經銷商如何做大做強？

　　經銷商能夠做大或者說能夠取得一時的輝煌都是伴隨經銷商選中的產品開始的，某個全國性的暢銷品牌或者某個區域性的暢銷品牌被某個經銷商經銷，于是這個經銷商一不留神就做大了，成了區域市場的王者，如果這個產品在市場衰落，這個經銷商也可能就此偃旗息鼓，很難再看到他的輝煌。我們今天需要跟大家討論的就是經銷商怎么樣突破自身的瓶徑，取得持續發展，成為區域市場真正的王者。 

　　一、經銷商的眼界決定經銷商未來的發展 

　　一個能夠做大做強的經銷商其眼界絕對不是一般的普通經銷商可比，他會對自己的企業設置一些跳得起夠得著的目標，并且每年都能帶領自己的團隊實現目標。但絕大多數的經銷商都是抱著吃飯的心態在做市場，覺得自己能夠有口飯吃，過得比一般人要好就心滿意足了，這種小農思想是阻礙經銷商做大做強最大的絆腳石。 

　　回頭我們看看全國做的比較有名氣、有實力的經銷商哪一個不是胸懷鴻鵠之志才有今日之成就？北京朝批、云峰酒業、金六福等等。而地方區域市場上的霸主更是一開始就把做成區域市場的霸主或者一方諸侯成為目標。筆者的一個經銷商，從業務員起家，花了短短五年的時間就成長為所在區域市場的老大，不了解他的人都說他運氣好，做的產品對路，真正了解的人才知道，不是他自身的眼界比別人高，他也早就過舒服日子去了。 

　　當然，目標的設立要符合自身的發展實情，不能盲目高調，要與自己經銷品牌的廠家做一個充分的溝通，借助廠家的目標來實現自身的目標。我們有部分經銷商對自己的目標不熟悉，更不知道怎么去設定和完成，完全依賴廠家的幫助，廠家給自己設定今年的目標銷售是1000萬，自己就懵懵懂懂接1000萬，至于這1000萬怎么實現完全就沒底，這種經銷商就算做大了也會被廠家摔掉，成為市場開發的先烈。真正能夠做大做強的經銷商會主動跟廠家溝通今年的銷售目標以及為完成目標需要廠家給自己提供的支持，你都不清楚自己的目標和需求，廠家又怎么敢給你子彈打市場呢？如非這個廠家的品牌非常強勢，你不用想事就能夠取得良好的業績，但這樣的經銷商廠家分分鐘都可以取消你，你又怎么去做大做強呢？筆者今年取消的兩個經銷商都是年銷售我司產品近1000萬的主了，就是因為他們的不思進取讓自己丟掉了經銷權，別人每年銷售上1000萬的產品是非常困難的事情，而有經銷商卻因為自身的原因把已經實現的銷售拱手讓給了別人，你說這種經銷商能做大的話也是這個世界沒天理了。 

　　二、選準能夠長線發展的合作廠家 

　　我們通過調查發現，真正能夠長年累月發展下去并每年進步的經銷商手上都握有經銷5年以上的品牌，而那些流星經銷商往往是一些短線炒手，隨著產品紅火幾個月或一年后也跟著銷聲匿跡。這個經銷商做的越大，手中握有的這種品牌就越多，尤其是那些行業前三甲的品牌基本上每個行業他都會選擇一個。 

　　筆者認識的幾個做的很大的經銷商手上基本上都有飲料行業的娃哈哈、白酒行業的五糧液、劍南春（也有茅臺、搭配瀘洲老窖的）以及地方強勢白酒品牌或啤酒品牌、還有經銷食用油行業的金龍魚、保健酒行業的勁酒或椰島等，這種經銷一旦確認，除非是自己的戰略出現調整，一般情況下他們都會把這些品牌牢牢抓在手上并會協助廠家每年實現增長，以鞏固自己在廠家心目中的影響力。 

　　做大做強的經銷商不會輕易為自己的產品動搖，更不會被那些雜牌子蠱惑自己的軍心，一般情況下做得稍微大一點或比較強勢的品牌都不允許自己的經銷商同時經銷兩個實力相當的競爭品牌，要求專業，這也是一般的大經銷商為什么只在行業里面做一個強勢品牌的主要原因。在這種情況下就很考驗經銷商的眼光和選擇能力了，如果對行業不熟悉、不了解，很可能就不能夠與廠家共同發展了。但也有這樣的大經銷商因為這種選擇而放棄了一些新興的成長品牌的機會，給自己的未來發展增加了一些強勁的對手。譬如這兩年風靡南方地區的王老吉，剛開始也是希望找一些區域市場的老大接招，但人家不肯啊，隨著這兩年的瘋狂暢銷，曾經抗拒過的那些老大現在心里那個遺憾啊恐怕只有自己心里清楚了。 

　　但依筆者的看法，其實大可不必后悔，你只要穩住了自己的市場目標，就不必擔心自己的市場地位，這個市場畢竟不是哪一、兩個人能控制住的，我們只要做到最大最好就行了。 

　　還有一種方式可以解決同時經銷兩個甚至三個、四個競品的問題，就是單獨注冊新的公司、成立新的業務團隊來獨立操作、單獨考核，我們也不去壓制哪個品牌，全部全力以赴去支持，也許還能夠打造更多的優秀品牌，而這個市場仍然在我們自己手上，也解決了廠家不允許經銷競品的要求，前提是我們新注冊的公司一定要能夠接住這個盤子，不要讓廠家對自己的銷售失望，能夠給到廠家一些東西，廠家也就睜眼閉眼過去了。