鞋服經銷商如何反制廠家

　　石家莊友隆實業發展有限公司自十年前便開始代理雙星系列運動鞋服，但隨著雙星在石家莊市場的日益飽和，以及竄貨現象的不斷發生，友隆毅然放棄了雙星，走上了自主發展品牌之路。結果一夜之間，一百多家友隆下屬的店鋪在次日全部改頭換面，從而也就成就了今天的中國鞋服連鎖第一品牌——派勒斯。我們姑且不對友隆及雙星的孰是孰非加以評論，但是這個經典的“叛逆”案例卻為我們在苦海中掙扎的服裝經銷商指引了一條明路。下面，我們就結合該案例來談一談服裝經銷商如何反制廠家。

　　在這里，我首先要澄清的是，我不是在教服裝經銷商走什么歪路邪路，我只是切實的從經銷商的角度來著想，使經銷商能切實的做好區域市場，同時成為市場上的不可替代者，從而保護自身的利益。在經銷商與服裝廠家的博弈中，廠家是處于強勢地位的，所以經銷商若要使自身的江山穩固，就要做到有所為，有所不為。下面，我將從服裝批發商與品牌加盟商兩個方面來進行分別闡述。

　　一、服裝批發商

　　服裝批發商一般是坐鎮于各地的大型服裝批發市場，經過多年的發展服裝批發商往往都有較為穩定的銷售網絡，同時也擁有廣泛的人脈關系。但是，其弊病也是很明顯的：銷售網絡較為松散，對下線客戶的控制力不足；沒有形成完善的產品體系，產品線單一，往往受利益指揮棒的驅使；沒有合格的銷售隊伍，無法進行精細化市場運做；對市場的前景無預見能力，往往受制于廠家；對銷量不思進取，小富即安，滿足于現狀。

　　現在，再讓我們看看反客為主的友隆是怎樣操作市場的。第一，在90年代雙星憑借其強大的廣告攻勢及遠見的市場目光，占領了大部分運動鞋市場，并將產品線延伸到運動休閑服飾。而友隆則恰當的選擇了這家優秀的鞋服企業——雙星。第二，友隆積極建設自有的銷售隊伍，自與雙星完全脫鉤后，友隆已經擁有了一只成熟的銷售隊伍，其骨干成員平均年齡在28歲，對河北各地鞋服市場了如指掌。第三，友隆憑借其強大的終端優勢，不斷挖掘市場空白點，并最終形成了對市場的把控力與預見力。第四，友隆在取得一定的成績后并沒有滿足，而是不斷加強與雙星的合作，同時取得了在河北邢臺與衡水的代理權，并且成績斐然。

　　通過以上分析，我們可以將友隆的經驗總結為：

　　1、選擇一家優秀的鞋服企業，而非受利益驅使，有奶就是娘。

　　2、積極建設自己的銷售隊伍，通過銷售隊伍進行精細化市場運做，從而使廠家意識到更換經銷商的復雜性和新經銷商操作能力的風險。

　　3、積極挖掘市場空白點，走出去，從“坐商”向“行商”轉變，并最終掌握市場的風向標。

　　4、不斷保持銷售額穩定增長，一來取得廠家的信賴，二來則不斷鞏固自己的地盤。

　　5、不斷提升在當地的品牌知名度，從代理品牌商逐漸轉為了品牌代理商。

　　當然除此之外，我們的服裝經銷商還應該做到：建立健全風險防范機制，未雨綢繆，以便應對終端與廠家的雙向風險；銷售重心下沉，并走在廠家前端，逐漸成長為區域霸主，最終使廠家再也找不到一個大客戶；形成完善的產品（品牌）銷售結構，使任何一個品牌、品種脫離這個銷售結構后都難單獨生存。

　　二、品牌加盟商

　　相對于服裝批發商而言，服裝加盟商走的是品牌連鎖店之路。但是歷經發展，為什么許多店鋪紅紅火火，而又有很多店鋪關門大吉了呢？下面讓我們看看品牌加盟商的弊病在那里：第一，沒有對加盟廠家有詳盡的考核與認識，僅僅憑招商廣告來對廠家進行判斷，最終導致不少加盟者誤入歧途，走上不歸路；第二，前期的準備不夠，良好的店鋪選址、精美店面裝修、細致的店員培訓等諸多方面均是一家店鋪日后興隆的基石，沒有基石則大廈不穩，日后必倒；第三，沒有對市場清醒的認識，對服裝行業情況不熟，盲目跟風；第四，對市場數據沒有統計與分析，廠家發什么貨就賣什么貨，沒有對市場的預見與把控；第五，不思進取，滿足現狀。

　　下面，我們再來看友隆對店面的經營：第一，開店前期準備工作充分，友隆每開一家店鋪，都是經過詳細的選址與評估，這其中有對商圈的細致分析、有對員工的充分培訓、有對店面精致裝修（參照標準VI），而且最終開店時友隆（包括后期的派勒斯）都會派出經驗豐富的店長進行親臨指導，一直到新店走上正規化道路后，再由新店長進行實地操作；第二，友隆自代理雙星品牌以來不斷豐富著自己的經驗，對品牌鞋服市場有著清晰的認識；第三，每個店鋪均配備先進的財務軟件，并且每天回傳銷售記錄，以保證信息的及時性及可靠性；第四，友隆對每天的銷售數據進行及時總結，并加以分析，從而加強了對市場情況的預見與控制；第五，友隆在銷售情況良好的情況下大力發展連鎖店，至目前為止友隆僅在石市就擁有一百多家派勒斯門店，得終端者得天下，最終派勒斯得以反制雙星。

　　當然，友隆作為石家莊市雙星的總代理，其發展門店的速度與便利是可想而知的，但是作為品牌加盟商我們依然能夠從友隆的身上學習很多經驗，其中可總結為：

　　1、開店準備工作充分，為日后的良性經營打好了基礎。

　　2、對服裝行業有著清醒的認識及了解，不打無把握之仗。

　　3、對銷售數據有著細致的分析，以便對市場的前景進行預測，時刻占據主動。

　　4、在廠家進行渠道扁平化之前，率先做到了扁平化，趁銷售勢頭良好，加大開店力度，占據終端優勢，提高自身與廠家之間的博弈能力。

　　在這里我要再次強調，在選擇一家服裝品牌做加盟之前，一定要對這個企業有詳實的考察，最好是能夠進行實地調查，當對加盟企業的能力、信譽有了充分的了解后，方能進行加盟。同時，服裝加盟者一定要屏棄小富即安的心態，如果前期銷售態勢良好，那么趁勝追擊將是最好的選擇，君不見電器行業中的國美敢叫板空調老大格力？為什么？因為當今時代，乃是得終端者得天下，與其等待廠家進行通路扁平化進行“削藩”，不如自己獨樹一幟當起山大王。還有，在開店前期要盡可能的做好準備，如果自身能力有限，則要及時與廠家取得聯系，使之派駐經驗豐富的協銷員來助陣，以便平穩度過開業時的彷徨期。

　　可見，服裝批發商及加盟商在廠家面前并非手無縛雞之力的弱者，如果我們能從以上各方面入手，更新思路，尋找出路，那么我們一定能在與廠商的博弈中搶得先機，甚至反制廠家！