安都張能天：30年內(nèi)做出中國(guó)的ZARA

　　安都的發(fā)展，讓很多開網(wǎng)店的網(wǎng)商羨慕不已，也讓很多傳統(tǒng)服裝企業(yè)迷惑不解。為什么許多老牌的漢派服裝企業(yè)都沒能進(jìn)入電子商務(wù)主流，一個(gè)名不見經(jīng)傳的安都卻能殺出重圍30年內(nèi)做出中國(guó)的ZARA?這家企業(yè)到底是如何發(fā)展、如何運(yùn)作的?該公司老總又是何許人，有何秘秘密武器?帶著這些疑問和崇拜，我們采訪了武漢優(yōu)秀電商人物：張能天。

　　從兩手空空的大學(xué)生到年銷售過億的品牌女裝產(chǎn)銷商，張能天13載創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中有三次“大背景”：

　　一是張能天畢業(yè)的1998年正好是大學(xué)完全不包分配的第一年，第一份工作從推板技術(shù)做起，其后輾轉(zhuǎn)于四川人的服裝批發(fā)市場(chǎng)、廣州人的服裝批發(fā)市場(chǎng)、臺(tái)灣人的服裝工廠……

　　二是1999年代理國(guó)內(nèi)迪士尼、Snoopy等知名童裝品牌的中威公司第一次在內(nèi)地招聘服裝設(shè)計(jì)師，張能天第一個(gè)被錄取。當(dāng)時(shí)香港、臺(tái)灣設(shè)計(jì)師月薪上萬(wàn)而內(nèi)地還沒有產(chǎn)品設(shè)計(jì)的概念。

　　三是2006年淘寶網(wǎng)推出老商城免費(fèi)贈(zèng)送推薦位扶植賣家，張能天由此觸及電子商務(wù)。

　　機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。

　　張能天說(shuō)：“所有學(xué)服裝這一行的人都想做自己的品牌，一百個(gè)人中有一半會(huì)去做，但是最終堅(jiān)持下來(lái)的只有一個(gè)，這個(gè)人很傻。”

　　五年完成社會(huì)游學(xué)

　　張能天出生在湖北公安一個(gè)裁縫世家，1995年以優(yōu)異的成績(jī)考入武漢紡織工學(xué)院(現(xiàn)湖北紡織大學(xué))服裝設(shè)計(jì)專業(yè)。畢業(yè)的1998年正好是大學(xué)完全不包分配的第一年，當(dāng)躊躇滿志的張能天來(lái)到廣州后，才體悟出“畢業(yè)等于失業(yè)”的現(xiàn)實(shí)意義，“你不認(rèn)為這是個(gè)很好的企業(yè)，但是只有他要你。”張能天感慨道。

　　張能天就在惟一要他的企業(yè)里做推板技術(shù)工作，扎扎實(shí)實(shí)地干了兩個(gè)月，只拿到300元工資。

　　隨后的半年，張能天輾轉(zhuǎn)于四川人的服裝批發(fā)市場(chǎng)、廣州人的服裝批發(fā)市場(chǎng)、臺(tái)灣人的服裝工廠……

　　1999年，代理國(guó)內(nèi)迪士尼、Snoopy等知名童裝品牌的中威公司第一次在內(nèi)地招聘服裝設(shè)計(jì)師。張能天抱著試一試的心態(tài)來(lái)到應(yīng)聘者的洪流中。當(dāng)時(shí)，主考題是在一個(gè)小時(shí)的時(shí)間里畫不同的設(shè)計(jì)圖。別人畫了一二張，張能天卻畫了一大堆，不僅用色大膽而且款式各異，憑著從小積累的繪畫功底，他第一個(gè)被錄取。

　　“當(dāng)時(shí)有個(gè)大背景，香港、臺(tái)灣的服裝設(shè)計(jì)師月薪上萬(wàn)，但是他們認(rèn)為大陸沒有做產(chǎn)品設(shè)計(jì)的概念。中威公司第一次來(lái)招聘，給我們一個(gè)機(jī)會(huì)做設(shè)計(jì)。”張能天欣喜之余，也很明白隨之而來(lái)的壓力有多大，“企業(yè)也是把下半年的品牌"命脈"部分交給你了。”

　　張能天從Snoopy和米奇開始做二線產(chǎn)品，拎著兩大箱樣衣，白天到各地辦事處講解產(chǎn)品，晚上坐火車成了工作常態(tài)，最高紀(jì)錄是一個(gè)星期跑了6個(gè)辦事處。

　　兩年間從起薪1500元到4000元，張能天成了臺(tái)資企業(yè)里工資漲得最快的人。但此時(shí)，張能天遞交了辭職信。“我做童裝很尷尬，看少兒雜志，做少兒節(jié)目嘉賓，但是從心底沒有感覺。”

　　張能天最拿手的還是做成人服裝。從中威出來(lái)后，他進(jìn)入班尼路做了設(shè)計(jì)總監(jiān)。“當(dāng)年逛街都是工作。每天四次看商場(chǎng)，從早上十點(diǎn)商場(chǎng)開門到晚上八點(diǎn)關(guān)門，就是從服裝看信息，汲取設(shè)計(jì)靈感，這樣練下來(lái)，我看一排貨，就能大致了解這個(gè)服裝廠的各方面情況。”

　　2003年，不甘安逸的張能天決定回武漢創(chuàng)建自己的品牌。{page_break}
 

　　三年接活養(yǎng)“安都”品牌

　　按照最初的創(chuàng)業(yè)想法：在中南大廈租寫字樓，注冊(cè)產(chǎn)品，做品牌······但張能天很快就發(fā)現(xiàn)自己低估了創(chuàng)業(yè)的難度，起步階段是什么都得從基礎(chǔ)開始做起。

　　騎著朋友送的摩托車，張能天跑漢正街進(jìn)面料，打板，請(qǐng)工人把樣衣做出來(lái)。“之前沒有體驗(yàn)到的，那段時(shí)間全部體驗(yàn)了，到處碰壁，撞得滿頭包，業(yè)績(jī)還上不去。”張能天自嘲道，“最無(wú)奈的事情就是你剛剛回到家，店鋪的營(yíng)業(yè)員說(shuō)燈泡壞了，然后我就得回去換燈泡。雖然是小事情，但是說(shuō)明壓力很大。”

　　進(jìn)商場(chǎng)、在司門口、民眾樂園開街鋪，為了讓自己的品牌快速成長(zhǎng)，張能天三年間在武漢建立了8家直營(yíng)專賣店和商場(chǎng)專柜。按照傳統(tǒng)行業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，安都發(fā)展到了一個(gè)臨界點(diǎn)，加盟體系一旦發(fā)展起來(lái)，品牌將進(jìn)入擴(kuò)張階段。

　　而實(shí)際上，張能天“養(yǎng)”起品牌來(lái)，也是煞費(fèi)苦心。“在司門口開的第一家店，賣自己設(shè)計(jì)的衣服，默默無(wú)聞，半年燒了20萬(wàn)。這三年來(lái)，做品牌基本都是虧損，為了養(yǎng)活"安都"這個(gè)品牌，我們不得不接活干：給勁酒集團(tuán)做最早的工作服，為十多家學(xué)校做校服，做大巴車的座后墊，只要是布的生意都做。”就這樣，張能天靠著相對(duì)穩(wěn)定的“私活”資金外源，保證近80名員工的生活。

　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶二度創(chuàng)業(yè)

　　張能天很清楚，靠接私活總不是長(zhǎng)久辦法。隨著品牌進(jìn)入快速擴(kuò)張期，這個(gè)隱性問題暴露得越發(fā)明顯。

　　高昂的品牌渠道費(fèi)用，越來(lái)越高的門店房租和商場(chǎng)扣點(diǎn)，越來(lái)越長(zhǎng)的付款周期，張能天一邊盤算著，一邊心生疑竇：這條路還能越走越寬嗎?

　　2006年，淘寶網(wǎng)推出老商城免費(fèi)贈(zèng)送推薦位扶植賣家，而張能天一個(gè)同學(xué)的經(jīng)歷正好給了張能天新的發(fā)展思路。

　　這個(gè)同學(xué)開網(wǎng)店沒有貨源，委托張能天加工生產(chǎn)。在這種簡(jiǎn)單合作的過程中，張能天發(fā)現(xiàn)，開設(shè)網(wǎng)店正好可以解決品牌渠道這個(gè)問題，比開設(shè)實(shí)體店的利潤(rùn)要高的多!

　　張能天接著在淘寶網(wǎng)上申請(qǐng)到一個(gè)免費(fèi)推介廣告位，5天上5種單品，每種1000件，5天內(nèi)居然全部賣光!張能天一下子興奮了，“如果每天都賣出1000件，立馬關(guān)了實(shí)體店。”

　　接下來(lái)的半年，張能天真的陸續(xù)把8家實(shí)體店都關(guān)閉了，員工多數(shù)對(duì)此表示不理解，最后張能天就帶著愿意留下來(lái)的六七個(gè)年輕人轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶。

　　“之前創(chuàng)業(yè)了八家店，轉(zhuǎn)型做電子商務(wù)時(shí)態(tài)度比較堅(jiān)決，也考慮了很久，到底是線上線下一起做還是只做一頭。最后還是堅(jiān)決只做電子商務(wù)，把線下的門店全關(guān)掉，這樣比較單純，做的事情只是網(wǎng)上銷售，省下了線上和線下的沖突。最關(guān)鍵的是可以做到聚焦，把有限的精力都在集中在網(wǎng)上操作。”張能天解釋說(shuō)。

　　就這樣，張能天帶領(lǐng)著一群娃娃兵開始二度創(chuàng)業(yè)，重新學(xué)習(xí)淘寶規(guī)則、營(yíng)銷技巧、圖片拍攝······網(wǎng)店起步之初依然非常艱難，銷量太小，團(tuán)隊(duì)信心不足，車間產(chǎn)能過剩，公司的經(jīng)營(yíng)也捉襟見肘。但此時(shí)，張能天比第一次創(chuàng)業(yè)有了更多底氣，在他看來(lái)，以前擺在面前是問題的，現(xiàn)在不覺得是問題了。

　　“原來(lái)覺得武漢什么信息都不暢通、員工難請(qǐng)、資訊很差等等，覺得這是劣勢(shì)，做了電子商務(wù)以后，覺得武漢挺可愛的，位置很好，在全國(guó)中間，貨發(fā)到哪里路程短一半。人員方面，人才也挺多的。原來(lái)我也是做服裝，現(xiàn)在換了一個(gè)角度之后，發(fā)現(xiàn)原來(lái)的問題基本都解決了，沒什么太大的困惑。”張能天說(shuō)。{page_break}
 

　　500萬(wàn)廣告費(fèi)撬動(dòng)5000萬(wàn)銷售額

　　張能天進(jìn)入淘寶以后，開始“搗鼓”安都的動(dòng)靜。

　　諳熟了淘寶“價(jià)格從低往高排列”的規(guī)律后，張能天第一個(gè)在淘寶上推出9.8元T恤衫，在沒有廣告推介位的情況下賣出100件。

　　2007年，安都開始嘗試在淘寶網(wǎng)上投放一定的廣告，產(chǎn)品銷量穩(wěn)步提升;2008年淘寶網(wǎng)推出新的淘寶商城引進(jìn)品牌企業(yè)入駐，安都成為第一批入駐企業(yè);2009年張能天更是大手筆在淘寶網(wǎng)投入500萬(wàn)的廣告費(fèi)，整體帶來(lái)了5000萬(wàn)的銷售額，安都品牌也隨之名聲大噪。

　　很多人很奇怪，安都做了這么久，沒向銀行貸過款，也沒向人借過錢，這是怎么做到的?

　　這里有一份安都上淘寶后的“成績(jī)單”：1000萬(wàn)、2000萬(wàn)、4000萬(wàn)……安都的銷售額直線提高，張能天今年的銷售預(yù)期是1.6億。

　　“我覺得淘寶是個(gè)性價(jià)比很高的平臺(tái)，淘寶給了整體日均8000流量的大環(huán)境，安都就在淘寶上關(guān)注自己的個(gè)性做品牌。我們當(dāng)初有40%的老顧客，隨著安都打響知名度，擴(kuò)大用戶基數(shù)，這個(gè)老顧客比例一直保持到現(xiàn)在，目前有200萬(wàn)老顧客。”張能天說(shuō)。

　　張能天將安都在網(wǎng)絡(luò)世界里定位為生產(chǎn)創(chuàng)作型企業(yè)，很看好全產(chǎn)業(yè)模式，希望以后只做衣服和賣衣服，省去中間環(huán)節(jié)。

　　“全球快時(shí)尚品牌ZARA從設(shè)計(jì)思路到形成全球銷售網(wǎng)絡(luò)平均21天，最快19天，我們也在朝著這個(gè)方向努力。目前安度從設(shè)計(jì)到賣的平均速度15天，極限速度是3天，這里就有我們的目標(biāo)，從供應(yīng)鏈、時(shí)尚敏感度、平面設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)等方面提高反應(yīng)速度。”

　　“未來(lái)，安都還會(huì)不會(huì)重新殺回實(shí)體戰(zhàn)線?”記者問。

　　“目前不做實(shí)體，未來(lái)不排除做實(shí)體店。”張能天回答。

　　今年下半年，安都女裝很順暢地得到深圳一家風(fēng)投公司的注資，“我看見別人都和風(fēng)投合作，我也就拿了，但是還沒想好怎么用這筆錢。”張能天半開玩笑地說(shuō)。

　　某種程度上來(lái)看，這筆風(fēng)投的注入或是安都女裝進(jìn)一步推高品牌的動(dòng)作信號(hào)。怎么動(dòng)，張能天或許還要再想想，但是他的核心目標(biāo)一直很堅(jiān)定，“安都品牌至少要做30年，我們會(huì)不斷推更高的品牌出來(lái)。”