新形勢(shì)下的汽車金融變革：產(chǎn)品與渠道創(chuàng)新并行

汽車市場(chǎng)的負(fù)增長(zhǎng)仍在延續(xù)。1-10月，我國(guó)汽車產(chǎn)銷量同比分別下降10.4%和9.7%。且今年的汽車市場(chǎng)還沒有探底，目前價(jià)格仍未企穩(wěn)，經(jīng)銷商還是以價(jià)換量。與此同時(shí)，汽車市場(chǎng)也正在孕育新生力量——“新四化”的力量。

在此新市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，單純的降價(jià)與增配已不能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，靈活多變的金融產(chǎn)品正在成為廠商們的促銷利器和提高客戶黏性的有力抓手，汽車金融正在成為汽車消費(fèi)的新引擎。

11月20日，由21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道主辦的2019中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)峰會(huì)在廣州舉行。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍、上海汽車集團(tuán)財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司總經(jīng)理沈根偉、廣汽匯理汽車金融有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理徐育林、吉致汽車金融有限公司總裁兼首席執(zhí)行官李霞、大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅、花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云、中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司車商業(yè)務(wù)部總經(jīng)理宋榮中和中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅，圍繞汽車市場(chǎng)新常態(tài)下，金融產(chǎn)品如何根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行改革創(chuàng)新做了深入探討。

郎學(xué)紅：在新的市場(chǎng)背景下，從經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展的角度來看，需要哪些方面的金融產(chǎn)品、金融服務(wù)的支持？

沈進(jìn)軍：今年汽車市場(chǎng)面臨的主要問題是如何去挖掘消費(fèi)潛力？如何去面對(duì)市場(chǎng)？

第一，將國(guó)外和國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的金融產(chǎn)品對(duì)比會(huì)發(fā)現(xiàn)，盡管我們的金融產(chǎn)品比原來豐富了，但類型仍然比較單一。我們要有豐富的產(chǎn)品，還要有真正的量身訂做，為不同年齡階段、不同職業(yè)，甚至不同性別的消費(fèi)者畫像，量身訂做專屬化的、有針對(duì)性的金融產(chǎn)品。

第二，在挖掘消費(fèi)潛力時(shí)，應(yīng)當(dāng)是多方供應(yīng)的局面，包括主機(jī)廠、金融公司、消費(fèi)者、經(jīng)銷商。只有在大家共同的努力下，金融產(chǎn)品才能真正的實(shí)現(xiàn)銷售，更大范圍的觸達(dá)消費(fèi)者。

第三，二手車在過去被認(rèn)為是資產(chǎn)，而不是一個(gè)商品，可能有些汽車金融公司覺得這是一個(gè)鴻溝，最近有關(guān)政府部門也正在研究這個(gè)事情，力求使二手車在交易過程中的商品屬性得以恢復(fù)和明確，金融機(jī)構(gòu)可以為二手車市場(chǎng)提供一些二手車金融產(chǎn)品，這對(duì)發(fā)展二手車也會(huì)產(chǎn)生很大的促進(jìn)作用。

郎學(xué)紅：面對(duì)新市場(chǎng)背景，主機(jī)廠家在汽車金融業(yè)務(wù)上有哪些創(chuàng)新？

徐育林：今年國(guó)家政策和市場(chǎng)大環(huán)境都在倡導(dǎo)一件事情：金融要支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。作為主機(jī)廠家的汽車金融公司，我們的首要職責(zé)是幫助主機(jī)廠完成銷售任務(wù)。廣汽匯理作為廣汽集團(tuán)的金融公司，自然要跟主機(jī)廠緊密合作，幫助他們做好銷售，完成銷售目標(biāo)。然而，所有的4S店都是中小微企業(yè)，普遍融資難利息高，汽車金融公司首先要做的是怎么可以幫到他們。其次，金融的創(chuàng)新也至關(guān)重要，我們要通過一些創(chuàng)新手段讓客戶有更好的體驗(yàn)，同時(shí)做好風(fēng)控。個(gè)人認(rèn)為，汽車金融公司要有這個(gè)意識(shí)，跟主機(jī)廠一起提高滲透率，幫助他們做更好的銷售。

沈根偉：創(chuàng)新是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)解決所有問題的萬(wàn)能鑰匙。在嚴(yán)監(jiān)管之下如何創(chuàng)新，是擺在我們面前最大的挑戰(zhàn)。汽車金融是金融行業(yè)的子行業(yè)，創(chuàng)新空間相對(duì)較小。創(chuàng)新，需要突破我們的想象力，并發(fā)揮已有產(chǎn)品的潛在功能。我們正在嘗試對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品做新的開發(fā)，讓它面向更多的人群，煥發(fā)出新的生命力。

以長(zhǎng)期限的消費(fèi)貸款為例，2018年第四季度減稅規(guī)定出臺(tái)后，有一部分減稅受益者可以用減稅得到的新增收入來買車。基于此，我們?cè)诮衲晖瞥觥靶掳娴膹?qiáng)化版減稅單”，貸款期限在3-5年。這樣，我們首先幫助到原來因?yàn)樵鹿┨^高而沒有能力貸款買車的消費(fèi)者；其次幫助到原來因?yàn)樵率杖胂拗浦荒苜I低價(jià)車的消費(fèi)者可以買更高價(jià)位更心儀的車，而這同樣符合整車廠的期待；第三，更長(zhǎng)期限貸款使經(jīng)銷商可以得到更多收益。總之，這是一個(gè)所有參與方得益的產(chǎn)品，在做新推廣之前，在上汽財(cái)務(wù)整個(gè)貸款比重中只是個(gè)位數(shù)，最近已增長(zhǎng)到35%，效果非常顯著。

李霞：吉致汽車金融成立四年，資產(chǎn)規(guī)模預(yù)計(jì)到年底接近300億，今年的合同總量預(yù)計(jì)將超40萬(wàn)單，依然保持相比去年超過30%的增幅。創(chuàng)新，對(duì)于我們這樣的年輕公司，有很大的挑戰(zhàn)，但也可能是一個(gè)彎道超車的機(jī)會(huì)。創(chuàng)新，有兩點(diǎn)至關(guān)重要：一是團(tuán)隊(duì)首先要有創(chuàng)新的意愿，二是團(tuán)隊(duì)要有創(chuàng)新的能力。在意愿方面，公司的戰(zhàn)略洞察，包括應(yīng)用金融技術(shù)的方式來幫助我們更好地去洞察市場(chǎng)的變化和客戶的需求，這是引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行創(chuàng)新意愿的培養(yǎng)；在能力方面，公司通過賽馬機(jī)制來幫助員工運(yùn)用設(shè)計(jì)思維和敏捷交付方式實(shí)踐創(chuàng)新，提供創(chuàng)新的氛圍和土壤。

產(chǎn)品創(chuàng)新方面，一個(gè)好的金融產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)多方共贏。我們今年為沃爾沃的客戶推出了一款大有享法產(chǎn)品：把車價(jià)、稅費(fèi)、保險(xiǎn)、延保融入。它首先幫助了經(jīng)銷商，借助回購(gòu)、置換、延保和保險(xiǎn)，可以增加4S店的觸達(dá)率和返店率；對(duì)于消費(fèi)者來說，不用擔(dān)心車輛兩三年之后的殘值；與此同時(shí)，也可以為主機(jī)廠提供非常優(yōu)質(zhì)的二手車車源。傳統(tǒng)的汽車行業(yè)，在科技的驅(qū)動(dòng)和創(chuàng)新意愿、創(chuàng)新能力的支持下，還有很大的進(jìn)步空間。

郎學(xué)紅：作為新零售的嘗試者，在汽車金融服務(wù)方面做了哪些創(chuàng)新實(shí)踐？

姚軍紅：在汽車消費(fèi)貸款領(lǐng)域國(guó)家有規(guī)定，必須要付兩成首付，因此我們推出“汽車直租1+3模式”：第一年租，首付款和月供租金較低，一年后可選擇全款買、分期買或者租。通過這種創(chuàng)新拉動(dòng)了小鎮(zhèn)青年兩輪變四輪車，讓他們提前使用汽車。

與此同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了合作模式上的創(chuàng)新。主機(jī)廠有自己的網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)的利益必須得到保障，如果新興的渠道使銷售汽車和原有的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖突，新興渠道是無(wú)法納入到主流里面的，無(wú)法長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此我們通過先租后買的方式，與主機(jī)廠的主流渠道做了區(qū)隔。很明顯，新興渠道賣的是使用權(quán)，一年后才可獲得產(chǎn)權(quán)。這種方式，這個(gè)價(jià)格體系與原來的4S店模式下直接獲得產(chǎn)權(quán)，兩者之間的銷售方式做了比較好的區(qū)隔。

另一方面，得到主機(jī)廠支持后做了渠道的創(chuàng)新。我們希望更輕巧、更靠近顧客，因此在開店模式上做了創(chuàng)新，這些店進(jìn)入了商超、社區(qū)，也跟咖啡店、奶茶店合作代賣車，這些地方年輕人比較容易聚集，咖啡店開到創(chuàng)意園區(qū)，在里面喝個(gè)咖啡順便把車了解了。我們做了很多行商的工作，整個(gè)“雙十一”全國(guó)的活動(dòng)期間，到各種人口密集的地方做了5000多場(chǎng)活動(dòng)。

我們希望通過這幾個(gè)創(chuàng)新有更多的人參與到銷售里面來，能夠把整個(gè)需求側(cè)拉動(dòng)做得更加充分一些。

陳鵬云：在今年汽車市場(chǎng)下滑的大環(huán)境下，花生好車銷售量還在保持30%的增長(zhǎng)，這背后離不開我們的創(chuàng)新產(chǎn)品與渠道建設(shè)。創(chuàng)新的主題是“守正出奇”，直租產(chǎn)品本身在整個(gè)汽車金融環(huán)境里就屬于創(chuàng)新產(chǎn)品。從2015年做直租市場(chǎng)開始，花生好車的客戶群體就定位為三四五線、乃至中西部的小鎮(zhèn)青年。這類人群盡管沒太多存款，但目前和未來的收入穩(wěn)定，直租某種意義上是把他們的消費(fèi)提前。而且對(duì)于很多年輕人來說，低門檻、低首付是可以接受的。

花生好車的定位是汽車金融產(chǎn)品的推動(dòng)者。我們要聯(lián)合銀行、汽車金融、廠家金融公司一起開發(fā)產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品，從而作為汽車金融生態(tài)體系里的零售方，去觸達(dá)并服務(wù)一線客戶。最關(guān)鍵的是，金融作為產(chǎn)品核心，可以改變我們和客戶的關(guān)系，在后期的轉(zhuǎn)化過程中服務(wù)的黏性很關(guān)鍵。比如說保險(xiǎn)，目前4S店的失保率是一個(gè)大問題，但花生好車在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初即跟客戶綁定了后續(xù)的延保和保險(xiǎn)產(chǎn)品，形成了強(qiáng)關(guān)聯(lián)。所以我認(rèn)為，直租只是出發(fā)點(diǎn)，它改變了單純所維系的租賃關(guān)系，向后延伸將會(huì)有更大的服務(wù)創(chuàng)新空間。

郎學(xué)紅：從保險(xiǎn)的角度，做了哪些方面的創(chuàng)新？

宋榮中：汽車金融的發(fā)展一定要不忘初心，服務(wù)汽車銷售，滿足消費(fèi)者需求。在新車銷售從高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)入低速增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)下講汽車金融創(chuàng)新，個(gè)人建議要對(duì)市場(chǎng)做個(gè)細(xì)分，無(wú)論是渠道還是客群。汽車金融的各參與方，在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)越專業(yè)越好。目前汽車金融的參與方，無(wú)論是提供的汽車金融產(chǎn)品，還是業(yè)務(wù)操作流程等等，基本標(biāo)準(zhǔn)化、一體化，差異化不大，如果能對(duì)客群和渠道做細(xì)分，汽車主機(jī)廠的金融做哪個(gè)層級(jí)，銀行做哪個(gè)層級(jí)，融資租賃做哪個(gè)層級(jí)，互聯(lián)網(wǎng)金融做哪個(gè)層級(jí)，就能滿足不同層面客戶的需求。因?yàn)榭腿翰煌L(fēng)險(xiǎn)不同，價(jià)格不同，風(fēng)控手段也不同，比如小鎮(zhèn)青年對(duì)資金的成本考慮不是很多，但在大城市換購(gòu)高端車的白領(lǐng)，對(duì)資金成本還是相當(dāng)重視的，這就是不同的特點(diǎn)。創(chuàng)新，就要圍繞細(xì)分的客群進(jìn)行創(chuàng)新，不管是渠道還是產(chǎn)品、風(fēng)控。

保險(xiǎn)公司作為汽車金融很重要的參與方，最大的優(yōu)勢(shì)是增信，銀保監(jiān)為了防范金融風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)擔(dān)保提出了很高要求，保險(xiǎn)公司可以通過履約險(xiǎn)增信，相當(dāng)于做擔(dān)保。且保險(xiǎn)公司在渠道、人員、客戶、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)等等方面有一定優(yōu)勢(shì)，可以為汽車金融持牌機(jī)構(gòu)提供多方面服務(wù)，有能力共同通過創(chuàng)新來推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

郎學(xué)紅：最后，請(qǐng)各位對(duì)汽車金融發(fā)展做個(gè)展望。

沈進(jìn)軍：在汽車市場(chǎng)下行或轉(zhuǎn)型時(shí)期，汽車金融尤為重要，要通過金融挖掘消費(fèi)潛力，擴(kuò)大消費(fèi)需求，助力中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

徐育林：在合規(guī)的前提下增強(qiáng)和主機(jī)廠的合作，加強(qiáng)和經(jīng)銷商的合作，以“四化”為手段助力實(shí)業(yè)的發(fā)展，看好汽車行業(yè)，看好汽車金融。

沈根偉：汽車行業(yè)負(fù)增長(zhǎng)的年代，正是我們汽車金融體現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)。

李霞：吉利集團(tuán)周末正好在廣州“小蠻腰”大樓舉辦向上馬拉松大賽，希望汽車金融可以進(jìn)一步深度融入整個(gè)汽車生態(tài)圈，一路向上！

姚軍紅：希望未來汽車金融更加普惠。

陳鵬云：希望大家相互抱團(tuán)取暖，在目前的情況下信心比黃金更值錢，大家一起共建信心。

宋榮中：希望保險(xiǎn)公司可以助力汽車金融的發(fā)展，通過汽車金融為整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展盡一份綿薄之力。