展覽會電話銷售的基本常識

　　電話銷售是展覽會銷售工作的主要方式 

　　與其它行業(yè)的電話銷售一樣，展覽會的銷售業(yè)務(wù)人員，在電話銷售時應(yīng)具備語言禮貌、表達簡明、答問專業(yè)、誠信待客的基本素養(yǎng)。

　　在與客戶通話之前，業(yè)務(wù)人員應(yīng)做好客戶資料的收集、整理工作，包括客戶單位的基本情況(發(fā)展沿革、近期經(jīng)營狀況、參加其他展覽會的情況等)，相關(guān)聯(lián)系人的基本情況(具體姓名、在單位分管事項、聯(lián)系電話、電子信箱等)；還應(yīng)擬訂電話銷售的提綱，包括交談要點、推銷建議等，以免電話交流時遺漏。在與客戶通話時，對客戶提出的問題，能夠答復(fù)的須立即答復(fù)；不能答復(fù)的應(yīng)做記錄，經(jīng)了解清楚或向上級請示后，在預(yù)定時間內(nèi)回復(fù)客戶。

　　對于老客戶，業(yè)務(wù)人員的電話交流應(yīng)更具人情味，以體現(xiàn)朋友之誼。對于客戶在電話中對展覽會的質(zhì)疑或批評，須認真對待，屬于誤會的應(yīng)耐心解釋，屬于缺點甚至錯誤的，應(yīng)虛心接受并承諾改正。

　　展覽會電話銷售的基本準則

　　可以把展覽會電話銷售的要訣概括成15個字，即："找對人，說上話，可溝通，會談判，交朋友"。

　　“找對人”，是指必須找到適合商談的對象，也就是對方是可以決定或者建議是否參加展覽會的人。找對人是電話銷售的首要條件。

　　“說上話”，是指對方能夠聽你的推廣宣傳。在電話銷售中，很多情況是對方在一開始就不愿意聽關(guān)于展覽會的推廣宣傳。過這一關(guān)需要一定的語言技巧。

　　“可溝通”，是指第一次順利說上話后，能夠就參展問題與客戶保持持續(xù)溝通，以達成動員客戶參展的目意向。

　　“會談判”，是指在持續(xù)溝通過程中就客戶參展的細節(jié)進行談判，談判內(nèi)容包括價格、展位位置、售后服務(wù)安排，為雙方簽訂參展合同奠定基礎(chǔ)。

　　“交朋友”，是指通過銷售特別是通過展覽會的效果，贏得客戶信任，從而與客戶建立長久的合作關(guān)系。這是銷售的最高層次，也是檢驗銷售人員包括人品在內(nèi)的業(yè)務(wù)能力的最重要標準。

　　展覽會電話銷售要做到“七不”

　　不打無準備的電話；

　　不糾纏客戶；

　　不貶損競爭對手；

　　不與客戶爭執(zhí)；

　　不忽悠客戶；

　　不任意答應(yīng)客戶額外要求；

　　不主動向客戶許諾提供增值服務(wù)。

　　其中，“不忽悠客戶”應(yīng)是最基本的商業(yè)道德標準。這本不應(yīng)成為問題。但現(xiàn)實中，以近乎欺詐的方式“忽悠”客戶參展仍非個別，有的業(yè)者甚至不以為恥，反將“忽悠”視為“法寶”，教唆下屬，傳道同行。

　　“不糾纏客戶”和“不與客戶爭執(zhí)”，是行商的基本品質(zhì)。糾纏客戶的情況現(xiàn)在還是很普遍，如一天之內(nèi)數(shù)個電話，幾近騷擾，令客戶嫌惡。

　　而任意答應(yīng)客戶額外要求和主動向客戶許諾提供增值服務(wù)，則是銷售人員不自信的表現(xiàn)。須知，客戶參加展覽會看中的絕不是類似福利的待遇，而是展覽會的效果。而只會拿“優(yōu)惠”行銷，很難成為好的銷售人員。