和消費者的長期合作。

　　對于專業市場而言，要想成為現代專業市場的“流通殺手”，也必須走網絡化交易、連鎖化經營之道。這種模式不僅為新建專業市場提供了定位和招商的全面支撐，同時也使新建專業市場的增值服務變成了可能。一些有實力的新建專業市場可以趁此機會建立展貿中心、品牌中心、網絡中心、配送中心，延伸產業鏈，提升價值鏈，無形中在明晰市場定位的同時也增強自身實力。

　　我認為在交易網絡化的背景下，應該施行同樣的商品全國統一價，無論是在網絡店還是實體店，無論在國內還是國外。比如麥當勞、肯德基全球都是一個價，有錢人和沒錢人都支付同樣的價錢。

　　因為沒有實際租金的負擔，網絡店可以把租金轉換為服務費用，為客戶提供高水準高價值的服務。

　　交易網絡化具體表現在4大功能：一是令客戶可以直接無限量瀏覽網頁;二是節省客戶時間，送貨上門。在網絡時代，節省時間就是節省成本，創造價值;三是提高服務水平，做到無限次退換貨，直到客戶滿意為止;四是提供服務附加值，比如可以有贈品、積分禮品換購、VIP客戶優惠折扣等等，增強客戶與商家的“粘稠度”也就是提升其忠誠度。

　　總之，以商業模式創新為經營理念，整合商品貿易上下游資源，構建“短流程終端”的“實體市場+網絡交易”模式正在成為一種趨勢。從“以商整工”到“以網整商”，改變的不僅是市場發展的趨勢，更是市場演變的模式。

　　市場更加品牌化、專業板塊規?；⒅T多專業的集群化、管理科學化

　　■張金：在經濟和商業同步快速發展的新形勢下，傳統專業市場面臨前所未有的競爭威脅，也日益顯露機制的不健全和經營的不規范。而由于新專業市場大批量盲目發展入市，導致了最近幾年用于形容商業地產最多的詞匯就是“飽和”、“競爭”、“同質化”等負面詞匯，在如此形勢下，專業市場必然要進行新的轉變。

　　我認為，專業市場以后的發展可以用12個字來形容：“定位細分、連鎖發展、專業管理”。

　　商業的發展是伴隨著日益提高的消費訴求前進的，隨著商業競爭的日益加劇和同質化現象的嚴重，以后專業市場必然要走產品細分路線，商業越發達的城市和區域，細分現象越為明顯，這也是消費觀念提升的必然結果。

　　領域的細分、類別的細分、業態的細分、品牌的細分，細分出精品，這也是市場優勝劣汰的自然規律。而競爭的加劇則會凸顯品牌效應影響力，品牌化發展是任何行業的發展趨勢，連鎖發展是最快速凸顯品牌效應的發展模式，通過連鎖的模式完善自身機制和產業鏈條，迅速提升商業品牌價值，在這一點上北京天雅集團是很成功的典范。

　　專業市場作為持續運營的商業物業，其價值主要體現在持續運營上，則如何通過專業化的管理在眾多競爭者中脫穎而出?管理將不再是傳統的被動式管理，主動健全的科學化專業管理將起著不可估量的作用，專業的產品包裝、精準的推廣渠道、有效消費群體的拉攏和聚集、品牌的持續性合作、科學的績效機制等等都將迅速融入專業市場的管理系統。