服裝企業渠道經理的職責

　　現代社會，服裝銷售渠道包括網絡銷售、電話銷售、零售商、分銷商、商業伙伴和銷售隊伍。服裝渠道經理是指通過合作伙伴(包括零售商、分銷商和商業伙伴)這種銷售服裝渠道進行間接銷售，并提供服務支持的治理者。這個職位是廠商和代理商聯系的窗口。一般情況下，客戶經理是直接和最終用戶打交道的人，而服裝渠道經理則是引領多個合作伙伴的銷售團隊，并通過其發揮杠桿作用，間接與最終用戶打交道，創造合作伙伴和公司“雙贏”的人。

　　確定不同服裝渠道的管理規范，所謂管理規范，就是對服裝渠道的拓展過程進行系統的管理，也就是銷售人員常說的市場維護。要想在市場競爭中勝出，單純的結果導向已不能適應形勢的要求，必須關注服裝渠道的發展過程，確定關鍵環節的管理規范，從而打造一條順暢的通路。在傳統的服裝渠道管理體系中.企業并不重視對服裝渠道過程的管理，銷售人員的目標主要集中在總銷量的短期目標上，對于影響長期發展的服裝渠道建設往往會忽視.因此，必須由服裝渠道經理來負責對服裝渠道進行整體管理。

　　隨著服裝渠道的細分，服裝渠道經理必須對每類服裝渠道進行細致的管理，在基礎管理的原則上結合不同服裝渠道各自的特點，制定出具體的管理標準，從而指導銷售人員開展工作。包括：服裝渠道目標管理：服裝渠道經理應該根據總體策略目標，確定每類服裝渠道的具體目標，如銷量。鋪貨率、生動化等指標，并將其分解到各區域.制定相應的考評政策.引導銷售人員正確執行服裝渠道管理措施。

　　服裝渠道開發管理：服裝渠道經理要明確不同服裝渠道的整體開發模式，比如針對傳統服裝渠道是自然輻射還是建立分銷聯合體，針對現代服裝渠道是直營還是通過經銷商拓展，是進行全國性聯采還是分區域開發，采用什么方式開展鋪貨等，為銷售人員提供整體的策略方向指導，并且根據不同的開發模式配置相應的費用資源，確立具體的費用標準等，以提高區域服裝渠道開發的效率。服裝渠道形象管理：服裝渠道形象的重點是生動化，無論傳統服裝渠道還是現代服裝渠道都必須重視。服裝渠道經理必須確定不同服裝渠道的整體形象建設標準，包括陳列標準。pop標準。人員溝通標準、形象維護標準等內容，并就關鍵內容提煉出考評標準，同時還要對銷售人員進行系統深入的培訓。

　　服裝渠道價格管理：價格管理是控制服裝渠道;中突程度的核心，服裝渠道經理除了采用協議約束的方式外，還必須強化區域銷售人員的曰常管理，其重點就是在信息管理體系中及時反映不同服裝渠道的價格指標，并快速有效地協調解決價格差異，嚴格控制價格沖突的范圍和程度，尤其是跨區域的KA終端。服裝渠道信息管理：服裝渠道經理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握不同服裝渠道的發展動態，從而有效跟蹤服裝渠道目標的完成狀況，根據差異發現問題并攏出原因，及時子以解決，推動區域銷售人員重視服裝渠道的過程管理。