營銷是場心理戰:知己知彼方可百戰不殆
營銷是場心理戰,俗話說得好,知己知彼方可百戰不殆。營銷人員要充分了解客戶的購買心理,因為這是完成營銷的重要因素。
客戶的從眾心理是指,客戶在對產品的認識和行為上不由自主地趨向于同多數人相一致的購買行為。
從客戶的主觀因素方面考慮,主要原因有:
1、客戶本人的性格。如果是個意志薄弱型和順從型性格的客戶,他的從眾心理會很強;
2、客戶產品知識的缺乏導致的自信心不足;
3、是客戶從利益角度分析,認為隨著大多數人購買總會得到好處,不可能多數人都判斷失誤,即使上當,也是一起上當,以求得心理上的平衡。
偏好心理是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人,喜歡購買某一品牌。這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智,指向也比較穩定,具有經常性和持續性的特點。
自尊心理既追求商品的使用價值,又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前,就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經常有這樣的情況,有的顧客滿懷希望地進店,一見銷售顧問的臉冷若冰霜,就轉身而去,到別的店去買。
隱秘心理,有這種心理的人,購物時不愿為他人所知,常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件商品,而周圍無旁人觀看時,便迅速成交。青年購買和性有關的商品時常有這種情況。
疑慮心理是一種瞻前顧后的購物心理動機,其核心是怕“上當”、“吃虧”。他們在購買物品的過程中,對商品的質量、性能、功效持懷疑態度,怕不好使用,怕上當受騙,滿腦子的疑慮。因此,反復向銷售顧問詢問,并非常關心售后服務工作,直到心中的疑慮解除后,才肯掏錢購買。
安全心理,他們對欲購的物品,要求必須能確保安全,質量和安全性不能出任何問題。因此,非常重視汽車的質保期,有無瑕疵,電器有無漏電現象等。在銷售顧問解說后,才能放心地購買。
用戶在購買的過程中會產生一系列復雜、微妙的心理活動,包括對商品成交的數量,價格等問題的一些想法。以及如何與你成交,如何付款、簽訂什么樣的合同等行為,這樣的心理活動對生意的成敗有著決定性的影響。
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