解讀中國紡織企業(yè)：“走出去”人為先

　　1月16日，江蘇賽成國際集團旗下的“歐洲紡織中心”正式開館，這個歷時3年的項目終于正式營業(yè)，可想而知前期的準備工作大量且繁雜。與賽成國際集團副總裁、德國歐洲紡織中心總經(jīng)理汪松的采訪就在開館前幾日，可以感覺到越洋電話那頭的他對于新中心的開館營業(yè)既保有信心，又帶著一絲期待被檢驗的興奮。

　　“走出去”已經(jīng)是一個老生常談的話題，但是真正能夠告訴企業(yè)如何“走出去”，“走出去”又會面臨何種困難的人少之又少。汪松可以說是“走出去”的行家，他曾被企業(yè)長期派駐東歐和非洲開拓業(yè)務(wù)。在他看來，“走出去”會遇到很多困難，然而任何困難最終都離不開一個人字，梳理好客戶、員工、當?shù)卣叭罕姷膯栴}，“走出去”就已經(jīng)成功了多半。

　　客戶：質(zhì)量說話最管用

　　ETC是賽成國際在德國石荷州注冊的紡織品牌，目前主要銷售家紡產(chǎn)品，并在當?shù)亻_設(shè)了約800平方米的銷售展示中心，而其生產(chǎn)環(huán)節(jié)仍在國內(nèi)。汪松表示，在德國遇到的最大難題就是開發(fā)客戶。首先因為德國人非常保守，他們很難接受新供貨商和新品牌。此外，在很多并不了解情況的德國采購商眼里，“made in China”等同于廉價低質(zhì)，中國制造在國外的媒體形象和公眾形象并不理想。汪松說：“這可能與國內(nèi)家紡企業(yè)曾一直著眼于如南非這樣的中低端市場，并為了爭奪資源大打價格戰(zhàn)有關(guān)系。但是在德國，企業(yè)拼的是質(zhì)量，賽成敢于走進這里，就意味著企業(yè)有過硬的產(chǎn)品。為了向采購商證明中國制造也有好產(chǎn)品，我們只能親自上門拜訪，讓他們眼見為實。”

　　為了開發(fā)客戶，“歐洲紡織中心”開辟了多種渠道，如在當?shù)孛襟w投放廣告、參加展會、加入當?shù)叵嚓P(guān)協(xié)會以及購買行業(yè)數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)進行有針對性的客戶拜訪。汪松表示，以前歐洲市場并不是賽成國際開發(fā)的重點，因此“歐洲紡織中心”沒能依托集團優(yōu)勢積淀老客戶，而是完全從零開始。讓他欣喜的是，經(jīng)過多半年的試運營，ETC已經(jīng)積累了幾十家客戶，其中不乏一些大型連鎖超市。汪松表示，開發(fā)新客戶是企業(yè)在海外生存的必備本領(lǐng)。

　　員工：本土化很重要

　　目前，“歐洲紡織中心”在德國的工作團隊僅有8人，其中6位為德籍員工。雖然人數(shù)不多，但是外籍員工所占比例很高。ETC的理念是本土化經(jīng)營， 人的本土化才是最根本最深刻的本土化，隨著業(yè)務(wù)擴大，企業(yè)將會吸引更多的本土員工。

　　員工本土化的好處就是語言無障礙且了解當?shù)匚幕梢愿玫睾涂蛻魷贤ǎ私饪蛻粜枨?。同樣，對于一個員工本土化程度高的企業(yè)，當?shù)乜蛻艉拖M者也更易接受。在多半年的試營業(yè)階段，ETC經(jīng)過不斷調(diào)整花型，摸索出適合當?shù)叵M者的產(chǎn)品風(fēng)格。這與當?shù)貑T工協(xié)助設(shè)計師調(diào)研本土文化密不可分。ETC在試營業(yè)期準備了約1萬套產(chǎn)品，采購商都反映不錯，獲得了當?shù)叵M者的認可。

　　但是本土化程度越高意味著企業(yè)要支出的成本就越高。由于賽成集團在德國石荷州購置了土地，公司不需要支付租金，人工費用成為最大的運營成本。汪松表示，海外員工工資比國內(nèi)高2～3倍，其他勞動力成本則比國內(nèi)高6～8倍。例如，在國外請專業(yè)攝影師為產(chǎn)品拍照以及裝修辦公環(huán)境和展廳，都需要支付工人極高的費用。

　　汪松還表示：“既然雇傭了海外勞動力，就須按照當?shù)氐囊?guī)章制度辦事。例如，德國節(jié)假日眾多且員工沒有周末加班的習(xí)慣，作為雇傭單位不能占用員工休息時間強制加班，但是面對緊促的開館日程，如何協(xié)調(diào)休息與工作，著實需要費一些腦筋。”

　　政府：文化理念須認同

　　對于初到海外的中國企業(yè)，在與當?shù)匚幕砟罱粎R時最容易“水土不服”。德國可以說是歐洲最講究規(guī)章制度的國家之一，按部就班是汪松對當?shù)卣脑u價。“和對待本地員工一樣，與當?shù)卣蚪坏佬枰鹬厮麄兊奈幕砟?。在許多中國企業(yè)眼里，覺得德國政府辦事慢，事實上德國政府是服務(wù)型政府，辦事流程非常簡單，他們只是重視秉公辦事、按部就班，既不會拖沓也不會加急，因此企業(yè)急不得，只能提前做好計劃，并嚴格按照當?shù)匾?guī)章制度和工作節(jié)奏辦事。”汪松表示類似這樣的文化差異還有很多，中國企業(yè)須要入鄉(xiāng)隨俗。

　　事實上，大部分海外政府對于前往投資的中國企業(yè)是十分歡迎的。ETC與所在的德國石荷州政府關(guān)系十分友好，該州州長將出席“歐洲紡織中心”的開館儀式，為企業(yè)造勢。與當?shù)卣３至己藐P(guān)系，不僅能夠幫助企業(yè)樹立形象，還有機會接觸到相關(guān)客戶。汪松說：“只要企業(yè)是真心去投資，當?shù)卣ǔ斐鲆槐壑Α?rdquo;

　　無論是招聘本土員工，還是向政府納稅都為企業(yè)獲得當?shù)卣酶写蛳禄A(chǔ)。ETC將1月18日定為市民開放日，歡迎當?shù)厥忻袂巴湔箯d參觀。事實上，ETC是批發(fā)商而非零售商，并不需要直接面向德國消費者，“但是為了樹立良好的品牌形象，讓企業(yè)融入當?shù)厣鐣欠浅Ｖ匾摹?rdquo;汪松這樣解釋。