服裝企業如何通過渠道優化成本

　　優化成本，對于發展壯大的服裝企業來說必不可少。然而眾多受訪服裝企業認為，如何能夠駕馭復雜的中國服裝渠道管理是一項挑戰。為多服裝渠道客戶提供一致無縫的客戶體驗，是服裝企業將面臨的一項關鍵任務。

　　調查顯示，大眾服裝企業會用總收入的30%來做通路服裝營銷活動。通路服裝營銷是指在服裝渠道建設上,集中力量、通過與經銷商的強力合作或直接控制終端服裝市場,迅速形成區域服裝市場的相對優勢，伺機擴張，推廣產品。過去20年，服裝企業在這一項服裝營銷活動上的支出接近2000億美元。

　　服裝企業習慣于在每個夏天舉辦節;服裝企業習慣于在每個情人節出動發放贈品;家電服裝企業經常會拿出零利潤的促銷產品。這些投入驚人，收效卻甚微。一份由美國德勤做出的調查顯示，90%的店頭促銷并沒有回本，推估店內促銷會以每年2%的幅度減少。深究事實發現，除了廣泛性的業績目標數字外，并沒有準確評估通路服裝營銷結果的標準。31%的跨國公司從未對此項服裝營銷投資回報進行衡量。18%服裝企業認為在此毫無成效可言。

　　“曾經試著在這些環境通過優化人員來提高服裝企業盈利能力，比如我們嘗試在服裝企業內部設立電話服裝營銷團隊，通過高提成的方式來刺激銷售渠道。結果非常理想?！?舉例說明。舉例說，某個大眾消費食品制造商通過分析和改善旗下三大品牌的通路服裝營銷情況，將服裝營銷預測誤差降低50%以上，同時，將庫存減少30%。

　　如何管理客戶體驗。俗話說，一粒老鼠屎壞了一鍋湯。這句話，放在當下的網絡世界十分合適。一個客戶的個別體驗往往在互聯網上放大成群體效應。認為，從服裝企業管理來講，對于現代客戶，怎么能夠確保管理端到端的客戶體驗變成一個新的課題。

　　這或是不少服裝企業將網絡輿情管理視為洪水猛獸的原因之一。客戶體驗到底如何去管理?傳統行業一般按照功能來劃分：服裝市場部、銷售部、服務部。服裝市場部傳播信息，銷售人員在店里面或服裝渠道里賣，客戶購買了產品以后，通過客服(熱線)投訴。而今天的客戶顯然不是這樣想的，在微博的客戶群超過2億后，大部分消費者一旦遇到問題，都會選擇通過網絡來發泄不滿情緒，而互聯網的傳播效應往往會放大客戶的不滿。

　　這其中，以客戶為中心的運作模式就顯得十分重要。認為，當下服裝企業對于服裝市場的把控，應該更重視五大能力，即提高服裝企業的物流能力;擴大口碑能力;用更好的方法管理銷售人員;完善銷售以及分銷的服裝渠道的能力;更精細地分析消費。