如何用好代理商的一線業(yè)務(wù)人員？

  前幾天在一家商場(chǎng)里買(mǎi)電器，剛好廠家的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員來(lái)尋場(chǎng)，廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理看到剛試機(jī)了有點(diǎn)混亂的場(chǎng)地，先是滿(mǎn)臉怒氣，語(yǔ)調(diào)不滿(mǎn)，不問(wèn)青紅皂的白大聲指責(zé)：“怎么搞的！這點(diǎn)小事都辦不好，怎么銷(xiāo)售產(chǎn)品呀？……”，我不禁會(huì)心一笑，沒(méi)有選擇這個(gè)品牌的產(chǎn)品。平時(shí)工作中這樣的情景還真不少見(jiàn)。下屬執(zhí)行的結(jié)果，常常五花八門(mén)，距離上級(jí)心目中理想的要求相差甚遠(yuǎn)，有時(shí)甚至南轅北轍。如果是直接領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)該在客戶(hù)離開(kāi)之后，了解情況之后對(duì)促削員進(jìn)行說(shuō)教。何況作為廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理，沒(méi)有直接管理經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)員的權(quán)利，更應(yīng)該注意自己的言行。出現(xiàn)這樣的結(jié)果，原因可能是多方面的，但不應(yīng)該當(dāng)場(chǎng)打擊促銷(xiāo)員，在促銷(xiāo)員心中留下陰影。影響他們銷(xiāo)售的積極性。甚至對(duì)這家公司產(chǎn)品的詆毀。　
  　　在以終端制勝、決勝終端的時(shí)代，廠家對(duì)終端非常重視，為了終端利益最大化，一般都與代理商一起掌控終端，主要有2中形式：一種是廠家在一些大型終端直接派促銷(xiāo)員，代理商只負(fù)責(zé)物流、結(jié)款，由廠家負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，這種模式對(duì)于品牌、形象、管理、人員有較高的要求，很容易導(dǎo)致開(kāi)發(fā)費(fèi)用過(guò)高、人員管理失控、應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)加大等不利情況的發(fā)生，一些知名大品牌采取的做法，另一種就是直接由代理商掌控終端，廠家只負(fù)責(zé)供貨和協(xié)銷(xiāo)，因其能迅速啟動(dòng)市場(chǎng)、組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；減少或避免前期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠等優(yōu)勢(shì)，這是一些廠家勢(shì)力不大，資金不足，為了降低風(fēng)險(xiǎn)而采取的模式。代理商為了使自己的產(chǎn)品線更豐富，占領(lǐng)高、中、低檔的消費(fèi)群體，分?jǐn)偵唐愤M(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用使利潤(rùn)最大化，同類(lèi)產(chǎn)品一般都會(huì)代理幾個(gè)廠家的（除大品牌的不允許經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)廠家的產(chǎn)品外），代理商一般都看誰(shuí)的產(chǎn)品利潤(rùn)高，銷(xiāo)售量大，支持力度大就主推誰(shuí)的。廠家對(duì)代理商的掌控力度是不大的，主要靠代理商的業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員去推廣，廠家產(chǎn)品只有在代理商的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)中勝出，才可能應(yīng)對(duì)外部的壓力，搶占代理商的人力、物力、財(cái)力資源是關(guān)鍵的，筆者僅以代理商的業(yè)務(wù)人員為例，簡(jiǎn)要談?wù)勅绾螌?duì)代理商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理及管理過(guò)程中需注意的一些問(wèn)題，供市場(chǎng)同仁交流。 
　　廠家和代理商業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系： 
　　1、 利益：廠家和代理商業(yè)務(wù)人員之間沒(méi)有雇傭關(guān)系，不在廠家領(lǐng)薪水。代理商業(yè)務(wù)人員一般都是由代理商招聘，按照代理商的企業(yè)文化進(jìn)行培訓(xùn)，在代理商處領(lǐng)薪水，當(dāng)然就只對(duì)代理商負(fù)責(zé)，主要完成老板下達(dá)的任務(wù)，而不管哪個(gè)品牌的銷(xiāo)售量，不隸屬于廠家，所以很難管理。 
　　2、 責(zé)任：代理商業(yè)務(wù)人員和廠家沒(méi)有雇傭關(guān)系，也不在廠家領(lǐng)薪水，所以就可以不對(duì)廠家負(fù)責(zé)，沒(méi)有對(duì)廠家責(zé)任心，當(dāng)廠家品牌的銷(xiāo)售量下滑，只要不影響整體的銷(xiāo)售量的時(shí)候，不會(huì)尋找自己的原因，而是說(shuō)廠家的產(chǎn)品不行或者價(jià)格太高，使廠家對(duì)市場(chǎng)的判斷錯(cuò)誤。 
　　3、 忠誠(chéng)：代理商業(yè)務(wù)人員對(duì)代理商忠誠(chéng)，他們負(fù)責(zé)很多品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售，不會(huì)對(duì)廠家的品牌產(chǎn)生忠誠(chéng)度，當(dāng)消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)，一般會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的需求推薦產(chǎn)品，不會(huì)刻意的去引導(dǎo)消費(fèi)者，對(duì)于沒(méi)有品牌和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的廠家的產(chǎn)品他們一般不會(huì)積極的推廣。 
　　　 但由于代理商的業(yè)務(wù)人員的管理粗放：重激勵(lì)輕處罰，忽略了量化管理，職業(yè)發(fā)展規(guī)劃模糊，缺少良好的培訓(xùn)機(jī)制和優(yōu)秀的企業(yè)文化等特點(diǎn)，在日常的管理重更難 
　　在日常管理當(dāng)中，由于沒(méi)有直接的關(guān)系，廠家對(duì)他們的管理是很困難的，在推廣方案執(zhí)行中往往會(huì)產(chǎn)生變形，使很多方案難以執(zhí)行。而廠家的管理人員把注意力過(guò)多的集中于實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)及完成的結(jié)果上，當(dāng)代理商不能完成任務(wù)時(shí)，直接找到代理商理論，要求代理商家大促銷(xiāo)力度、加強(qiáng)銷(xiāo)售培訓(xùn)、增加業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售壓力。而沒(méi)有了解為什么沒(méi)有完成任務(wù)的真正原因，如：產(chǎn)品是否適合消費(fèi)者的需求、價(jià)格是否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高、推廣是否有效果、品牌宣傳是否對(duì)路、質(zhì)量是否得到認(rèn)可等都是制約產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢的主要原因，當(dāng)然業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品的不熟悉、銷(xiāo)售技巧的不嫻熟、推廣產(chǎn)品的積極性方面也是主要因素。但廠家人員不問(wèn)青紅皂白的都認(rèn)為是代理商業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)和銷(xiāo)售技巧的認(rèn)識(shí)不夠，所以對(duì)代理商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行“填鴨”式的培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中經(jīng)常廠家的培訓(xùn)師恨不得說(shuō)自己的產(chǎn)品和銷(xiāo)售技巧都是全世界最好的，而沒(méi)有真正的很理性的去分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況等，根本是牛頭不對(duì)馬嘴，理論的東西讓代理商的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有任何的提高，甚至越來(lái)越抵制廠家的人員，從而演化成對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的消極性。 
　　當(dāng)代理商業(yè)務(wù)人員和廠家沒(méi)有“責(zé)、權(quán)、利”的關(guān)系，那如何管理好代理商的業(yè)務(wù)人員呢，主要把硬性的和軟性2個(gè)方面相結(jié)合，認(rèn)為有以下幾個(gè)方面： 
　　1、用培訓(xùn) 
　　培訓(xùn)可以快捷的提高代理商業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品的深入認(rèn)識(shí)，人與人之間的差異是很大的，不是每個(gè)人都適合承擔(dān)某一特定的工作。根據(jù)崗位的要求選擇合適的人，并加以培訓(xùn)，會(huì)令工作更順暢地開(kāi)展。有針對(duì)性地系統(tǒng)化培訓(xùn)，能在短期內(nèi)提升員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，有效的在提高他們的銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)理論和心態(tài)等。但現(xiàn)在廠家的培訓(xùn)也已經(jīng)同質(zhì)化了，都“填鴨”式的培訓(xùn)，都是一些枯燥產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧和理論，培訓(xùn)已經(jīng)產(chǎn)生了疲勞，使代理商人員產(chǎn)生的抵觸情緒。 
　　辦培訓(xùn)前需對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員關(guān)注問(wèn)題、想了解什么、想解決什么進(jìn)行充分的交流與調(diào)查。在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)中了解到，他們除了想掌握一些推銷(xiāo)技巧外，還想了解經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況以及一些實(shí)戰(zhàn)的案列…… 更想了解公司的一些優(yōu)秀的企業(yè)文化。所以更應(yīng)該羅列出公司的企業(yè)文化，用企業(yè)文化感染他們，讓代理商業(yè)務(wù)人員感受到推廣公司的產(chǎn)品有一種榮譽(yù)感和自豪感，并能隨時(shí)表現(xiàn)出來(lái)。建立對(duì)產(chǎn)品的信心，對(duì)廠家的信服，才能使他們樂(lè)意去推廣，引導(dǎo)消費(fèi)者，達(dá)到銷(xiāo)售的最終目的。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的手表業(yè)，依波表構(gòu)建了自己的企業(yè)文化，并采取了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)代理商人員，使銷(xiāo)售量由原來(lái)的第十躍居到現(xiàn)在的第二。 

  　　2、用利： 
　　合理的提成獎(jiǎng)勵(lì)是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的最直接的辦法，讓業(yè)務(wù)人員更加積極的銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)也可以激勵(lì)代理商的業(yè)務(wù)人員。代理商在代理產(chǎn)品時(shí)會(huì)選擇產(chǎn)品組合，會(huì)代理幾個(gè)不同檔次的品牌，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為賣(mài)誰(shuí)家的產(chǎn)品都一樣，只要完成了任務(wù)都自己的收入不會(huì)有太大的影響，特別是競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售終端，消費(fèi)者只要認(rèn)同自己所負(fù)責(zé)產(chǎn)品，那就不會(huì)刻意去引導(dǎo)消費(fèi)者賣(mài)某廠家產(chǎn)品，怎么樣使代理商的業(yè)務(wù)人員愿意主推某廠家的產(chǎn)品呢？廠家可以給他們額外的銷(xiāo)售提成是最直接的辦法，這種的方法大家都比較熟悉，最常用的，但用得好與不好，怎么樣用是值得仔細(xì)考慮的？很多代理商是不允許給業(yè)務(wù)人員提成的，所以在操作上有一定的難度，但可以用變通的方式，比如用“暗箱”的方式，平時(shí)與業(yè)務(wù)人員多溝通，了解他們的需求，然后可以把相同金額的錢(qián)換成商品送到業(yè)務(wù)人員家里，即避免了被公司查處，又滿(mǎn)足了業(yè)務(wù)人員個(gè)人的需求，同時(shí)還避免了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簡(jiǎn)單的跟近，收到“一石三鳥(niǎo)”的效果。讓他們積極推廣，成為品牌的轉(zhuǎn)播者， 
　　3、用情： 
　　中國(guó)是個(gè)人情社會(huì)，在許多場(chǎng)合，“情”比“法”和“理”都重要。許多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之所以愿意長(zhǎng)期追隨上司，放棄其他薪資待遇更好的誘惑，主要原因就在于他們的上司對(duì)他們非常愛(ài)護(hù)，在情理上他們舍不得上司。廠家人員雖然沒(méi)有直接的領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，如能把握代理商業(yè)務(wù)人員的心，所做的工作也就算到位了。但廠家人員一般只注重高層的溝通，與總經(jīng)理、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售經(jīng)理溝通，很少與一線業(yè)務(wù)人員溝通，但最貼近消費(fèi)者的就是一線業(yè)務(wù)人員，他們掌握了大量的信息，對(duì)消費(fèi)者的需求掌握非常明確，多聽(tīng)他們的建議和意見(jiàn)可以更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定有效的促銷(xiāo)活動(dòng)等，很多廠家對(duì)代理商業(yè)務(wù)人員提出的意見(jiàn)和要求置之不理，浪費(fèi)了大量的信息資源。廠家人員應(yīng)該放低姿態(tài)，主動(dòng)與代理商業(yè)務(wù)人員多溝通，把他們當(dāng)朋友一樣看待，與代理商的業(yè)務(wù)人員建立有效的溝通機(jī)制，零售終端每星期到訪一次，把他們提出的問(wèn)題認(rèn)真的去對(duì)待，多去了解他們的需求，甚至在零售終端一起去推廣產(chǎn)品，做到真正的掌控終端。有時(shí)間可以請(qǐng)他們吃吃飯，利用在節(jié)假日請(qǐng)業(yè)務(wù)人員出去HAPPY一番，或者是贈(zèng)送點(diǎn)紀(jì)念意義的小禮品，這些都能將業(yè)務(wù)人員吸引到自己身邊。 
　　代理商一線業(yè)務(wù)人員是接觸消費(fèi)者的，經(jīng)常要受到打擊和挫折，在公司里地位也是最基層，如果廠家人員主動(dòng)的更多的去了解他們，建立起情感溝通，會(huì)得到他們更多的尊重，你和公司產(chǎn)品在他們心中都留下美好的印象。在實(shí)踐中就會(huì)更多去推廣該公司的產(chǎn)品。 
　　4、用心： 
　　對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，職業(yè)規(guī)劃都是很重要的，同樣對(duì)代理商的業(yè)務(wù)人員也很重要，業(yè)務(wù)人員大多數(shù)時(shí)間都在工作的一線，被煩瑣的事情所累，很少對(duì)自己的職業(yè)進(jìn)行規(guī)劃，對(duì)自己未來(lái)發(fā)展沒(méi)有詳細(xì)的目標(biāo)。在熟悉的基礎(chǔ)上，可以與他們交心，把一些好的工作經(jīng)驗(yàn)與他們一起分享，為他們的特點(diǎn)制定一個(gè)未來(lái)的短期可實(shí)現(xiàn)和長(zhǎng)期發(fā)展方向，可以推薦一些好的書(shū)籍讓他們看，告訴他們現(xiàn)在的優(yōu)點(diǎn)，如果要達(dá)到短期和長(zhǎng)期的目標(biāo)應(yīng)該具備那些能力，該主要從什么方面去學(xué)習(xí)，讓他們更加信任你。 
　　幫助個(gè)別優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在公司里樹(shù)立起良好的、積極的形象，可以指導(dǎo)他們寫(xiě)一些工作心得，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，工作建議等，并把他們的成功的經(jīng)驗(yàn)向在內(nèi)部推廣，把一些好的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過(guò)整理后刊登在廠家的內(nèi)部刊物上，并把刊物寄給代理商，即可以讓業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)到公司的企業(yè)文化，銷(xiāo)售技巧和管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也讓優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員得到表現(xiàn)機(jī)會(huì)，樹(shù)立起在代理商公司內(nèi)部的威望。把表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員直接向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)推薦，他們必然把你當(dāng)知己一樣看待，就不用擔(dān)心銷(xiāo)售產(chǎn)品的積極性了。 
　　曾國(guó)藩把“自立立人，自達(dá)達(dá)人”作為成事立身的