金牌導購必須學會的十大原則

　　按鈕一：真心的去幫助客戶

　　要把產品銷售出去，導購人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，也是我們經常談到的銷售產品之前先銷售自己。 而不是為了完成銷售任務，為了銷售出去產品而功利性的去算計客戶，這樣客戶會感覺到的，甚至會讓客戶反感。

　　按鈕二：適度熱情

　　模式化，機械化的一句“歡迎光臨”，或者過度的熱情，來一個九十度的鞠躬有時間會讓顧客感覺過度熱情，這些都會讓顧客感覺不舒服，產生不安全感覺和戒備心理。

　　更不要店里面的導購見到一個客戶過來了，所有導購都齊刷刷的緊盯這個顧客，這樣顧客會離開你這個店面的。

　　我們需要熱情和服務，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環境和氛圍，說話的方式，語速語調一定要平緩，自信，堅定，抑揚頓挫，體現出公司的形象，大氣，品質。

　　江猛老師推薦話術：你好，客戶先生/女士;進來看看，您也看過很多家了吧，一定很辛苦，先坐下來休息一下，喝杯水，我從事這個行業五年了，您有什么具體的要求，我給你您推薦合適的，可以省去您很多時間，如果我們店里沒有，我可以直接推薦您去適合您需求的地方購買。

　　按鈕三：聆聽顧客的心聲

　　顧客一走進門，就滔滔不絕的給他介紹產品賣點，企業規模，產品很好，企業實力很強，客戶對你的介紹沒有回應，這些似乎是無用功。

　　優秀的導購學會讓顧客說話，并仔細聆聽顧客的心聲，體會客戶內心想法，認真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重。

　　按鈕四：問清楚顧客的需求

　　我們一定要明白，不了解顧客的需求之前，盲目介紹很多產品只能讓顧客更加的迷茫。我們導購經常看到顧客進店后不說話，自我感覺很強大。當顧客面臨無數的選擇，他是盲目的，脆弱的，顧客其實很痛苦，也想找一個值得相信的導購人員進行訴說。

　　那么，我們如果探尋顧客的需求，我就覺得要問對幾個關鍵的問題(我舉例電動車行業導購)：

　　1：請問電動車是您自己騎還是你的家人共用?

　　2：您買電動車最關心的是什么?

　　3：您的預算大概在什么范圍?

　　4：您購車主要是上下班代步，還是接送孩子，載貨?

　　5：每天騎行的距離是多少?

　　6：您對顏色有沒有特別的要求?

　　優秀的導購會根據顧客的性別，年齡，著裝，身份有針對性問清楚客戶的需求。

　　按鈕五：有針對性的引導

　　在日常的店面銷售中間，有一種非常普遍的現象，顧客進來后，問了幾款產品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢?

　　顧客方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的?沒有符合自己要求的產品，沒有吸引客戶的地方。

　　導購人員方面的：自己沒有專業度，把握不了客戶的需求點，興趣點，不能很好地引導和激發客戶的需求，對導購人員的言談，舉止不感興趣。

　　按鈕六：重點介紹客戶最關心的三個核心賣點

　　顧客細看一款產品，顧客注意力集中，

　　顧客問你一些細節的時候，顧客變得主動的時候;這些信號就告訴我們客戶感興趣了。

　　當顧客對一款產品產生興趣的時候，是我們給其做詳細賣點介紹的最佳時機，說明客戶內心慢慢接受了，心門已經打開，介紹產品賣點，要重點介紹顧客最關心的利益點和最客戶的好處，以及競品進行有效的比較，講一個賣點，就要把它講透。

　　顧客最關心的問題點一般不會超過三個，所以一口氣講十個賣點的銷售人員，顧客基本記不住。甚至客戶會覺得你在吹噓。

　　按鈕七：讓客戶盡情的體驗產品

　　介紹產品，不但會說，還要學會演練產品，適當的時候，創造機會讓客戶體驗。

　　客戶對自己體驗過的產品，感受是最深的。

　　很多時候，客戶購買的是感覺，感覺一個點吸引了客戶，就達成了交易。

　　現在中國的消費者，很多時候準備買一個產品，并沒有明確的心理準備，而是根據自己看過很多產品的感受做出的決定。

　　按鈕八：顧客需要成功案例和證明

　　耳聽為虛，眼見為實

　　我們不斷的向客戶展示企業規模，品牌，質量保證，產品賣點，很多銷售人員講完之后，客戶聽后的感覺一般。

　　這就需要我們給他們一些資料，彩頁，證書，收據，客戶檔案等證明。

　　按鈕九：顧客需要承諾

　　顧客相信證明，更需要我們營銷人員拿出承諾;讓客戶相信我們的決心，相信我們的產品，展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。

　　比如：客戶關心售后服務;

　　你可以說，買了我們的產品，我們承諾再出現什么問題是，我們的售后人員20分鐘趕到等等可以實現的，而競爭對手沒有的服務。

　　按鈕十：不要輕易降價

　　價格：是影響全國銷售人員的一個比較核心的問題，很多銷售失敗都是因為價格的問題。

　　顧客說：太貴了。他是真的感覺貴嗎?

　　這背后有其他意思：顧客可能感覺不值這么多錢?也可能沒有那么多預算?也可能感覺害怕上當受騙。

　　總之，當客戶感覺產品價格貴是，銷售人員要不斷的增加產品的價值和附加價值。而不是隨便降價。同時還要保證同款產品如果其他地方買貴了，雙倍退還。