淺析多數控股盟主與加盟商的“新游戲”

　　盟主和加盟商的關系本來非常簡單，加盟商通過付費取得盟主的品牌、管理模式、產品等授權，然后自主經營，風險自擔，基本上和資本市場收益的關系不大。但最近招商加盟市場上的游戲規則突變，越來越多的加盟商發現如果自己跟對了“東家”(被VC投資的盟主)，未來還有可能獲得數倍于經營收益的資本收益(上市后的收益)。

　　“很多賺錢的加盟商其實根本不懂什么叫資本收益，簡單認為自己的店目前是賺錢的，突然被盟主收購了51%的股權，好像賺的利潤一半就要分給盟主了，心理特別不平衡。其實盟主收購加盟商的目的并非是要和加盟商分享經營利潤，而是要獲得財務報表，以實現最終上市。一旦上市，盟主和加盟商都可以獲得高額的資本市場收益。”唯美度集團董事長晨光說，她的企業剛剛獲得一家英資風投機構第一輪1500萬美元投資，未來上市可期。

　　加盟商為什么爭相被控股?

　　最近一段時間，美容連鎖品牌——唯美度總部接到很多咨詢電話，都是一些投資者打來的，他們希望加盟唯美度。據唯美度市場部經理、臺灣籍的Karl先生介紹，僅僅3月份這樣的電話就接了近千個。通過調查才知道，原來這些投資者聽說唯美度要收購加盟商，而且是以市盈率的幾倍來收購。

　　唯美度今年拿到1500萬美元的美容行業，大規模收購加盟店的行為才剛剛開始。”晨光說。

　　由于資本的進入，很多特許連鎖品牌都展開大規模地收購行動，百麗、21世紀不動產、小肥羊、永和豆漿、游戲學院等知名連鎖機構都在拿到風險投資的資金后，紛紛加大直營連鎖的力度或者展開對加盟店的收購行動，在短時間內，直營比例大幅度增加，例如，21世紀不動產就在拿到第二輪艾威基金5200萬美元的投資后，迅速在北京和上海等城市增加了150家直營店。

　　在風險投資的眼中，直營連鎖更受到青睞，畢竟直營連鎖更容易貫徹總部的管理體系。“加盟店過多，容易導致管理混亂，加盟體系就很不穩定。”凱鵬華盈投資公司副總裁周煒說。更為重要的是，從財務角度講，即使規模再大的特許加盟體系，加盟方的銷售收入和利潤也沒有辦法在盟主的財務上體現，因此，在資本的推動下，在上市的誘惑下，特許連鎖品牌展開收購加盟店或者開直營店的做法也就順理成章了。

　　“一些嗅覺敏銳的加盟者獲悉總部或者盟主有上市的計劃，也會主動向總部靠攏，希望盟主上市前優先回購自己的股份，從而享受到來自資本市場的收益。”資深營銷專家李志起分析。但是在不同行業，由于上市后的市盈率存在較大差異，加盟商也并不都情愿被收購，例如教育培訓產業由于上市的市盈率普遍比較低，加盟學校的收購難度就比較大，一般盟主都是拿現金才可以進行收購。

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　　百麗模式的行業誘惑

　　2007年5月23日，內地的女鞋龍頭企業百麗國際控股在香港正式掛牌上市，融資86.6億港元。上市當天就創造了市值達789億港元的神話，一舉超過國美電器當天360億港元市值一倍多，成為香港聯交所市值最大的內地零售類上市公司。那么，作為一個國內女鞋品牌為什么如此獲得資本市場的追捧呢?

　　看看百麗上市前三年的財務數據就可以看出一些端倪：2004年百麗的銷售收入和利潤分別是8.7億元和7500萬元，而到了2006年這兩個數據暴漲到62億元和9.7億元，利潤增長了13倍。“這樣的增長速度當然會受到資本市場的青睞，但這樣的增長速度更多的是借助資本方式獲得的，這兩年中尤其是2005年，百麗通過資本運作的方式收購了1500家優質的加盟店，直營店的數量大大增長，這樣通過合并財務報表，百麗體現在財務上的營業額和利潤就是一片飄紅了。”一位熟悉百麗資本運作的業內人士表示。

　　2005年，百麗公司引入摩根士丹利和鼎暉投資兩家PE戰略投資者，融資2366萬港元，約占百麗4%的股份。“從這些數據可以推斷出當時風險投資給出的公司估值大約為6億港元，而上市后市值達到了789億港元，摩根士丹利和鼎暉的投資回報達130倍。

　　那么，對于那些在上市前被收購的加盟店而言，雖然被控股，但上市后，其資本增值的倍數帶來的收益比被控股失去的利潤大得多。以百麗公司2006年每股盈利0.1475港元、每股6.20港元IPO價格計算，其上市市盈率達到42倍。“再說，百麗用的是股權收購，用未來上市后的溢價換取加盟商51%的股份，從而取得控股地位，上市前并不和加盟商進行分紅，這樣就保證了加盟商的利益，同時又以很低的代價就將1500家加盟商的財務數據合并到百麗的賬上，從而給資本市場一個漂亮的成績。”這位諳熟資本運作的人士道出了其中的原委。

　　事實上，百麗上市后，那些加盟商也享受到了上市帶來的巨大收益，造就了為數不少的千萬富翁。百麗的運作模式早已不是業內的秘密，很多連鎖企業都計劃按照這種模式展開對加盟商的“收購”。

　　收購優質資源的加盟店

　　林圣美兩年前加盟了唯美度，在山東濟南開了一家唯美度美容院，生意一直還比較穩定。對資本市場并不了解的林圣美最近聽說總部計劃收購加盟店，一時沒有了主意，擔心總部收購后自己失去了對美容院的控制權。通過和總部溝通，獲悉總部在未來一兩年內準備上市的計劃，又找到熟悉資本市場的朋友交流，林圣美的態度來了個180度的轉變，主動向總部提供最近兩年來的財務數據，要求總部收購。

　　作為加拿大唯美度集團在國內的授權機構，唯美度在國內已經開設了1600家加盟店。“目前現有的1600家加盟店中，我們把它們分為ABCD四個級別，A級別的首先考慮收購，B和C需要培植后重新評估，再考慮回購。”晨光說。

　　盟主對加盟商的收購并不是一蹴而就的，用晨光的比喻就是挑中一元的蘋果樹，經過細心的澆水和施肥，然后花兩元將它們收購回來。而在這個過程中唯美度雖然還沒有完全實現對加盟店的控股，但是已經開始著手采用直營化管理。“通過重新設計店面，對儀器重新配置，建立美容培訓學校，培養美容專業人才，逐漸實現整個服務的標準化和規范化。”

　　對具體的收購策略，晨光避而不談，只是輕描淡寫的說不排除用股權收購的方式來實現。因此，唯美度很有可能將參考百麗的模式采取收購行動。

　　事實上，風險投資看中的除了唯美度龐大的渠道網絡，更為重要的是，唯美度具有對終端的相對較強的控制能力，加盟商一旦加盟就必須向總部購買產品，而且這個產品在實際經營過程中是沒有辦法替代的，這就為總部提供了穩定的產品利潤，加盟商則獲得是服務利潤，彼此并不沖突。這和很多連鎖品牌只靠收品牌使用費或者授權費是存在很大差別的。“即使像小肥羊、東來順這樣的連鎖品牌，都沒辦法保證加盟商全部采購自己的原料，盟主很難賺這個環節的錢。”李志起說。

　　因此，像唯美度這樣的連鎖品牌受到資本的青睞就不足為奇了，《連鎖經營管理條例》規定的5月1日后沒有備案的企業不得從事連鎖加盟，在今年5·1大限前，唯美度首批獲得了商務部連鎖經營備案，獲得全國范圍發展連鎖經營資格。據晨光介紹，公司計劃收購一批優質的加盟店的消息傳出后，多數加盟商都表示比較愿意接受收購，甚至還引發了新投資者的加盟興趣，讓招商也熱了起來。