泡沫下，商家如何促銷辦活動?

　　一年一度3·15消費者權益日又到來了，很多市場經營人士又在想今年促銷的主題，不知促什么而銷什么?現在這個社會，品牌成千上萬，活動成億上兆，營銷人一年一個大創(chuàng)意，一年一個大想法，但是總是覺得跟不上消費者的步伐。而在消費者那邊，消費者心里也似乎模糊不清，當然這種模糊并不一定能夠讓消費者“醒”過來而是在慢慢地模糊下去。

　　當市場上的促銷一次次增加，消費者們關注越來越低沉時，商家感到越來越吃力。由此，促銷的種種環(huán)節(jié)、內容與消費者通過促銷活動真正能夠得到的價值所存在的差距越來越明顯———也即“泡沫”出現了。這就是我們在這里所說的促銷泡沫。這個促銷泡沫正好與房地產泡沫相反，房地產是購房者關注度越來越熱，價格遠遠高出實際價值從而創(chuàng)下了房地產泡沫。而關于衛(wèi)浴促銷泡沫，即是促銷越來越熱列，而消費者的關注度越來越低，價格遠低于實際價值。如何扭轉這個趨勢?如下：

　　泡沫下，消費者牽著商家鼻子走

　　這個泡沫經濟的影響非常嚴重，羊毛還是長在羊身上，就此我們就活動本身來看。活動是什么?站在商家這邊，往往商家的要求是活動中什么樣的產品促銷起來更有利，什么樣的活動環(huán)節(jié)更能創(chuàng)造效應?有些商家以為消費者的消費是簡簡單單的缺什么便去購買什么，或者以為是消費者想享受到什么而去購買到什么。當然這樣做是沒有錯的，但是消費者并沒有把你的促銷當回事。由此，有商家總結，其實消費者的消費觀是取決于消費者在某個時期的生活需求。眾所周知，衛(wèi)浴并不是快速消費品，它不是食品，不是消費者們隨時都想要的商品，它往往是一生或者半生中一個固定的需求。因此，咱們可以這樣總結，那就是“消費者牽著商家鼻子走”。

　　商家的鼻子讓人家牽著走肯定是行動起來很不方便，處在十分被動的狀態(tài)。被動了就對各品牌自身就會有著很不利的影響，因此各品牌要充分考慮到這一點，并尋找符合自身品牌的解決之道。在這里我們建議各品牌可以考慮引導消費者消費觀念的方法，可從長遠考慮，通過公關、廣告等形式給消費者灌輸一種屬于自身品牌的概念。當然這個概念是完全不會影響消費者正常生活的。當灌輸品牌概念達到適當時，各品牌就可以亮出消費亮點從而觸動消費者的消費神經，最終在重大節(jié)日創(chuàng)下豐碩的銷售業(yè)績，并與消費者建立下更深的感情。

　　泡沫下，商家想方設法排擠競爭對手

　　當各商家在永無止盡的活動中感覺到活動越來越讓人傷財時，商家們發(fā)現某些品牌在某些地方做得比較好———其實上都是處在一條船上，可是人家更幸運地處在人流旺的地方或者在某個地方人們新建樓房比較多從而裝修購買產品多等等———但是商家感覺到活動做起來不如其它品牌，因此派出“間諜”進行旁敲側聽，在對手下次做活動之前也提出相同的方案包括特價產品，并在活動期間大搞特搞。剛開始有些商家就樂了，銷售業(yè)績有所回升了，活動比以前來得更好了。但是這些小聰明的商家們最后還是陷入垂頭喪氣的狀態(tài)，大家都促銷了，大家都便宜了，還能怎么辦?

　　針對此類促銷事件，各商家想盡一切不斷推出活動效益的辦法，有的是將獨具功能產品或者購買某種形象產品贈送相關配套產品;有的則推出購買某種產品，消費者可以獲得價格幾千上萬元的電器，也即禮品;有的則推出只要消費者一次性或活動期間總購買產品金額達到某某額度時則有現金返還，當然也有贈送禮品的。但是當大家都這樣舉辦活動了，還能怎么辦?那么就有的商家就想出絕招：將推出不到一個月的新產品拿來促銷，更請些藝人前去助場，從而吸引到了更多的消費者前來關注，包括潛在消費者。但是當所有商家也同時采取相同的形式時，即雷同，那么各商家該怎么辦?那么接下來便是禮品不斷出新，你有普通家電我有電腦，你有電腦我則有手機等等層不出窮。總結各商家提高活動效益的主要技巧，包括禮品、特價、藝人、廣告等。這也是一直以來讓各衛(wèi)浴品牌延長品牌生命的核武器，各品牌運用這些技巧，互相學習已成慣性。但是這種慣性在現階段當中是互相排擠的，嚴重地說是互相殘傷。

　　人們普遍以為商場如戰(zhàn)場，總要拼個你死我活，因此有了無數的花樣從這邊繞到那邊，又從那邊繞到這邊，可以說一點漣漪就可以滾動整個行業(yè)。這種傷風的習氣或者在將來可能會越來越小，但是在現階段是激烈的，因為很多企業(yè)、品牌不斷地產生，新的競爭者不斷上來。那么該如何避免互傷的情況再度發(fā)生。首先，各商家要看清自己的品牌是什么樣的品牌，也即是品牌定位。根據品牌定位，各商家們可以選擇屬于自己的活動，包括廣告、物料、藝人、游戲、節(jié)目、特價、禮品等。其次，根據品牌定位選定符合品牌的“形式”———也即是剛說的廣告、物料等要點———并對符合當下社會趨勢、符合當地民生習浴的“形式”，進行篩選。再次，擬定特價產品以及贈品，甚至是活動環(huán)節(jié)(娛樂節(jié)目等)，看是否與其他品牌類似，有相似的盡可能改掉，但是改掉并不是“你低價我比你更低價”的挑戰(zhàn)。最后是活動進行。當活動進行時，可能會有消費者提出某某品牌店有某某東西送，但是咱們可以不用比，咱們有其它的東西送。就算是沒有，但是咱們可以比其它的，譬如上門服務或品質比別的品牌好等等。

　　促銷最怕的惡果是在競爭中最后變成價格的競爭，競爭來競爭去，最傷害的人是誰?商家?不，是消費者。因為消費者對尋找滿足自我內心的產品或品牌感到模糊了，從而更加器重國外大牌。

　　泡沫下，商家用“亮點”引起消費者的注意

　　何為亮點，其實這個有點與上面重復，但是又不重復。譬如有些所謂的職業(yè)經理人對3·15促銷就表示，打特價這東西最傷身，打來打去是殺害自己的品牌，要打就打一元購產品，要不就不要打。這些所謂的職業(yè)經理人相對上述所講的經營者而言，其頭腦里面比較有智慧細胞，因為他們意識到品牌的重要性。但有些所謂的職業(yè)經理人就不一樣了，他們考慮得更遠一些，譬如采取富有中國內涵的節(jié)目在現場演藝，或者請西式風格的藝術節(jié)目到現場參演等等，以此作為現場娛樂性亮點來吸引消費者。除了娛樂性亮點之外，還包括廣告亮點，有點廣告意識比較強的職業(yè)經理人就要求自身品牌企劃部或請廣告公司設計出非常具有獨特性的廣告，并進行宣傳。物料亮點則是，設計出非常獨特也完全符合品牌個性的物料來使用。藝人亮點則是，請一些比較有名氣，或比較另類，或比較新潮的人士前來參加活動，從而吸引更多的消費者前來參觀等等。

　　但是總結了所有這些亮點，消費者得到了什么?這個不妨各品牌經營者可以考慮下。當然這些亮點很大程度上會吸引更多的消費者前來關注，是很吸引人，算是達到了活動第一個目的，也即人氣來了。但是最終購買的人是否是多那才是最重要的。當亮點不多的情況下，那么使出亮點是好的，當然這個亮點并非超低價，不是一元一個產品，更多的是指活動娛樂性節(jié)目或者禮品，很多消費者會因此而對品牌有著很深的印象。當然這個印象并不壞，但也不一定會是很好的。由此，關于亮點，我們同樣還是那句話，盡可能要符合品牌定位，符合現階段發(fā)展潮流，符合當地民風習俗，不能太搞特殊，不能讓消費者心里恍恍惚惚對自己的品牌沒有一個固定的觀念，從而失去品牌忠誠度。{page_break}

　　總而言之，在活動中，在整個泡沫中各商家想要做好品牌，還是品牌那套方法，就是從品牌定位開始做起，將品牌的文化與內涵通過活動完全釋放，讓消費者更加了解與認識自己的品牌。對于品牌定位不清晰的商家，我們則建議請專業(yè)機構對品牌進行重新定位，并建立與消費者感情交流的橋梁從而充分提高消費者對品牌的感情，也即品牌忠誠度。對于來不及重新定位品牌的商家，建議在3·15促銷的時候以過去的促銷形式進行促銷，可以考慮采用不一樣的產品與產品特價組合。