解讀宜家的O2O基本功

　　隱藏在筆者這次購物經(jīng)歷背后，是宜家O2O的雛形：

　　(1)價(jià)格體系統(tǒng)一透明。宜家是自營模式，包括前端營銷系統(tǒng)及后端的供應(yīng)鏈，呈現(xiàn)在業(yè)界和消費(fèi)者面前的結(jié)果往往會(huì)是價(jià)格的統(tǒng)一與透明。雖然這未必是O2O的必須條件，但不少企業(yè)在O2O的道路上往往滯步于此。

　　(2)官網(wǎng)對(duì)線下擺展商品進(jìn)行展示。因?yàn)槿狈?a href="http://?www.91se91.com/news/index_c.asp" target="_self" title=" ">信息證明，尚不能確定宜家的全系產(chǎn)品在網(wǎng)站都有展示，但筆者留意的一些熱銷、主推產(chǎn)品都以實(shí)拍或效果圖等方式在網(wǎng)上有所展示，并在本地宜家賣場擺展。

　　(3)官網(wǎng)不僅展示商品，更是為了培育實(shí)體店中的體驗(yàn)。構(gòu)成成功體驗(yàn)的重要因素是，它必須要有超出客戶心理預(yù)期的效果。僅從單品來看，宜家的展示效果往往是欠佳的。如果客戶越過實(shí)體店體驗(yàn)關(guān)，通過網(wǎng)上購得宜家的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品通過賣場中樣板隔間“體驗(yàn)感”產(chǎn)生的認(rèn)同往往會(huì)是一種破壞。

　　僅從這次購物來看，筆者對(duì)于宜家來說絕對(duì)是一個(gè)劣質(zhì)客戶。先不談宜家的毛利低于國內(nèi)其它家具賣場，甚至是國外宜家賣場的事實(shí)，如果以很多業(yè)內(nèi)人士的眼光，單就筆者399元的客單價(jià)如果算上推廣指出、進(jìn)店成本等每單的成交隱性指出，宜家是賠錢的。

　　事實(shí)上，宜家有沒有賠錢呢?我們很難知曉。但從剛才筆者的交易方式可以看出，宜家是幾乎沒有付出推廣成本的。因?yàn)槭枪P者是根據(jù)對(duì)宜家品牌的印象想到宜家再最終購物下單，也就是大致屬于電商界所說的“自然流量”或者是“自然客流”。這些所謂的自然客流還包括：中午去蹭睡的小白領(lǐng)，去吃肉丸或者是幾塊錢的熱狗的人，買杯咖啡為兒女相親的大媽們，為淘最便宜的國外食物的吃貨……

　　從這個(gè)觀點(diǎn)來看，宜家為獲取、保有這種自然客流付出了大量的機(jī)會(huì)收益，因?yàn)楫?dāng)宜家以不賺錢或者是少賺錢的方式將一些商品、服務(wù)推銷給消費(fèi)者，在討好他們的過程中，也給他們留下了一個(gè)好印象。久而久之，隨著口碑的傳播，消費(fèi)者會(huì)不“請(qǐng)”自來。客流的充裕為宜家構(gòu)建了一個(gè)傳統(tǒng)家居商業(yè)領(lǐng)域的生態(tài)系統(tǒng)，而必須注意，這是一個(gè)純線下的生態(tài)系統(tǒng)。