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    展覽會電話銷售的基本常識

    2011/10/15 9:05:00 來源: 評論(0)41

    展覽會 電話銷售 基本常識

      電話銷售是展覽會銷售工作的主要方式 


      與其它行業(yè)的電話銷售一樣,展覽會的銷售業(yè)務(wù)人員,在電話銷售時應(yīng)具備語言禮貌、表達簡明、答問專業(yè)、誠信待客的基本素養(yǎng)。


      在與客戶通話之前,業(yè)務(wù)人員應(yīng)做好客戶資料的收集、整理工作,包括客戶單位的基本情況(發(fā)展沿革、近期經(jīng)營狀況、參加其他展覽會的情況等),相關(guān)聯(lián)系人的基本情況(具體姓名、在單位分管事項、聯(lián)系電話、電子信箱等);還應(yīng)擬訂電話銷售的提綱,包括交談要點、推銷建議等,以免電話交流時遺漏。在與客戶通話時,對客戶提出的問題,能夠答復(fù)的須立即答復(fù);不能答復(fù)的應(yīng)做記錄,經(jīng)了解清楚或向上級請示后,在預(yù)定時間內(nèi)回復(fù)客戶。


      對于老客戶,業(yè)務(wù)人員的電話交流應(yīng)更具人情味,以體現(xiàn)朋友之誼。對于客戶在電話中對展覽會的質(zhì)疑或批評,須認真對待,屬于誤會的應(yīng)耐心解釋,屬于缺點甚至錯誤的,應(yīng)虛心接受并承諾改正。


      展覽會電話銷售的基本準則


      可以把展覽會電話銷售的要訣概括成15個字,即:"找對人,說上話,可溝通,會談判,交朋友"。


      “找對人”,是指必須找到適合商談的對象,也就是對方是可以決定或者建議是否參加展覽會的人。找對人是電話銷售的首要條件。


      “說上話”,是指對方能夠聽你的推廣宣傳。在電話銷售中,很多情況是對方在一開始就不愿意聽關(guān)于展覽會的推廣宣傳。過這一關(guān)需要一定的語言技巧。


      “可溝通”,是指第一次順利說上話后,能夠就參展問題與客戶保持持續(xù)溝通,以達成動員客戶參展的目意向。


      “會談判”,是指在持續(xù)溝通過程中就客戶參展的細節(jié)進行談判,談判內(nèi)容包括價格、展位位置、售后服務(wù)安排,為雙方簽訂參展合同奠定基礎(chǔ)。


      “交朋友”,是指通過銷售特別是通過展覽會的效果,贏得客戶信任,從而與客戶建立長久的合作關(guān)系。這是銷售的最高層次,也是檢驗銷售人員包括人品在內(nèi)的業(yè)務(wù)能力的最重要標準。


      展覽會電話銷售要做到“七不”


      不打無準備的電話;


      不糾纏客戶;


      不貶損競爭對手;


      不與客戶爭執(zhí);


      不忽悠客戶;


      不任意答應(yīng)客戶額外要求;


      不主動向客戶許諾提供增值服務(wù)。


      其中,“不忽悠客戶”應(yīng)是最基本的商業(yè)道德標準。這本不應(yīng)成為問題。但現(xiàn)實中,以近乎欺詐的方式“忽悠”客戶參展仍非個別,有的業(yè)者甚至不以為恥,反將“忽悠”視為“法寶”,教唆下屬,傳道同行。


      “不糾纏客戶”和“不與客戶爭執(zhí)”,是行商的基本品質(zhì)。糾纏客戶的情況現(xiàn)在還是很普遍,如一天之內(nèi)數(shù)個電話,幾近騷擾,令客戶嫌惡。


      而任意答應(yīng)客戶額外要求和主動向客戶許諾提供增值服務(wù),則是銷售人員不自信的表現(xiàn)。須知,客戶參加展覽會看中的絕不是類似福利的待遇,而是展覽會的效果。而只會拿“優(yōu)惠”行銷,很難成為好的銷售人員。
     

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