營銷是場心理戰(zhàn)：知己知彼方可百戰(zhàn)不殆

　　營銷是場心理戰(zhàn)，俗話說得好，知己知彼方可百戰(zhàn)不殆。營銷人員要充分了解客戶的購買心理，因為這是完成營銷的重要因素。

　　客戶的從眾心理是指，客戶在對產(chǎn)品的認識和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相一致的購買行為。

　　從客戶的主觀因素方面考慮，主要原因有：

　　1、客戶本人的性格。如果是個意志薄弱型和順從型性格的客戶，他的從眾心理會很強;

　　2、客戶產(chǎn)品知識的缺乏導致的自信心不足;

　　3、是客戶從利益角度分析，認為隨著大多數(shù)人購買總會得到好處，不可能多數(shù)人都判斷失誤，即使上當，也是一起上當，以求得心理上的平衡。

　　偏好心理是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一品牌。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向也比較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。

　　自尊心理既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進店，一見銷售顧問的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的店去買。

　　隱秘心理,有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。青年購買和性有關(guān)的商品時常有這種情況。

　　疑慮心理是一種瞻前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當”、“吃虧”。他們在購買物品的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙，滿腦子的疑慮。因此，反復向銷售顧問詢問，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。

　　安全心理，他們對欲購的物品，要求必須能確保安全，質(zhì)量和安全性不能出任何問題。因此，非常重視汽車的質(zhì)保期，有無瑕疵，電器有無漏電現(xiàn)象等。在銷售顧問解說后，才能放心地購買。

　　用戶在購買的過程中會產(chǎn)生一系列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數(shù)量，價格等問題的一些想法。以及如何與你成交，如何付款、簽訂什么樣的合同等行為，這樣的心理活動對生意的成敗有著決定性的影響。