基金營銷 服務好才是真的好

　　基金審批多通道制無疑給基金發行上了加速運轉的發條。基金業一時空前繁榮，而銷售人員卻苦不堪言：基金發行期高密度深入渠道，培訓、吃飯、培養感情，銷售傭金暗地加碼，一家新公司市場總監坦言，對新公司來說，賣基金是一場既傷錢又傷感情更傷健康的惡戰。

　　受銀行攬儲、理財產品擠出、股市低迷等因素影響，6月份以來新基金發行再次跌入寒冬，新基金平均規模僅10億，多只基金延期發行，基金難賣程度甚至超過2008年危機時期。與此同時，老基金不斷遭贖，今年以來成立的次新基金不少跌入2億元、3億元的“迷你”陣營。

　　與此形成對比的是，基金公司尤其是銷售人員卻史無前例地繁忙。“以前一年發一、兩只產品，今年發完一只接一只，基本沒有休息的時候。” 上述新公司市場總監透露。“新基金都去搶渠道，大家都給錢，給錢也不一定管用，還需要跟渠道培養感情，感情好了才有可能奏效。”

　　而與托管行“談感情”最典型的方式就是應酬。“到了一個銷售區域，總免不了跟當地托管行領導吃飯，喝酒是為表示誠意。”該市場總監說，“連續喝酒，最近健康已經出現了問題。”

　　跟托管行、銷售渠道談感情、給利益，似乎成了基金銷售不能免俗的套路，跟某個渠道關系較“鐵”的銷售人員成為行業挖角的重點對象。然而，即使如此也未必凱歌高奏。上海某家基金公司老總近期在為其公司新基金首募而四處奔走，盡管大打感情牌、利益牌，但其新基金依然凄慘收場，無奈延期募集。

　　一位銷售總監一語中的，“喝酒也不能說明跟渠道感情好。利益不到位，也不一定能發行順利。”一些人把基金難賣簡單歸結為“渠道壟斷”，而對獨立第三方基金銷售抱有期望，殊不知，第三方基金銷售公司就像一個基金超市，如果沒有到位的服務，也很難有大的突破。

　　她表示，無論是基民還是渠道客戶經理，更加看重的其實是來自基金公司的服務。基金業本身就是服務行業，證券市場波動是正常的，虧了1萬元的基民和虧了3萬元的基民區別在哪里？只要基金公司能夠及時跟投資者進行深入的溝通，客戶也都能理解。關鍵就怕給客戶虧了錢，還不溝通，可能會永遠失去這個客戶。對銷售渠道的客戶經理也是如此，要及時、密切地溝通，傷了銀行客戶經理的客戶，也就是傷了銀行的客戶經理。