電商贏利另辟蹊徑 獨營品牌戰拉開帷幕

　　蘇寧易購、京東商城、亞馬遜、天貓等大平臺電商的“價格競爭”激戰正酣，另一場看不到硝煙的戰爭———獨營品牌戰卻在唯品會、凡客、樂淘等垂直電商領域悄然打響。

　　在大家都誨談價格戰戰事激烈的同時，電商們已經開始借獨營品牌來搶奪利潤空間。

　　記者了解到，日前，唯品會宣布獲得獨家經銷權的品牌占比逾30%，超過900個;樂淘網也在加大力度開發“憤怒的小鳥”、“植物大戰僵尸”等聯合品牌的獨家經營;而凡客誠品繼5月推出N B A授權系列服裝之后，眼下正在熱推的歐洲杯官方授權服裝也斬獲30萬元/天的銷售額。

　　電商覓“獨營品牌”蹊徑

　　迄今，中國至少有7家平臺型電商巨頭投入了高達58億元的巨資來俘虜用戶，價格戰正打得如火如荼。這種“低價搶市”的手法雖不新鮮，卻頗為有效。

　　記者在2012第一季度中國B2C購物網站市場份額分布中獲悉，天貓以51.5%的市場份額穩居第一，京東商城以22.7%位居第二，第三位是亞馬遜，市場份額為3.5%。

　　但“與以往不同的是，如今B2C電商讓利幾千萬的宣傳已經不能再引起媒體的興趣，現在流行讓利幾億、甚至十幾億的大躍進。‘賠本賺吆喝式’的價格大戰，往往讓人自然聯想到假冒、偽劣、虛假，這是實實在在的‘負能量’。”webpower中國區總經理謝晶直戳要害。

　　瘋狂過后總歸恢復平靜

　　“唯品會相較于其他電商，側重點和優勢在于采取商家對客戶直銷的形式，減少了中間渠道串貨的可能，所售商品均有正品保證。”唯品會CEO沈亞表示，唯品會謹慎且負責任地對待每一筆融資，嚴格并合理控制高昂的推廣成本，更傾向于依靠扎實的營銷內功，以提高用戶體驗的口碑傳播獲取更多、更忠誠的回頭客。

　　唯品會方面提供的最新數據顯示，與唯品會合作過的品牌已超過3000個，其中獲得獨家經銷權的品牌超過900個，占比逾30%。

　　這是目前中國電商競爭的另一條主線，其精彩的看點正是，垂直類電商重新重視“持續深挖品牌價值”，回歸利潤挖掘。記者獲悉，樂淘網也在加大力度開發“憤怒的小鳥”、“植物大戰僵尸”等聯合品牌的獨家經營;而凡客誠品繼5月推出N BA授權系列服裝之后，眼下正在熱推的歐洲杯官方授權服裝也斬獲30萬元/天的銷售額。

　　“獨家授權”逐漸成優勢

　　唯品會、樂淘、凡客誠品等垂直電商對于“獨家授權”品牌的熱情，不亞于大平臺電商把控市場占有率的強烈欲望，“這讓我們進可攻、退可守，尤其是不卷入激烈的電子商務平臺之爭。”凡客誠品CEO陳年說，電子商務用戶轉移成本太低，必然導致價格戰的惡循環，“自有品牌或獨家經營品牌策略”可以保證商品的定價權在自己手里，這是優勢。

　　而據調查研究發現，消費者對某一零售商的忠誠度非常低，并把主要原因歸結于門店類型之間沒有足夠的差異性。而如果發展獨家品牌，可以形成零售市場的差異化優勢。

　　更大的誘惑興許在于，“以前VC們往往以銷售額增長率作為考核要求，而現在是以毛利率、資金流狀況來確定追加投資。”樂淘網副總裁陳虎對記者說，獨家經營品牌權重的增加有利于電商提升利潤。

　　“品牌戰”體驗塑造用戶

　　“品牌戰術”需要電商公司對其各個環節的運用進行深度挖掘和創新，操作的復雜程度遠遠大于“價格戰”。

　　以唯品會為例，“每天早上10點開始推送新品牌折扣商品，新上線的品牌展示與頁面前列，之前上線的品牌展示順序往下掉，一般每個品牌的上線周期為5至7天，每天上線的品牌數約為100個。其中，獨家合作的品牌超過30%。”唯品會C F O楊東皓告訴記者，閃購模式對倉庫的運營要求非常復雜，理論上每5天倉庫里的SK U的變化是100%。

　　到目前為止，唯品會已擁有超過1210萬注冊會員和總計超過170萬的客戶，重復購買用戶比率超過60%，來自重復購買用戶的訂單量占訂單總量的比重超過91%。

　　專家分析：創造一種獨一無二的用戶體驗場景，使任何普通用戶進入該特定體驗場景后，馬上具備了某種統一情緒或心境成為‘典型用戶’，“品牌戰術”講究的是“體驗塑造用戶”，而不是“返利購買用戶”。