一個瓶子的“逆風(fēng)翻盤”之路

    “去年6月，我們的營收就已經(jīng)超過了2019年全年的營收總和，半年時間完成了之前一年的業(yè)績。”公司年會結(jié)束后的第二天下午，廣州佳興玻璃制品有限公司總經(jīng)理石榮軍在告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者。

這是一份可喜的成績。取得這份成績并不容易。

     2020年初，疫情給外貿(mào)行業(yè)帶來沉重的打擊。直到4月，主做化妝品的玻璃套裝出口批發(fā)生意的佳興依然沒有辦法接到原有產(chǎn)品的訂單，損失了近200萬元人民幣的訂單。

     在這樣的危機(jī)時刻下，不少企業(yè)開始轉(zhuǎn)型以自救，佳興也不例外。通過跨境電商的助力，佳興實(shí)現(xiàn)了漂亮的逆風(fēng)翻盤。從2020年5月到7月，短短3個月，佳興玻璃便獲得了總值超3000萬元人民幣的消殺產(chǎn)品塑料瓶訂單。

緣何化危為機(jī)？這要從一個瓶子說起。伴隨著一個個瓶子漂洋過海到達(dá)大洋彼岸，佳興也在轉(zhuǎn)型中開啟了一扇扇財富之門。

從玻璃瓶到塑料瓶

     年關(guān)將至，石榮軍依然會回想起2020年3月的某一天，那是被會議充斥的一天。石榮軍團(tuán)隊(duì)就外貿(mào)轉(zhuǎn)型自救的方向展開了熱烈而漫長的內(nèi)部討論。當(dāng)天，原計劃回老家石家莊探親的石榮軍沒預(yù)料到，這場討論竟然持續(xù)了十幾個小時。

疫情暴發(fā)初期，眾多外貿(mào)企業(yè)被迫按下暫停鍵，生產(chǎn)線一度處于停滯狀態(tài)。“起初，外貿(mào)工廠不能復(fù)工，沒有辦法接單。國內(nèi)工廠稍微好轉(zhuǎn)，國外的工廠又出現(xiàn)問題，他們不能生產(chǎn)也不能進(jìn)口。”石榮軍向記者回憶道。

佳興長期從事化妝品玻璃瓶的生產(chǎn)和批發(fā)，但在當(dāng)時來說，繼續(xù)做化妝品玻璃瓶似乎沒有銷路了。“下一步要經(jīng)營什么新產(chǎn)品”是這場會議的主要議題。

受疫情影響，口罩是當(dāng)時的熱門產(chǎn)品，許多工廠在當(dāng)時都新開了口罩生產(chǎn)線。會議中，也有員工提出轉(zhuǎn)型做口罩產(chǎn)品。

誠然，回顧新冠肺炎疫情暴發(fā)初期，口罩一度成為稀缺品，銷售價格大幅上漲，甚至有價無市。這也就意味著口罩的購買需求增大，口罩的市場空間空前巨大，商家紛紛入局欲分一杯羹。

然而，對于從事包材生產(chǎn)的佳興來說，口罩卻未必是一個合適的選擇。石榮軍向記者坦言，口罩的客戶需求量固然很大，但是公司缺少這方面的資源。而且，口罩與原有產(chǎn)品之間的跨度很大，與公司未來的發(fā)展方向不太符合。“我們希望選擇能進(jìn)行質(zhì)量控制、風(fēng)險性較低的產(chǎn)品，對我們來說，口罩的生產(chǎn)難以控制質(zhì)量。”

石榮軍堅(jiān)持繼續(xù)做包材的生產(chǎn)。經(jīng)過一番權(quán)衡，團(tuán)隊(duì)敲定了轉(zhuǎn)型做消毒殺毒產(chǎn)品的包材生產(chǎn)，例如消毒液、酒精、洗手液的塑料瓶、泵頭等。不變的是依然做瓶子的外貿(mào)生意，并出口到美國、歐洲、韓國這些國家和地區(qū)，但從化妝品變成了消殺品，從玻璃瓶變成了塑料瓶。

疫情發(fā)酵后，與口罩一樣，消殺品的需求量激增。以洗手液為例，蘇寧消毒洗手液的銷量猛增了2315%;從2020年1月19日開始受到疫情影響，淘寶洗手液銷售額規(guī)模一路飆升，增長約為年前的10倍多。

決定做消殺品塑料瓶后，石榮軍開始積極聯(lián)系供貨商，并加大對阿里巴巴國際站這一跨境電商平臺的運(yùn)營和推廣投入。值得一提的是，佳興在阿里巴巴國際站上的店鋪有較好的基礎(chǔ)，半個月后，佳興的消殺品包材便登上平臺首頁獲得大面積推廣，繼而獲得不少訂單。

于是，在確保上游供應(yīng)鏈跟上之后，后續(xù)的生產(chǎn)便有條不紊地進(jìn)行了。在之后的5、6、7三個月中，佳興接連獲得了800萬元人民幣、1200萬元人民幣、1200萬元人民幣的銷售業(yè)績，平均月營收超1000萬元人民幣。

當(dāng)時，石榮軍的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)共30多人，其中有20多個外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，10個跨境電商運(yùn)營人員。如今，辦公室的面積也變大了，團(tuán)隊(duì)也已拓展到50多個人。在行業(yè)里，擁有這般規(guī)模團(tuán)隊(duì)的公司其實(shí)并不多。“疫情磨煉了我們的團(tuán)隊(duì)。”石榮軍說。

風(fēng)口過后的抉擇

2020年8月，消殺品包材的爆發(fā)性需求漸漸平緩，佳興開始著手第二輪的產(chǎn)品線轉(zhuǎn)型。“疫情經(jīng)濟(jì)的風(fēng)頭過了，消殺品塑料瓶賣得差不多了，那我們會考慮做新的產(chǎn)品。”石榮軍告訴記者。

這一次，佳興選擇同時做護(hù)膚品包材和個人洗護(hù)產(chǎn)品包材的批發(fā)生產(chǎn)。護(hù)膚品包材譬如眼霜、乳液等與之前的化妝品包材一樣，做的是玻璃瓶。而個人洗護(hù)產(chǎn)品譬如沐浴露、洗發(fā)水等則跟消殺品包材一樣，做的是塑料瓶。

雖然玻璃瓶與塑料瓶都是瓶子，但兩者是完全不同的產(chǎn)品：供應(yīng)商不同、客戶不同、生產(chǎn)技術(shù)不同等。據(jù)了解，日常用品如洗發(fā)水、沐浴露使用的多是高密度聚乙烯瓶(HDPE瓶)。與玻璃瓶相比，塑料瓶不易破碎，成本和價格較低，適用于居家消費(fèi)品的包裝。

從2020年8月開始直到現(xiàn)在，兩間工廠，兩條完全不同的生產(chǎn)線，并列進(jìn)行著。不變的則是，佳興依然主要通過跨境電商平臺來獲客。對于外貿(mào)企業(yè)而言，疫情之下的轉(zhuǎn)型主要有兩個大方向：一是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，二是加入跨境電商平臺。佳興選擇了后者。值得一提的是，廣州某日用玻璃消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)的一位人士曾告訴記者，公司未來也有開通線上銷售渠道的計劃。

疫情暴發(fā)后，各行各業(yè)的運(yùn)作模式開始從線下轉(zhuǎn)移到線上，線上授課、線上購物、線上展覽，等等。一定程度上，疫情加速了各行各業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，外貿(mào)行業(yè)同樣發(fā)生了某些轉(zhuǎn)變。

對于普通的外貿(mào)企業(yè)而言，傳統(tǒng)獲客的主要方式是參展。但由于國際疫情的肆虐，不少展會都從線下改為線上。2020年，作為中國規(guī)模最大、商品種類最全、成交效果最好的綜合性國際貿(mào)易展覽——廣交會也首次從線下改為了完全線上舉辦，展期10天。

石榮軍透露，從2016年到2018年，每年大概參加10個境外展會，差不多每個月都要出差到當(dāng)?shù)亍⒓右淮握箷目傊С龃蠹s為10萬元人民幣，一年下來，用于展會的總支出大約要100萬元人民幣。

石榮軍認(rèn)為，通過參展獲客的投入比較大，而且轉(zhuǎn)換效果并沒有想象中的那么好。“我們一般會派兩三個人過去，展會只有3天時間，而倒時差、舟車勞頓其實(shí)消耗比較大。”

與此同時，在疫情催化下，跨境電商平臺吸引了越來越多外貿(mào)商家入駐，平臺交易額穩(wěn)步增長。阿里巴巴國際站發(fā)布的2020年全年年報顯示，平臺實(shí)收交易額按美元計價同比增長101%，訂單數(shù)同比增長翻番。

疫情期間，佳興加快了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐，集中精力在線上的銷售渠道。最初，佳興在阿里巴巴國際站僅開了2個店，接著開4個店，后來6個店，現(xiàn)在是8個店。此外，佳興遇到過做傳統(tǒng)外貿(mào)沒有體會過的“刺激”。詢盤不到一小時，就有人下單，定金到賬。正常情況下從詢盤到下定金通常要2-3個月，中間包含5-6個步驟。

石榮軍預(yù)計，今年佳興的營收將會比去年增長一倍，未來也將擴(kuò)大外貿(mào)業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊(duì)。