淘寶母嬰類紅人日銷45萬的背后

　　祖艾媽的粉絲會在收到她的直播預(yù)告之后，早早地等在手機(jī)屏幕的那邊，到點(diǎn)打開淘寶直播，一位大眼睛主播出現(xiàn)在屏幕中，她外形酷似陳喬恩，左手拿著擴(kuò)音喇叭，右手捧著手機(jī)。

　　熟悉她的粉絲都知道接下來會發(fā)生什么。隨著她快速倒計(jì)時(shí)“5、4、3、2、1”，在這“平凡”的五秒鐘里，上千件貨品被瞬間秒光——這意味著幾萬元的銷售額。

　　祖艾媽是誰?她是目前淘寶母嬰類目最火的紅人，僅憑直播，店鋪4款單品一天時(shí)間就能賣出45萬元的銷售額，在這個(gè)類目里實(shí)屬罕見。

　　踩著母嬰行業(yè)的流量風(fēng)口，再借直播形式的加持，“祖艾原創(chuàng)親子童裝”成為了這波紅利的最大受益者之一。

　　不過對于祖艾媽來說，后面的路還很長，完全磨合到位的供應(yīng)鏈的缺失，跟銷量完全不成正比的商品研發(fā)頻次，以及在超負(fù)荷的工作強(qiáng)度下店鋪的人員分工問題，都蘊(yùn)含著近在眼前的危機(jī)。

　　從拿貨到“改良自制”

　　早在2014年7月祖艾媽的親子裝店開業(yè)之前，她就已經(jīng)是一家淘系8年老店“蝌蚪鞋酷”的店主了，店鋪等級是4冠，雖然主業(yè)是賣鞋，但當(dāng)時(shí)她就開始慢慢試水賣親子裝，尋找生意的突破點(diǎn)。

　　起步階段，幾乎跟所有的店鋪一樣，祖艾媽也是通過市場拿貨，當(dāng)時(shí)她就瞄準(zhǔn)了親子裝，因?yàn)楫?dāng)時(shí)淘寶做親子裝做得好的商家并不多，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，機(jī)會比較多，加上容易帶來增量，“特別是親子裝，一般一家子會一起買三件，爸爸、媽媽和寶寶各一件，”對她而言，售賣親子裝比單件的賣更容易積累銷量。

　　因?yàn)檫x款的眼光相對獨(dú)到，比較潮流，有別于當(dāng)時(shí)市場上的通貨，只經(jīng)過簡單的店鋪運(yùn)營推廣，就迅速達(dá)到了一定銷量，沒想到一款T恤和短褲的親子裝一下賣了5000多件，在粉絲間也積累出了早期的知名度。

　　不過在電商領(lǐng)域，跟風(fēng)、抄襲的現(xiàn)象并不罕見，一家店鋪火了，款式也很容易就被“復(fù)制”，再以低于原店鋪的價(jià)格出售。拿貨始終無法改變同質(zhì)化現(xiàn)象，祖艾媽開始醞釀“自制”。

　　終于在今年4月5日，祖艾媽上線了自己得意的7個(gè)款式。

　　“全部都是我自己打版設(shè)計(jì)，獨(dú)家定制款”，祖艾媽很興奮，她說她的設(shè)計(jì)靈感并非來自于翻看其他店鋪，而是通過去世界各地邊看邊買，例如香港，通過流行資訊的補(bǔ)充和大牌案例的學(xué)習(xí)，祖艾媽開始做起“改良自制款”。

　　直播里可愛賣萌不如把話說清楚

　　今年6月，祖艾媽在淘寶進(jìn)行了第一場直播。當(dāng)時(shí)淘寶直播的功能還不算完善，像現(xiàn)在邊直播邊分享寶貝鏈接的功能還無法流暢實(shí)現(xiàn)，祖艾媽回憶說，只能在鏡頭喊“5、4、3、2、1秒殺!”，用戶按照留言的順序來“搶”。

　　這個(gè)傳統(tǒng)直到現(xiàn)在也被保留著，似乎是她與粉絲之間的一種默契。

　　單次直播，動(dòng)輒幾十萬的銷售額，除了高顏值還有哪些秘訣?

　　首先是通過一次次折扣、限時(shí)限量的秒殺幫助她吸收大量的“死忠粉”。秒殺時(shí)，祖艾媽會興致勃勃地跟在檔口賣貨一樣，帶個(gè)功放喇叭，把產(chǎn)品的利益點(diǎn)一一解釋清楚，并把缺點(diǎn)也同時(shí)提出，怕你看不到，還在胸前掛塊牌子，“想買就買，秒殺不退貨，不然拖進(jìn)小黑屋”，直白、毫不做作是粉絲對她最直觀的評價(jià)。

　　此外，因?yàn)橹鞔蛴H子裝，直播時(shí)她還會帶著自己的兒子當(dāng)場試衣，并把衣服的細(xì)節(jié)都推近給粉絲看個(gè)明白。

　　“很多粉絲第一次見到我會覺得我跟其他那些做直播的可愛小女生不一樣，脾氣差、說話耿直”，祖艾媽告訴我們，即便如此，她會把該說的、該展示的都表達(dá)清楚，不拐彎抹角，在這種“威逼利誘”下，粉絲們卻一一次打開她的直播并下單，“有20多萬粉絲一直在循環(huán)買單，”她說。

　　祖艾媽的直播其實(shí)并不復(fù)雜，簡單的賣貨、聊天，跟媽媽(準(zhǔn)媽媽)聊育兒、聊美妝、聊生活，“最高峰時(shí)有9萬人觀看，平均7~8萬”，她記憶力好，甚至可以記住部分粉絲們的名字。白天經(jīng)營店鋪，晚上開直播直到凌晨2、3點(diǎn)才結(jié)束，祖艾媽會認(rèn)真翻看后臺幾百條私信留言，逐一回復(fù)。

　　日銷45萬的背后

　　店鋪的生意越來越好，但祖艾媽的壓力卻與日俱增。

　　一方面，不少粉絲們對秒殺的玩法已經(jīng)有些倦怠，需要尋找新的刺激點(diǎn);另一方面做自制由于缺少外援，款式開發(fā)壓力很大，即便直播帶來了很大的流量，“但是貨沒了，新款的開發(fā)節(jié)奏也跟不上，沒東西賣了”。

　　為了解決這些問題，現(xiàn)在她減少了秒殺的次數(shù)，開始試圖尋找新的突破點(diǎn);而店里也開始增加更多的品類，帽子、墨鏡、襪子、鞋等等，但是這依然不能滿足店鋪進(jìn)一步的發(fā)展需求。

　　本身就有懷二胎想法的祖艾媽，想試試女童裝。“女童裝在打版上不會浪費(fèi)過多的精力，因此可以用來快速做新店”。8月30日，祖艾媽新的女童裝店鋪上線了4款親子裝，單日45萬的銷售額超過她的預(yù)期。“款式基本跟原本的店鋪類似，只是把媽媽的款縮小版給了女兒”，她說。

　　通常來說，紅人們普遍擅長貨品，而對于供應(yīng)鏈和運(yùn)營則是其軟肋。

　　祖艾媽坦言，在供應(yīng)鏈上還處于磨合期，因?yàn)閱瘟啃。蠊S不愿意做，只能找些小廠，貨期、品質(zhì)把控都比較被動(dòng)，為此祖艾媽聯(lián)系了多家工廠，逐一測試，淘汰和磨合出最適合的供應(yīng)鏈工廠。

　　運(yùn)營上也吃過虧，去年為了可以專心做研發(fā)產(chǎn)品，她在杭州找到一個(gè)TP公司代運(yùn)營店鋪，沒想到幾個(gè)月非但貨沒出幾件，還把店鋪弄得一團(tuán)糟，“褲子的鏈接放了襯衣的主圖，詳情頁也設(shè)計(jì)得亂七八糟”，店鋪直通車的投入也是損失嚴(yán)重。白白搭了4、5萬元之后，祖艾媽中止了合作，她把東西全部下架，重新上圖自己運(yùn)營，這才慢慢讓店鋪生意逐漸回暖。

　　除了童裝，她也在直播里發(fā)現(xiàn)了些新的機(jī)會。紅人效應(yīng)就是這樣，粉絲會為你的“全身”買單，與明星同款如出一轍。