案例:對(duì)話場(chǎng)景教你培增業(yè)績(jī)

　　1. 我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：沒關(guān)系，您隨便看看吧。

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：好的，那你隨便看看吧。

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

　　模板演練

　　①、導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的燈具……請(qǐng)問，您臥室的家具是什么顏色?

　　點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹燈具的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。

　　②、導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，買東西是要多看看!不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)。

　　點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。

　　王建軍四觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)

　　2、顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：不會(huì)呀，我覺得挺好。

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：這是我們這季的主打款。

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢?

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4：甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?

　　“不會(huì)呀，我覺得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說法既簡(jiǎn)單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

　　模板演練

　　①、導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅對(duì)燈具有獨(dú)特的見解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好!請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?

　　點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買家居的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

　　②、導(dǎo)購(gòu)：(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)購(gòu)買燈具挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買燈具呢!(對(duì)陪同購(gòu)買者)請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎?

　　點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購(gòu)買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。

　　王建四觀點(diǎn)：陪同購(gòu)買者既可以成為敵人，也可以成為朋友

　　3、顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購(gòu)買決定而離開

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：真的很適合，您就不用再考慮了。

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：……(無言以對(duì)，開始收東西)

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4：那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。