要找到促銷服裝的突破口

　　對于加強促銷培訓層面力度，到底怎樣的促銷及何種的服裝知識能夠起到有效促銷的作用?大多服裝的功效機理都是復雜難懂的，而在終端促銷過程中簡單的說辭不足為信、復雜的專業術語又枯燥乏味，顧客不會有耐性一聽到底。只有當一名培訓主管經過大量的、反復的認證、演練后，而這與任何一名優秀的創造型服裝促銷員的“自我創造”是不同的。首先這些培訓內容是由更高職務、更多經驗、更高素質的部門人員創造出來的;其次這種有組織、有目的、有計劃的創造，可以反復的進行實踐改善并征求服裝促銷員意見，比之任何一個優秀的服裝促銷員的自我封閉創造有效很多。

　　在促銷技能培訓內容中，我們將“為顧客分析”、“為顧客服務”定義為“打”的方法。重點推出“服務營銷三步走”：第一步走：首先是介紹當前服裝的類型及各自的優缺點;第二步走：其次是重點推介顧客自己選擇的服裝;第三步走：最后說服顧客購買我們的服裝。

　　以上的介紹，就是以“服務顧客、幫助顧客分析及選擇服裝”的立場上，打擊競品推銷我品，時間在3分鐘左右，再精煉后對服裝促銷員進行培訓、訓練。其中更多的促銷內容中，已經涵蓋了對服裝功效、機理、價格等說明。很多時候，服裝促銷員的推銷過程也是在不斷的回答顧客提出的這樣、那樣問題的過程。服裝促銷員對顧客報價時，顧客總會埋怨價格太高，而服裝促銷員也總會以質量好、效果好為理由來解釋“價格太高”，而顧客又總是說“誰都說自己的服裝好”……總之，服裝促銷員在更多的時候都是被顧客的提問和拒絕理由牽著走，整個的促銷過程顯示出了無奈、被動的局面。

　　每個服裝促銷員一個月的銷量是有限的，但是她們每個月面對的顧客數量是無限的，她們的促銷技巧越高，抓住的顧客就越多，無限的咨詢顧客會因為高超的技巧而增加更多的銷售量。我們都知道，一直以來消費者都是我們的促銷對象。我們在促銷工作過程中，恨不得讓更多的消費者們被我們說服、并購買我們的服裝。

　　在緊張激烈的促銷崗位競爭中，一般的服裝促銷員都死追猛打，沒有人能做到閑步信游的推介神韻，而且有力、有理、有節，看似整個促銷過程中，引經博理、設身處地的為顧客服務，但這種服務暗含著一種無與倫比的殺傷力和信服力，一旦實施在顧客身上之后，任何競品服裝促銷員再進行促銷時，也無法起死回生的說服這名顧客了。可以說，顧客從服務促銷中不但了解到了服裝信息，同時也深信不疑的學習到了服裝促銷員對這種功能服裝的全部主張及理由。

　　服裝促銷員與培訓之前比較，好像每個人不但都成了最優秀的服裝促銷員，而且每天的工作中，她們對自己的培訓內容顯示出了更大的求戰欲望。與前月同期日銷售量統計數據比較，促銷培訓的效果是毋庸置疑的。而將終端攔截戰術中最重要的服裝促銷員環節培訓、訓練工作做到致精致細后，單店銷量提升30%甚至是更多，也只是時間問題與掌握程度問題。