導購員要先了解顧客喜歡什么 做專業的事

　　很多人逛街就是“游客”，隨便逛逛的成分居多，碰到合適的就會買，沒有合適的也無所謂，他們享受的是閑逛的樂趣。這種樂趣需要店員滿足，而不是打破。所以，顧客一進店就推銷是不明智的，脾氣急的顧客會有壓抑感，當場發作，脾氣好的雖然可能不會表現出來，但心里也會不高興。這也是為什么現在很多人愿意選擇大賣場購物的原因，因為有空間、有自由，還有樂趣!

　　所以，顧客進店，我們不要忙于主動推薦產品，更不要急切跟蹤和喋喋不休，而要給其2分鐘左右環顧時間，期間我們可以通過觀察顧客的目光和拿拾動作來做顧客基本喜好判斷，然后再一步一步地激發他們的購買欲望。

　　當然，對待顧客也不能“太冷談”，要有基本的禮貌和熱情，當顧客自己逛得放松、主動向店員詢問時，這時的效果才會更好。

　　當我們通過觀察，顧客已經選擇了幾款進行仔細比對時，這時可以微笑上前給予銷售建議，比如詢問顧客，“您對這款比較喜歡嗎?這款產品的皮料是選用，也是今年的新款，鞋型小巧，端莊，我認為很適合您的氣質，您喜歡可以先試一試，不喜歡也沒關系，我們還有很多新品，相信總有一款您會喜歡”等等。

　　當店員在說產品適合對方時，一定要給對方一個“真實”的理由，而不能像上述案例中的一句干巴巴的話語，戛然而止，也不能過于奉承，讓人覺得你是一通忽悠。

　　成交的過程不是看誰說得多，不是比嗓門，管用才有效。給顧客推薦真正適合她的產品，成交概率才大!

　　作為一名鞋店店員，當你穿上那身工作服時，你就要證明自己是個“鞋”專家，不僅僅是形象，包括語言、氣質、行為等都要能夠影響顧客。店員的天職是銷售更多自己門店的產品，專業可以起到很好的推動作用。我認為專業的銷售店員首先要遏制“成交控”所衍生出來的不良表現，比如聲音過于洪亮、動作過于急促、語言過于快速但缺乏表情、野蠻思想強加等，這些都會起到銷售反作用，同樣也是不專業的。

　　每個人都有自己的穿著風格和品味，作為消費者，他們更相信自己的品味，不喜歡別人評價甚至懷疑自己的審美，所以，成交過程中千萬別想教育消費者，更不能進行思想上的強行壓制，要會融通，首先要肯定顧客的現行行為，然后給顧客另外一個選擇，應該是給顧客做多項選擇題而不是填空題。