傳統服企：涉足電子商務新觀察

　　記者：傳統電子商務并不新鮮，經過了幾年的時間，目前發展到了怎樣的階段?

　　張江平：對于零售業而言，最大的問題就在于線上線下渠道商之間的關系協調。互聯網打破了原有渠道布局，無疑會給現有的代理商帶來很多困擾。渠道商對網上銷售發展的抵制更多是來自原有傳統體系對電子商務新體系的抵制。對產品而言，太平鳥線上產品主要是由線上專銷產品、線下促銷產品和部分限量產品構成。這樣使線上線下的產品差異化,實現了互補互依。

　　李勇：我很早就接觸到了電子商務，但在2008年之前并沒有做過服裝電商。2008年我與傳統線下品牌“體會”內衣總經理周宇一拍即合。當時我們共同研究“維多利亞的秘密“——這一美國內衣品牌，它每年銷售額超過60億美元，不但有1000多家線下連鎖店，還擁有自己的B2C官方網站。 我們的結論是為什么不在中國試一試?我們代理了“體會”的網上銷售，不只在我們自己的網站上，同時我們還將“體會”內衣投放到京東商城、麥考林等其他大型網購平臺。

　　但同時我們又一起創建了新的線上內衣品牌——蘇緹雅。“蘇緹雅”在創業初期，通過迅速整合“體會”在行業15年的內衣設計力量、生產力量以及質量控制和品牌運作經驗，已經在市場中奠定了自己的基礎。

　　陳軍：從運營模式來看，目前傳統服裝品牌開展電子商務業務主要是兩種形式，一種是外包給電子商務公司來做，一種是自己公司在具體操作。從營銷模式來看，主要分為三種：一種是線下、線上產品完全同步，如李寧，你在淘寶上就完全可以買到李寧的最新產品;一種是利用網絡銷售清理庫存，讓線上、線下產品形成一個時間差;一種是傳統品牌為了開拓網絡市場專門推出新的網絡品牌，如太平鳥、報喜鳥等。

　　每個品牌具體采用哪種形式，要根據品牌自身的特點。如像綾致時裝，旗下品牌ONLY、VEROMODA、JACKJONES的庫存量都很大，就很需要有網絡這樣一個平臺來處理庫存。再如李寧品牌，由于之前其在網上的銷售情況很紛雜，李寧就選擇了整合淘寶賣家的方式。

　　記者：涉足電子商務后，對傳統品牌的銷售經營有哪些促進作用?

　　張江平：截止到2011年4月，我們的網站已有注冊會員100萬個，推出的網絡品牌——魔法風尚單日銷售額突破800萬元大關，年銷售額達1億元，達成交易500萬筆。標志著電子商務經營模式作為太平鳥戰略體系的另一個核心業務已初具發展規模。

　　李勇：據保守統計，“體會”內衣通過電子商務營銷，其銷售額提高了百分之十幾，其品牌知名度也得到了很大的提高。

　　記者：在接下來的電子商務推廣上，您有著怎樣的計劃?

　　張江平：2010年我們提出品牌“雙核”戰略，打造“虛擬聯合經營”和“電子商務經營”的雙核體競爭力。因此，太平鳥將著重打造線上淘寶商城直營店， 同步開拓淘寶網、拍拍、麥網等網絡分銷點。預計到2015年，實現電子商務10億元的目標，品牌設計開發力爭取達到1000款，最終以運營驅動產品生產的模式，達到生產和銷售的柔性化目標。

　　李勇：我們會一直代理“體會”內衣，不會再代理其他品牌。但我們的重點會放在打造和開發自有品牌上，除了已經成功的“蘇緹雅”，還會陸續推出“吻之秘密”等一系列自主品牌。

　　記者：怎么看傳統服裝品牌觸“電”、觸網?

　　李勇：之前我做“私家裁縫”，被媒體和業界定位為一家電子商務企業時，我就不贊同，“私家裁縫”首先是一個定制品牌，其次才能評價其是不是一家電子商務企業。 現在，“蘇緹雅”也被很多人定位為電子商務企業，我還是認為，“蘇緹雅”首先是一家女士內衣品牌企業，其次才是一家電子商務企業。電子商務只是一種服務方式，通過信息科技手段為客戶服務的一種方式。

　　陳軍：很多企業將電子商務看得很神秘，很高科技，其實并不是的，與線下諸多渠道一樣，網絡只不過是一種新興的銷售渠道。像傳統形式的百貨業漸漸式微，但以“銀泰”為首的傳統百貨已經開始搶灘網絡，搭建“網絡百貨”，以后這種網絡購物平臺會越來越多。也就是說，不管是線上還是線下，把衣服賣掉才是最終目的。但有一點要注意，電子商務的模式很容易學會也很容易被復制，關鍵是后臺的產品控制能力。