網店營銷并非每個品牌商都賺錢

　　在線上線下齊“開弓”的品牌商家，在頻繁的促銷節中究竟斬獲幾何?

　　記者昨日采訪獲悉，在一波又一波的“雙11”、“雙12”促銷中，并非每個品牌商都賺錢。隨著電商促銷頻繁、營銷成本的增加，不同于資金充裕的大品牌商家，部分中小商家如今在線成本直逼線下實體店。

　　朱先生在太平洋百貨任職多年，以往一到冬季年關旺季，稍一促銷則大量客人涌入，銷售額不菲，如今面對電商的沖擊則形勢嚴峻。

　　太平洋百貨上海地區三家門店的周年慶營業額目標是2.3億元。然而，太平洋百貨今年周年慶促銷正好遭遇雙11，剛促銷一個月，又遭遇雙12。朱先生已加班數日，接連幾周沒有正常的雙休日，即便如此，其依舊感到今年壓力頗大。

　　為與電商火拼促銷力度，太平洋以買斷貨、讓扣點等方式將部分商品折扣降至4折甚至2折，比如原價996元的舒睡枕，促銷價199元;原價708元的一套化妝品，如今299元;一款原價4000多元的箱子，促銷價699元等。

　　巴黎春天等業者則以延長營業時間等方式引發消費，這一招的確吸引了不少人氣。新世界百貨等則采用滿一定金額后立減促銷。

　　“但這樣的促銷不能每天都做，作為品牌商，我們不愿意新品打折，因為新品利潤最高，除非百貨商愿意減扣點。但讓扣也僅是短期行為，而買斷貨促銷更是偶爾為之，畢竟百貨商買斷貨也有風險，可電商是天天促銷，雙12不過是個概念，我們的壓力很大。”一位百貨店內的女裝品牌店主無奈地說。

　　“所有事物都會變化，既然電商是趨勢，那么大家就應以接受與合作的心態去發展。”這是銀泰商業CEO陳曉(微博)東的態度。

　　各類促銷中，大家的眼光大多放在比價、是否真貨、試衣間等問題上，卻似乎忽略了無論是網購還是實體店，最終背后都是品牌商家在做生意。那么對商戶而言，促銷是否真的給他們帶來利潤?究竟是該做網店還是保留實體店呢?

　　阿云(化名)在天貓經營服飾網店多年，作為典型的中小型商戶，其現在的日子越來越不好過。“最初因網店不用租金且用人很少，所以我做網店，比如實體店一個店員月薪在3000多元，每個實體店要2~3人，假如我開更多連鎖店則更貴。但網店呼叫中心一共只要2人，薪水不比實體店員高，因此我很樂意開網店。”阿云告訴記者，過去幾年，只要網購一促銷，他必參加，營收翻倍增長，一個月營業額100多萬元不成問題，由于免去租金和減少人工成本，其利潤不菲。

　　“可現在不行了，天貓對我們的收費越來越高，比如年費要12萬元，年費包括消費保證金和技術支持費，消費保證金是為了在發生糾紛時對我們扣罰，要知道12萬對我們這類中小商戶而言相當于一個小實體店的年租金，比如我在線下開過一家十多平方米的實體店，一年租金15萬，假如天貓再繼續提高年費，那相當于我在付租金。此外，在線與實體店扣點比例基本持平，都在2%~5%不等。當然，網店的人工成本肯定低于實體店，畢竟在線人員只要2~3人，人均月薪3000多元至4000多元，實體店人均月薪與網店持平，但實體店人數翻倍。”阿云頓了頓說，算到這里，好像還是網店成本低一些，但關鍵問題馬上出現。

　　隨著雙11、雙12等各類促銷季的增多，阿云開始煩惱。“實體店促銷，最多就是扣點和新品打折，稍微讓點利。有時我的新品是不參加實體店促銷的，以確保利潤。但網店完全不同，不管你產品如何打折，首先你得買排名、競標廣告位，比如天貓拿出一個廣告位，假如5元點擊一下，我拿出5萬元獲得1萬次點擊權利，但要知道全國這么多網民，1萬次點擊可能幾十秒或幾分鐘就用完了，然后我又要掏錢。一下子就不見了幾十萬甚至上百萬元廣告費，但未必獲得很大營銷效果，這上百萬元要是用在線下，那效果肯定很明顯。”阿云現在看到電商雙12之類促銷頗為糾結——不促銷則沒有流量，促銷則成本高企。

　　“其實網店和實體店都有各自生存空間，電商可能更適合有實力的大商戶，而實體店則需做出個性化、體驗感。比如一些培訓、娛樂業態必須要體驗，適合實體模式，而服飾類的在線替代性很強，則可能更適合做在線，或者商家可同時經營，將線上和線下產品做差異化細分，達成錯位競爭很重要。”RET睿意德商業服務部董事杜斌認為。