服裝企業代理商該如何培訓

　　服裝企業的代理商不僅僅是貨品流通渠道中的關鍵環節，也是品牌向終端延伸以及對管轄地區進行深入開發的環節，因此作為一個優秀的代理商而言：即能夠合理的對終端店鋪進行持續性經營，又能夠使品牌在管轄區域內得到各方提升才是品牌企業所希望的。也正因如此，培訓課程的內容設置筆者認為應從兩個方面進行：

　　1、代理商的渠道與終端管理;

　　代理商可以說是品牌企業在各個地區的分公司，是地區品牌經營的管理者。他們除了自身進行直營店的開設，也會在能力所不及之處選擇其它的加盟者共同合作經營。因此，如何對終端的加盟商進行管理以及對這種小型渠道營銷進行規范與維護，成為了代理地區經營是否穩健、長久的關鍵。而更多的代理商卻缺乏大區域管理的技能與經驗，他們多是從加盟商做起，雖然非常熟悉終端店鋪的管理與運作，但作為大區域的加盟管者而言卻很為頭痛，因此，增加渠道管理培訓不僅提高他們管理技能與管理經驗的方法，也是為了適應地位與身份轉變后企業運作的合理與長效性。

　　而終端管理除了豐富代理商的終端展示技巧，更多的是增加代理商為終端加盟者進行服務理念灌輸的過程。作為終端的加盟商，他們希望上游管理者不僅僅能夠提供更多、更好的產品，也希望上游的管理者能夠為他們帶來更多的經營服務，例如：針對終端店鋪中團隊的激勵與指導工作、店內各銷售季內的促銷組合與策劃工作，以及提高他們銷售技能與服務質量的培訓、管理工作。因此，合格的代理商最應體現的便是在終端服務上的優異性。

　　2、代理商的品牌運營與“企業”管理;

　　品牌的管理體系與形象體系制訂的再好，如果代理商不理解、不執行一切也都是惘然。而強制執行與嚴厲的懲罰制度不僅僅不能夠將代理商的品牌意識增加，反而往往成為代理商不堪重負的累贅。代理商多是從批發型經營轉變而來，對于品牌化的經營方式也多是眼見耳聞，未曾實際應用，經驗與技巧更是無從談起。因此，能夠讓品牌企業對品牌化運作的方式及理念，通過他們能夠了解的方式與方法進行有效的溝通，并在培訓課程之上利用講師的案例講解進行深入，使代理商由“要我做”轉變為“我要做”才是品牌企業最想看到的結果。在訂貨會中的代理商培訓只是將他們的興趣與經營中的利益點引導出來，更多的工作則要通過企業方與代理商之間進行協調與溝通進行制訂與完善。

　　而有了品牌運營的理念與熱情，缺乏必要的“企業”管理方法，也僅僅是有心無力之舉。正如上文中所述，各個代理商可以視為品牌企業在各地區的分公司，分公司的運營方法即可視為企業運作，也許代理商的經營規模與經營實力各有不同，但在對未來的發展同樣充滿了憧憬。所以筆者認為，與其讓品牌企業與代理商之間在產品價格、廣告支援以及其它利益關系上“扯皮”不斷，不如增加他們獲取利益的手斷、教授他們增加實力的方法，即：“授人以魚，不如授人以漁”。讓代理商知道，同品牌企業的合作不僅僅是金錢關系上的，而且還能夠通過與品牌企業的合作增加代理商在未來經營過程中的管理實力以及管理技能。因此，在培訓課程之中增設關于服飾品牌企業運營管理類的內容，也同樣是協調品牌企業與代理商之間的經營關系，增加服務手段與支持體系的方法。