解讀如何發揮銷售隊伍的核心作用

　　成就型銷售人員是理想的銷售人員，他會給自己定目標，而且會把目標定得比別人更高。只要整個團隊能取得成績，他不在乎功勞歸誰，他是一名優秀的團隊成員，店長該如何激勵這類已經能自我激勵的銷售人員呢?正確的方法是：確保他們不斷受到挑戰。 發揮他們在銷售隊伍中的核心作用。

　　(1)激勵成就型銷售人才

　　美國阿克里•沃斯公司總裁蘭德爾•墨菲在其長期職業發展計劃中指出：“跟成就型銷售人員一起坐下來，弄清楚其工作中很關鍵的三個方面：擅長什么?哪些方面有待提高?哪些方面是不擅長而需要學習的?接下來，一起為該銷售人員制定改善目標。”再比如，美國某知名企業培訓總監認為：“激勵成就型銷售人員的最好辦法就是放手讓他去做，把大目標交給他們，放手讓他們去干，這種管理方式本身對他們來說本身就是一種很大的激勵”。 此外，激勵成就型銷售人員的另外一種有效方法是培養其進入管理層。“如果其對管理有興趣，那就在其身上進行投資”，美國奧麗酒店副總裁如是說。“培養他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界，這樣做一定會有回報，因為成就型銷售人員有主人翁精神，能做戰略性規劃并承擔相應的責任。”

　　(2)發掘銷售人員的潛力

　　員工是一個團隊最大的財富，人的潛力是無窮的。成功是人的成功，失敗的原因也大多是人出了問題。所以，人的潛力發掘才是一個企業最根本的要素。一個銷售團隊因受企業文化的影響，各自具有各自的特點，有的團結，有的松散;有的充滿激情，有的一潭死水;有的富有耐性，有的三分鐘熱血;有的執行力強，有的勤勤懇懇，有的懶懶散散，等等，不一而足。應該說，這些都是一個企業的精神，也就是企業之間的差異化，人的差異化。其實只有發掘銷售人員的潛力，使其隨著整體企業步調一致，才是有前途、有生命力、能取得成功的團隊。山東的魯花集團，他們銷售人員的差異化就在于企業文化中的“三會”和“四能”：會干、會說、會寫;能吃虧、能吃氣、能吃苦、能忍耐。銷售人員的差異化在魯花的發展中功勛卓著，使魯花品牌迅速騰飛崛起，發展勢頭強勁。再就是海爾人的革新精神、蒙牛人的執行力、寶潔人的時尚觀念、松下人的忠誠等，都是一個企業在不斷發掘銷售人員潛力的同時區別于競爭對手的人的差異化，這也是他們最有力、最持久的資源和武器。他們發揮著銷售隊伍強有力的核心作用，從而鑄造了品牌輝煌的成就。

　　(3)成功建立人力資源系統

　　店鋪在哪些方面的核心競爭能力最終能夠支持其在市場中的地位，最關鍵的還是要靠內部的人員來實現，這就是店鋪對內部人員的整體要求：什么樣的員工能夠在店鋪中生存和發展，并且能夠支持整個企業的生存和發展。TCL有一句名言：如果企業有問題，那么企業領導就是問題的一部分。如果企業招不到優秀的人才，留不住優秀人才，執行力差，業績差，首先需要檢討的就是企業的管理層。因此，一個店鋪的管理者首先要建立和建全人力資源管理系統。

　　品牌經營之所以成功，人才是關鍵。恒源祥在實施人力資源配置時是因人才設部門，因人才設崗位。在選取人才的同時，先是產生漁網效應，再提取核心力量。員工的和公司業務相關聯的“個人興趣”是公司實施人力資源配置的第一因素。恒源祥品牌運作的經營模式，要求員工對自己所選擇和從事的工作，要有飽滿的工作熱情和創新激情，而興趣正是催生和激發創造激情的原動力。