管理經銷商之如何應對經銷商的退貨

　　經銷商老板們一直在思考一個問題，如何把經營風險和經營成本轉移給廠家，也就是如何保證自己的利益最大化，風險最小化。圍繞著這個主導思想，經銷商老板們積極開拓思路，發揮創造性思維，有時候還群策群力，共同來觀察和研究廠商之道，并且發明了多種對抗廠家的經營策略。退貨問題只是其中一個而已。

　　當然了，對于廠家來說，經銷商老板一旦變得更聰明，開始掌握更多的方法來向廠家轉移經營風險和成本時，廠家自己的所得利益就要進一步減少。

　　若是站在廠商之外來看這個問題。其實也沒那么復雜和難以解決，首先，問題的最佳解決方案自然是預防式解決，退貨問題也是。再著，解決這個退貨問題是需要通過整個系統的改變和調整，而非一兩個點上的技巧型改變。

　　分析問題：

　　首先得要徹底調查了解經銷商之所以會產生退貨的根本原因所在，看看究竟是經銷商經營水平上的問題，還是心態上的問題，還是資本上的問題。不過，以筆者的經驗來看，經銷商的科學化經營水平普遍不高，低水平操作又導致了經營心態的變異，此為主要因素所在。

　　因為經銷商不直接面對消費者，從經銷商手里出去的貨主要是鋪給了下級二批商和零售店，發生退貨的源頭也在這里，主要是這些二批商和零售商在旺季過后，把賣不掉的貨退給了經銷商，那經銷商只好又得想辦法再退給廠家了。

　　其實，從經銷商本身的角度而言，也不想這么折騰。這必須先是耗費大量人力物力來進行鋪貨，旺季過后還得接受下級客戶的退貨，然后還得費盡心機把貨再退給廠家，這一來一去，經銷商自己也損失不少運營成本，從生意運作的角度來說，誰也不愿意這么折騰，關鍵原因是經銷商自己沒有辦法，或者說是沒有很好的辦法避免下級客戶的退貨。

　　我們換個角度想一下，若是廠家能夠幫助經銷商做整體市場的銷量預測和下級客戶銷售狀況分析，做到心中有數，有的放矢地指導經銷商對下級客戶的鋪貨，再輔之以相關的終端銷售拉動活動，情況又會怎么樣呢?

　　我們再把這些解決方案細化一些：

　　1、算帳給經銷商看，針對下級客戶的鋪貨退貨，所來回折騰的成本有多高，經銷商的成本意識普遍較差，算帳也只能算眼前所能看到的成本，后臺成本和隱形成本很難算出來。

　　2、分析發展趨勢給經銷商看，每年針對下級客戶這么鋪貨再退貨，時間一長，下級客戶的必然會形成習慣，逐漸會發展到不管什么貨都得要爭取退貨，甚至無論什么時間都得退貨，這種退貨的習慣一旦形成，是很難改變的，最終吃虧的還是經銷商。

　　3、廠家的業務人員花費些精力，深入到經銷商的下級客戶，徹底調查各下級客戶的庫容、資金狀況、經營態度、銷售能力等等因素，為旺季的銷售打好基礎，做到心中有數，那些下級客戶該鋪，鋪多少，都得有個量化的標尺出來。當前，各廠家的銷售經理大多只對經銷商的庫容、資金狀況、經營態度、銷售能力等狀況比較清楚，至于經銷商的下級客戶，可能就所知甚少了，經常是連蒙帶猜的估計下級客戶的群體吃貨能力。

　　4、廠家業務人員與經銷商共同調查研究，制定本地市場的旺季銷售計劃，大家按照預定計劃行事，合理從廠家進貨及對下級客戶鋪貨，若是經銷商堅持超計劃進貨鋪貨，那就要事先以書面形式說清楚，這個超額部分廠家是不予退貨的。

　　當然任何事情的發生，有外因也有內因。除了經銷商的因素外，還有廠家自己業務人員的因素，目前大多數廠家是以銷量論英雄，逼著許多業務人員想方設法給經銷商壓貨，而很少有精力去研究本地市場，研究如何去做渠道的疏導工作。并且，若是經銷商的壓貨量過大時，業務人員往往還會想方設法向廠家總部申請各類市場支持和促銷費用?？傊_保自己的銷售獎金到手，反正花的是廠家的錢，關我何事。在這個問題上，廠家高層就得考慮這個業務人員的獎金發放問題，把進貨的計劃性和科學性納入獎金的考核部分，或者是采取銷售獎金延后發放的辦法，促使業務人員來進行科學、理性的與經銷商溝通進貨策略，不能簡單的以銷量論英雄。確保是實現真正的銷售，而非移庫式的銷售。